三、我对水业营销规律的基本看法

　　个人对“水业”规律，理解如下：

　　1、“水”不是“一”个行业。

　　 煮饭水，泡茶水，即饮解渴水，浇花水，洗涤水---名相似、消费理由不同，价值指示器不同--

　　 所以，水业“歧路亡羊”：你漫不经心地微调一个元素，殊不知就进入了另外一个“行业”。

　　2、规格，具有特殊的意义

　　还没有哪个行业，产品的规格象水业一样，在消费者心中，具有如此特殊的意义。

　　小瓶水就是即饮解渴水，就是饮料。买来泡茶，可能性不大；买来煮饭，不是常态--

　　小桶装水，大桶装水，也各有角色。

　　3、价格不是问题，问题是不能让定价“孤军作战”

　　任何规格，都有极大的价格弹性。例如小瓶，可以定价1元，可以定价1万元。

　　抽象地谈价格，任何价格都不错。

　　问题是，每个价格，都有不同意义，需要不同资源。

　　（1）品牌资源

　　即饮解渴水，1-2元，需要购买便利，需要针对共性需求以青春偶像派明星代言。但是，如果想成为全国性品牌，品牌元素中就不能有强烈的地域品牌因素。因为，低端水的运费高、辐射半径有限，不能“一方水养八方人”，必须有多处水源。

　　5--15元的中端水，则要有水源地的品牌，要有特殊的品质功能性诉求。

　　高端、超高端，品牌元素的要求也各式各样。

　　（2）渠道资源

　　低端水是高覆盖，高端水是“四控”，终端水是“双终端”。

　　农夫山泉，就是核心终端四控的策略：

　　       40元的“艺术品”当然四控：全国只10个城市有货；10个城市只供“特殊资格”的终端店。

　　        学生水、婴儿水，基本就是“沃尔玛+特殊终端”。

　　       “核心终端”对塑造品牌的意义，对凝聚渠道资源的意义，我们已经分析很多了。

　　恒大500ml定位于4元时，它是中端水，高覆盖铺货有害无益！可惜，至今没看透其中的危害，还在自辩（狡辩）失误中的“收益”。

　　调低价格后，原有的渠道资源得到匹配了。但是，“渠道管理”“渠道经营”所需资源，又发生了新的需求。

　　一失足，又进入了一个新行业，恒大知道吗？

　　4、渠道陷阱不仅多，而且阱口都布满鲜花

　　由于“水业”是不同行业，某一个“行业”的水，它的渠道，其实不属于另一个“行业”。

　　比如办公室用水，“19L桶装水+与老式饮水机+15元左右价格”，至今是主导者。350ml能去吗？每桶100元的价格能去吗？苏打水、天然苏打水，能去吗？

　　还有茶楼，还有健身房--

　　还有互联网，还有微信--

　　它们属于谁，不属于谁？

　　是谁的美味，是谁的毒药？

　　每个渠道，都有玄机。

　　满望青山，商机处处；实际行走，却步步惊心。

　　5、丢掉幻想，系统思维

　　（1）在你能做的范围内，选择你想做的，而不是相反。

　　（2）如果天性不适合做水，及早放弃。

　　（3）不要高估任何资源的力量。“匹配力”是雪籽。有了雪籽，雪花才能凝聚成雪球，且越滚越大。没有匹配力，一切雪花，资金、水源、政策，一切之一切，都是浮云。

　　最多，雪花云。

　　（4）相信“细节的力量+逻辑的力量”。　　

　　　四、持之以“恒”，有容乃“大”　　　

　　     1，恒

　　看透结局，然后，恒定经营。

　　        （1）不要追求轰动，不要一举成名。

　　狂风解不开行人的衣服，暴雨湿润不了地皮。

　　         （2）谋定而后动：不要频繁更换价格、形象、团队、渠道政策   1、容

　　2、有容乃大

　　营销，没钱不是万万不行的，有钱不是万能的。

　　整合资源的能力，整合之后的经营能力，才是最重要的。

　　市场资源，营销智慧，有容乃大。

　　3、系统思考

　　几乎任何元素，抽象出来都没有绝对的优劣之分。

　　优劣在于组合。

　　所以，放弃对单项的幻想，系统规划。

　　         4、能恒则大

　　水业经营是长跑。既要精心策划、追求赢在起点，也要管理过程、赢在爱转角。　　　

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