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销售管理:刚性向左,柔性向右


中国营销传播网, 2009-10-19, 作者: 韩锋, 访问人数: 2586


  嘀铃铃,电话铃急促地响了起来,营销From EMKT.com.cn总监武总抬头看了一下来电显示,是总经理文总打来的。

  “到我办公室来下。”文总道。

  武总心里有点不祥的预感。他隐约感觉到可能是出了什么问题。距离五一活动前十五天,针对全国五一促销活动对销售团队进行了第一次检查,全国的活动开展率只有20%,非常低,武总据此发出了一份对业务团队激励通报。

  激励通报发出后不久,文总就把一位受到负向激励200元的业务员老管的牢骚内容转给了武总。下面是文总和老管在QQ上的聊天记录:

  【老管:文总,我要向你反映个情况,这次五一活动,以每个加盟店的活动照片回传公司来判定活动开展与否,传晚了就要被罚款!我觉得这是很不合理的。我们做促销的目的是希望加盟店能多接单,不是谁传的早谁传的晚。我能保证我区域客户每家都积极做五一促销,同时有几个重点店都在大投入做大型活动,我们都在努力工作,策划方案,但是即使这样还被罚款,真的让人很不能理解!

  文总:武总是不是提前就给你们说了要用回传活动照片啊。

   老管:说了,不过这样搞真是非常打击我们积极性的!这段时间出来,我一直在几个重点店策划大型促销,真诚希望大活动能帮加盟店多抢量!努力工作换来的是罚款!这样搞我觉得促销的形式就变味了,我们都去搞形式了,主抓加盟店传照片,这样说不定还能被奖励!

  文总:这不是形式主义,如果没有照片回传,怎么知道你开展活动了?既然武总提前给你们都说过,就不要有太多的想法,先执行吧,就是不理解,如果对公司和终端没有什么坏处,也要先执行。】

  武总敲了敲门,来到了总经理文总的办公室。

  “转给你的聊天记录,你看到了吧?”文总说。

  “看了。”武总回道。

  “你看,他们业务员对你的激励措施还是不理解,有意见啊!”

  “这不是第一次这么做了,自从我来到公司,每次全国大型活动,都是这么要求的业务员的,都要活动前提供活动的准备照片,以活动照片的回传率来决定活动的开展率,并根据开展率对业务团队进行正、负向的激励。”武总继续说道。

  “业务员老管大概负责二十家店,他的活动开展率不足10%,是明显有问题的。他是个老业务员,以前散漫惯了,对这种管理还是不适应。”

  “如果业务员有意见,说明你还是没有沟通到位,没有做通他们的思想工作,他们受到处罚,会把负面的情绪和对公司负面的信息传递给加盟店,你又不能天天盯着他们,这些负面情绪是有传染性的,会在业务团队里面散播,对公司不利。”文总说。

  “这只是个别老业务员的行为,不能代表整个业务团队,大多说业务员是能理解的。”文总争辩道。


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关于作者:
韩锋 韩锋:韩锋, 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA),中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历;有海尔集团全球海外营销操盘实战经历,有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式:coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871,欢迎赐教。
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