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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 把握销售管理的脉搏

把握销售管理的脉搏


《世界经理人文摘》, 2002-04-01, 作者: Susan Hu, 访问人数: 8091


  利用信息技术使公司原有的销售体系管理更科学、运作更高效。

  在1996年,爱立信(中国)有限公司就预见到中国的网络建设会起飞,公司的销售业务将迅速增长,如果还依靠以前传统的excel方式,完全手工输入和管理相关销售信息,工作量将很大,出错的概率会很高,而且没有权限的限制,数据很容易被修改,结果可想而知。一方面是工作量暴增的要求,另一方面是信息共享的要求,迫使他们急需要有一套新型的销售管理信息系统。

  由于行业的特殊性,爱立信绝大部分的业务不是直接销售单个的产品给个人用户,而是将一套网络系统产品和售后服务卖给企业客户,都是通过做标书竞标,赢得合同,实施项目。另外中国市场有其独特性,主要表现在国外市场做标书,只要预算整个网络大概需要多少产品配置,大概的金额是多少就可以了,而在中国就要求非常细节化,整个网络每个节点的配置都要定义好。所以找不到一套现成的通用软件在中国市场做销售管理,与其买一套软件修修改改,还不如配合中国市场的要求,自主设计开发一套系统。

  1997年底,爱立信(中国)有限公司的销售管理信息系统的第一个模块正式上线运转,之后经过不断更新,逐渐成熟。到现在为止,系统基本可以满足中国市场销售管理的需

销售管理信息系统优势尽显

  据爱立信(中国)有限公司信息技术与运营发展部总经理钱宇东介绍,目前整个系统主要由4个模块组成:pricing模块,主要做网络系统和产品定价;tendering模块,主要准备详细的标书,ordering模块,在竞标书成功后,向工厂下定单;logistic checking模块,主要做定单执行进展跟踪。

  该系统基于爱立信(中国)有限公司的内部网运行,并和位于瑞典的中央流程控制中心联网。整个工作流程是:中国公司的销售部门准备标书竞标,标书变成合同后,将定单送到流程控制中心,中心会根据定单的要求,并从全球角度统筹考虑,挑选最优化的途径,分配给不同国家的供货厂商下单生产,尽快供货给客户。同时定单满足到什么程度等详细信息会及时反馈给客户。通过这套系统,使得庞杂的销售工作变得简便,实现流程化操作和规范化管理,其效果在爱立信整个公司都显得很突出,具体优势体现在以下几个方面。

  ... ...(本文尚未结束)... ...


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阅读文章全文请到 《世界经理人文摘》2002年04月
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