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中国营销传播网 > 经营战略 > 产业观察 > CDMA——想说爱你不容易

CDMA——想说爱你不容易


中国营销传播网, 2002-03-28, 作者: 史正军, 访问人数: 8494


  作为与GSM制式不同的另外一种网络服务,联通的CDMA经过一番千呼万唤终于出台了。在技术上来讲,中国移动一直宣传CDMA与GSM同属于2G,CDMA如何不能漫游等等,中国联通则一直讲CDMA技术上如何如何的先进,基站覆盖半径大、频谱利用率高、终端接收灵敏性好等等。但是老百姓、消费者不管这一套,任何技术上的优势必须转化为市场方面消费者可感知的优势才可以被消费者所接收。所以,中国联通就抓住了“绿色”这一概念来向消费者宣传其CDMA对消费者的好处。具体表现为两大卖点:一是低于普通手机(GSM手机)的低辐射,二是可以媲美固定电话的语音质量。近几天来,全国各地的CDMA手机销售在联通公司的强有力的、统一的市场策划下,借着形形色色的“送手机”促销活动和所谓“绿话运动”的宣传在一浪高过一浪地进行着。处于职业的敏感,周六休息时间我也顺道来到联通的“新时空”专卖店看看究竟。不看不知道,一看还真“开卷有益”,下面是我在“新时空”专卖店的一些经历和感想,愿与同业者一道交流。

  果不其然,当我刚一开口咨询,联通一位柜台小姐、一位柜台先生便真的流程式地给我讲起了这两大卖点。我表示怀疑,两位便异口同声地说可以试试给我看——我想这就是所谓的实验式销售法吧,不知是否联通公司内部有意培训过。首先让我试试打个电话看,我说打我的手机可不,两人说不行,太近了试不出效果来。于是就叫我打一个固定电话,我打过去一问,对方说,你怎么回事啊,声音这么大的后音,我也实在听不出来对方的来话究竟有多清晰的话音质量。接着又试试辐射情况给我看,做了个对比实验,教我分别打电话给他自己手上的GSM手机和CDMA手机,然后把这两个不同制式的手机分别放在电脑旁边让我看,并说GSM手机会引起电脑屏幕闪烁,而CDMA手机不会,结果两个手机都没有引起电脑闪烁。我说我手上这个爱立信GSM手机辐射大,试试我这个看,结果也是一样没有闪烁。这时候这个男营业员便无言以对了。为了打破这种尴尬局面,我赶快说,这CDMA手机款式还真是新颖。

  我不知这种对比式、实验式的销售法是不是联通内部有意训练过,训练过也无可厚非。但是仅仅从营销传播的角度看,作为CDMA的两个主打卖点,联通目前真的需要想尽办法尽快让它被人们直观地感觉到,比如看到、听到、摸到等。否则,联通的这个所谓的“绿话运动”就很可能会出现适得其反的后果。当然,宣传的效果不可低估,谬误宣传10遍便有可能成为真理,有些消费者是随大流的,可能大规模的宣传会吸引这些人,但如果不想方法让这两大卖点直观化,最起码宣传支出的投入产出效果会大打折扣。

  其实,仅仅靠这个绿色卖点,是决不可能让联通的这一与GSM产品没有多大功能性区别的产品很快走向规模经济状态的。很快走向规模经济状态的法宝就在技术上,只是怎样使之在消费者面前显性化的问题。每个公司都有自己的策划高手,他们应该早都知道这一点吧!



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