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新常态下经销商的危局及蝶变


中国营销传播网, 2015-11-09, 作者: 崔自三, 访问人数: 1696


  近年来,在全国论坛、授课现场,总有一些经销商课后找到笔者,表达他们对于当前市场形势的困惑:在经济下行,各行各业都较为不景气的情况下,挣钱难、钱难挣、难挣钱,他们也急于想改变现状,可他们又不清晰未来的发展方向。

  甚至有一次,在山东济宁给北京一家著名乳企授课,一位县级经销商更是忧心忡忡表达他的焦虑:“现在一些乡镇,都有大卖场了,还出现不需要门店,电话或网上下单,只有仓库与配送的物流分销商,这对我们传统实体经销商有较大冲击,我们应该怎么办?”

  这些,的确都是经销商面临的难题,但凡事皆有解决的办法,认识到当前的危局,才能更好地去化局。   

  经销商的危局   

  从市场的角度看,经销商目前的危局,突出表现在以下几个方面:

  一是粗放的内部管理,难以适应外部形势。比如,亲友团式的员工结构,管理难以规范化,不懂、不擅长聘用职业经理人,老板身兼数职,劳心伤神,难以打造真正的团队,企业发展陷入瓶颈。

  二是厂家渠道变革带来的影响。由于原材料、物流、用工成本等的上升,企业为了缩减渠道费用,纷纷渠道扁平化,甚至自建渠道,在一定程度上,挤压了经销商的生存空间,让经销商左右为难。

  三是同行裂变与分化。任何行业,都会经历从非自由竞争,到自由竞争,最后寡头

  竞争阶段,代理经销也不例外,有的向下游延伸或分化,有的组合、优化成跨地域规模实力庞大的经销公司或集团,有的遵循马太法则,强者恒强,弱者恒弱,甚至最后退出市场,这就是竞争,它不相信眼泪,不同情弱者。

  四是互联网营销From EMKT.com.cn的冲击。一个不可否认的事实是,互联网营销,即电商的出现,对传统经销商,产生了较大,甚至是致命的冲击。打开互联网,随便点开一个网页,扑面而来的,便是各种产品的推销,还有搜索营销、痕迹营销、免费营销等等充斥其中,让人眼花缭乱。

  同时,经销商还普遍存在着规模小、杂、乱等现象,在市场大潮中,难以抵御大浪的冲刷,这些,作为经销商朋友,都要有一个清醒的认识。   

  经销商的蝶变   

  面对新形势,作为经销商应该何去何从,在新一轮的起跑线上,经销商应该如何立足现实,放眼未来,从而立于不败之地?

  答案是蝶变。

  有一个寓言故事:蛹看着美丽的蝴蝶在花丛中飞舞,非常羡慕,就问:“我能不能像你一样在阳光下自由地飞翔?”蝴蝶告诉它:“第一,你必须渴望飞翔;第二,你必须有脱离你那非常安全、非常温暖的巢穴的勇气。” 蛹就问蝶:“这是不是就意味着死亡?” 蝶告诉它:“从蛹的生命意义上说,你已经死亡了;从蝴碟的生命意义上说,你又获得了新生”,这个故事告诉我们什么道理?经销商首先要有想改变的勇气或者毅力,蜕变是痛苦的,但不蜕变意味着死亡,蜕变,才能重生。

  经销商要想不被时代的洪流所淹没,就必须实现从蛹到蝶的蜕变。

  一、 成为品牌运营商。即手中拥有两张牌,厂家牌及自身牌,此种方式可以让自己腾

  挪自如,不容易成为“卸磨杀驴”的对象。打好厂家这张牌,不断提升自己的销量,可以在厂家那里获得更多话语权以及更大的利润空间,打好自己的牌,则借渠浇水,通过贴牌、合营等方式,轻资产、重品牌上阵,获取更大的市场主动权,当然,也可以采取品类买断的方式,控制更大的销售区域,成为厂家平等的战略合作伙伴。

  二、 “经销商+股东”。在笔者培训过的经销商公司当中,有的已经向上游渗透,通过入

  股企业的方式,亦商亦厂,厂商结合,成为厂商一体化。经销商入股企业,可以更好地向厂家提供产品建议、市场信息,推动企业变革与发展,而企业激励或允许经销商入股,可以更紧密地团结经销商,彼此抱团,互相取暖。


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关于作者:
崔自三 崔自三:崔自三,著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家——清华大学、浙江大学总裁班、总监班特约讲师,“营销OJT”现场实战训练模式创造者,曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《商界》等各类媒体发表营销与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、营销实战小说《挑战》,经销商专著《做一名会赚钱的赢销商》,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职。
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本页更新时间: 2017-11-22 05:39:57