绪言：

　　中国联通总裁王建宙近日声称，联通CDMA用户即将超过1000万，同时伴随联通新时空形象大使姚明低沉的“我爱篮球，我爱新时空”以及联通彩E的传播，CDMA手机似乎越来越被中国的消费者认知和接受。

　　在1000万用户辉煌的销售业绩光环下，有着联通、手机厂家、分销商、虚拟运营商、社会经销商等各方的合作及智慧之大成。而从CDMA开盘到今天，其辉煌业绩的缔造者们，曾经经历、正在经历着许多不为人知的痛苦……

　　在这里，我们暂且借回顾联通CDMA曲折的营销之路，说说CDMA手机的营销过程中出现的一些问题，希望引发CDMA手机营销从业者的一些思考。

　　众所周知，联通CDMA的发展在2002年经历了一个过山车一样的历程，联通CDMA从2001年12月8日试运营，正式开盘日期从2002年4月8日推迟到6月8日，而正式开盘后，全年时间已近半，CDMA网上用户当时只有区区100万，距离年底700万用户规划任务可谓差之千里。随着联通系统当时开展“大干7、8、9(月份)”活动的开展，整个市场开始抽痉一样的掀起了大跃进般的销售高潮，截至2003年12月25日，联通不但完成了700万的既定任务，还略有盈余，这个良好的业绩在资本市场上可以称的上是力挽狂澜的杰作，这个杰作同时也把联通的杨贤足先生送上了年度十大经济人物的宝座，一时联通可谓风光无限。　

　　在联通CDMA试运营之际，中国消费者在市场上只能够看到三星399，LG，海尔，海信，三洋，康佳，京瓷等寥寥几款机，而且这几款机要么样式缺乏中国特色，要么终端知名度差。终端产品短缺，直接影响到联通的战略目标实现，联通心急求大医，搬出信产部，三番五次找厂家开会协调，并向各生产商承诺机器卖不了，联通出面回购，以此稳定厂家情绪，激发厂家信心。几经周折，各厂家恢复产量，2002年CDMA机器一时多达70余种型号，联通最初规定的11家代理商的规定也打破，甚至青岛澳柯玛也卷入战团做了南方高科9988手机的分销商。这个时候，厂家、商家抬庄的热情空前高涨，认定CDMA手机的运作将会给自己年终财务报表书上浓墨重彩的一笔。

　　但是，就如专家断言SARS病毒对国民经济的影响要在第三季度甚至第四季度才能显现一样，伴随着联通去年的巨额购买手机，不计成本的圈地发展用户，给CDMA营销价值链上的每一个环节带来的伤害，在2003年不留情面地凸现了出来，其余波在今天，2003年的6月，尚未平息。

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