二、销售形象的差异化

　　“相由心生”，做销售的首先在长相上就应该招人喜欢，我们叫做具有亲和力，如果你天生一副苦瓜脸，在做销售的时候是比较吃亏的。可是人长什么样都是爹妈给的，咱们决定不了，只能在后天上做出一些差异化来。王总是某外资设备公司的营销From EMKT.com.cn总监，他的手下有位业务人员头发有些秃顶了，每次出差在路上的时候，风一吹来头上的头发就随风飘扬形象十分糟糕，王总就建议他干脆把头剃成光头算了，但是这位业务人员不愿意特别珍惜自己残留的这点贵发，经过王总反复做工作，最终他把头剃成了光头，结果做销售的时候还真有帮助，大家都记住了这个有个性的光头业务员。顺便提一下，王总也是个光头。只要我们在仪容仪表，着装打扮上下番功夫，不求奇装异服，只要显得专业，给客户留下深刻印象，就是差异化。再举个例子，如果客户来店里买家具，喜欢找年轻的店员还是喜欢找年纪大的店员，如果病人去医院里看病，喜欢找年轻的医生还是年纪大的医生。当你太年轻的时候做销售在第一时间很难给客户安全感，那我们就应该往成熟了打扮，走专业路线，18岁的人打扮的像个28岁的人。　　　

　　三、销售行为的差异化

　　顶尖销售高手和普通销售人员的最大区别不是体现在能力上，而是销售心态上，普通销售人员一旦生意不成就心灰意冷，而顶尖高手即使此单不成仍然努力要和客户做朋友，希望结交更多的人脉资源。王雪梅是一位广告公司的业务员，当时我正好在公司负责市场部的公司，她来找我希望我能给她一些单子，但是由于公司的品牌定位没有投放高炮广告的计划，所以几次拜访下来都没有合作计划，当然我也明确地告诉了她。后来，雪梅跟我的关系从最初的业务关系变成了师生关系，她总是抱着虚心请教的心态来找我，希望我跟她谈谈销售中的一些技巧和方法，时间久了我跟她相处的也就象朋友一样了。销售行为的差异化不是让我们很功利地看待销售，而是抱着积极的心态和我们的客户交朋友，让别人记得你，愿意帮助你。在我接触的很多广告销售人员里，还有一位叫做艾米丽的女孩也给我留下了特别深刻的印象，这姑娘的中文名我忘记了，只知道英文名叫艾米丽，一米七的大个子跑到我办公室来谈业务，之所以对她印象特别深刻，是因为她每次来都会带份小礼物给我，有时是一个精致的指甲钳，有时是一颗棒棒糖，我一个大男人当然不会吃她的棒棒糖，但是每次见到她心情仍然非常开心，繁重的工作之间就当跟朋友聊聊天放松一下了。　　　

　　四、销售方式的差异化

　　当别人都收费的时候你免费，当别人都免费的时候你开始收费了，这就是销售方式的差异化。我在上一篇文章中谈到了销售之勇，你敢不敢做出跟其他销售人员截然不同的行为，让客户震惊呢？比如，我们的销售方法跟客户的预期刚好相反，客户说“我想买一台更大的电视。”销售人员回答“您为什么想要一台更大的电视呢？我觉得您现在这台32寸的电视刚刚好啊！”客户通常都会对销售人员有刻板印象，在很多客户的心中，销售人员都是为了拿到订单而不择手段的，现在突然有人告诉你我不愿意卖给你，会不会让客户大跌眼镜呢？山东曲阜的陈总是一家瓷砖品牌的经销商，他在去小区里给新装修的楼盘业主推销自己的瓷砖时，就是这样的沟通方式，他会问客户“您这面墙要贴瓷砖吗？”客户回答“不打算贴，我打算刷油漆。”一般的销售人员马上会说刷油漆效果没有瓷砖好，而销售人员的这种反应客户是能够预见的，毕竟我们每个人都跟很多销售人员打过交道，知道了销售人员的常规手段。而我们可爱的陈总就不这么做，他接话说“嗯，其实刷油漆也挺好的。”这句话一出客户心里什么感受，他会觉得眼前这个销售跟其他销售人员不一样，不是刻意的向我做推销，这个时候反而对陈总有了愿意聊下去的兴趣。很多销售人员都希望学到一些销售技巧，快速打单，但是请记住，在没有把自己推销出去以前，你没有办法向客户推销任何产品。　　　

　　在互联网+时代，没有人再独享信息，销售的难度正在加大。产品越来越同质化，只有销售人员自己的差异化，才能给客户带来惊喜，销售人员成为客户购买的一个重要影响因素。想要做到差异化其实一点也不难，只要我们愿意多花一点时间多下点功夫就可以了。

　　李治江，营销与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

第 1 2 页