二、客户没有回应速度跟单

　　经常会有很多学员在微信上问我一些销售的问题，特别是当她们手上有的单子比较棘手搞不定的时候，常常会问我该怎么办？以为我是盖世神医能够妙手回春，不管什么样的销售疑难杂症都能开一味良药，药到病除。每个销售订单都各有各的特点，三言两语我怎能就帮你搞定？但是既然学员问我也算是瞧得起我，所以每次都冷汗涔涔，小心翼翼地回答着学员的问题。其实，很多的问题都非常雷同，很多人都会问“李老师，有一位高端客户来到店里单子比较大，一二十万吧，来了五六回，谈得都很好，只是最近发微信给客户，他一直没理我，怎么办？”我既不知前言，自然也就没有后语，你问我怎么办，我怎么知道怎么办？我只能鼓励这位可爱的学员“别犹豫，直接打个电话给他，问问客户的真实想法，或许他真的很忙，没时间回你微信呢？”她问“现在都晚上十点了，打电话合适吗？”“有什么不合适的，销售最怕的就是贻误战机，现在就打！”过了一会，她发微信给我“李老师，客户说了明天来店里交定金，您太厉害了，感谢您。”是我厉害吗？是你想得太多了，总是自己坐在那里分析来分析去，一会担心客户是不是觉得我们的东西贵了，一会又想是不是客户对我们的产品还不太满意，一会又想客户是不是被对手搞定了……单相思害死人。销售之勇就是要敢于大胆的跟单，想到就要去做，客户的购买习惯需要销售人员去培养，客户的购买热情需要销售人员去点燃，怕是摆在我们面前的一块绊脚石，只要迈过去才能继续前行。　　　

　　三、客户犹豫不决大胆逼单

　　关于门店销售，一提到业绩倍增，炒冷饭的销售老师就会说抓三率“进店率、成交率、和回头率”，道理是对的，但是互联网+时代，抓三率显然已经不够了，客户原来买东西是先有需求，然后再信息搜索，接下来进行比较、体验购买，互联网+时代，客户是先信息搜索，然后才产生需求，接下来直接购买和分享。产品越来越同质化，信息越来越高度透明化，传统的销售方法正在面临挑战，对销售人员要求越来越高，不但要抓这三个率，我觉得还有两个指标也非常关键，一个叫做成交金额，一个叫做成交速度。客户第一次进店能搞定就决不拖到第二次，第三次，能用十分钟时间搞定一个订单就绝不要拖到二十分钟。有学员经常问“李老师，客户第一次来店里，我们聊得很开心，电话号码也留了，微信也加了，可是等他走了以后，我发微信给他他不理我，我打电话给他他不接，你说为什么呢？”谁知道为什么呢？说不定客户离开了你的门店以后发生了意外人间蒸发了呢。只要客户第一次进店没买，那么当客户离开你的门店以后风险就加大了，聊得再好都没用，真正的顶尖高手一定会速战速决，第一次就把客户拿下。只要客户犹豫不决就说明客户对我们的产品有想法了，此时不出手更待何时，销售之勇就是要敢于大胆逼单，在我的新书《会帮人的导购才赚钱》里，我曾经讲过一个卖沙发的导购员，通过打赌的方法第一次就把我轻松拿下了，打赌也能做销售，这才是真正的有勇有谋。　　　

　　四、客户移情别恋敢于毁单

　　“不要让煮熟的鸭子飞了”，这是一句古老的谚语，告诫我们年轻后生，做事情一定要善始善终，时时刻刻戒骄戒躁小心翼翼，以免到了事情的最后出现意外，前功尽弃。对于门店销售人员来说，辛辛苦苦地签了单子不代表钱就进了你的口袋，很可能客户在去收银台交钱的路上，就被竞争对手的导购员策反了，那些有经验的导购会把销售清单和客户的银行卡攥在自己的手里，陪着客户一起到收银台交钱，以免半路杀出个程咬金来。在销售的过程中，我们一方面要小心别人抢我们的客户，另一方面我们还要敢于抢别人的客户，我们就要做那个半路杀出来的程咬金，不要说客户没交钱以前要抢，即使客户交了钱照样抢。我就曾经遇到过这样的销售高手，即使你已经买了别人家的东西，她依然热情地把你拉到店里，一方面诚恳地告诉你“你的选择是对的”，一方面适度地说说自己和人家的区别，说着说着，客户的心理就开始犯嘀咕了，我这产品买得是不是有点太冲动了，会不会她们家更好呢。没办法让客户把整单都退掉，退掉一两件产品，然后来我店里买这一两件也行啊。销售永远有机会，这才是销售的乐趣所在。销售之勇就是要学会不放弃，想尽千万百计让客户在我这里买，销售从来都不认苦劳只认功劳，即使努力一百次只要没开单，一切等于零。能让客户悔单，退单，最终来我这里购买，挑战的不仅仅是销售人员的策略与技巧，更是销售人员强大的自信和奔腾的心。　　　

　　“狭路相逢勇者胜”，在销售的江湖上从来都不曾风平浪静，只要你想要生存下去，除了要拥有一身绝世武功和一把削铁如泥的兵器外，更重要的是你得有临危不惧，枪林弹雨视死如归的信心和勇气，江湖上不常见到哥的身影，但是江湖上一直有哥的传说，这才是高手境界。

　　李治江，营销From EMKT.com.cn与销售培训师，上海华阅咨询高级咨询师，图书《会帮人的导购才赚钱》作者，十余年的市场一线销售管理经验，五年多培训咨询经验，服务过的客户包括TATA木门、马可波罗瓷砖、圣象地板、TOTO卫浴、美的空调、方太电器、邓禄普轮胎等五百余家品牌企业。

　　微信号（QQ号）;39146836，电子邮箱:zhijianglee@16.com，新浪微博：销售讲师李治江，讲师助理：陈老师18916272025

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