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如何创新与升级连锁药店百子柜抓方饮片


中国营销传播网, 2015-09-25, 作者: 李从选, 访问人数: 9115


  一、连锁药店为何要升级抓方饮片

  前文说过,对于有坐堂中医的连锁门店,其百子柜的抓方饮片销售占到连锁药店中药七大品类中的65%左右,抓方饮片随着坐堂中医、中医馆的逐步普及,其销售占比必将大幅度提升。连锁药店百子柜抓方饮片的品质提升与营销From EMKT.com.cn创新,将成为构建连锁药店核心竞争力、提高品牌形象、吸引客流、提高销售额和利润总额的最主要的策略与战术手段,药店必须从观念上重视饮片的升级换代。

  1、 升级百子柜抓方饮片,可满足名老中医对名誉和金钱的两个追求

  中医,尤其是名老中医,对个人形象的看重是其第一需求,当妙手回春的锦旗和牌匾挂满一屋,当络绎不绝的人流甚至社会名流都来找他排队看病的时候,名老中医会感到受到尊敬的崇高社会地位。因此药店必须满足坐堂老中医对名声和荣誉的追求:华佗在世的名声也许是名老中医一生的荣耀和梦想。

  满足中医生对于名誉和被尊重的需求,有多种方式,但最关键的,还是能通过妙手回春给他带来的声誉,这既取决于老中医的医术精湛程度,还取决于他坐诊的连锁药店销售的中药饮片的品质质量疗效。即使医术再高明,用的药却都是假冒伪劣,不是道地药材,也同样治不好患者的病,时间一长,老医生和药店的声誉品牌都会受到影响。名医配名药,才能彰显名医高超精湛医术水平。

  用了优质、名牌、高端高价格带(体现价值)的中药饮片,医生对于收入的需求自然会大幅度提升,这也是名老中医的一个重大需求。目前坐堂中医都是按照10-20%的比例拿自己销售额提成的,同样的就诊量和同样的处方,如果一副药抓方时用品牌厂商的高端高品质饮片,价格可以高出2-5倍,医生提成也就高出2-5倍。

  升级百子柜抓方饮片,还可以提高药店的客流和顾客忠诚度,通过销售品牌厂商的高品质中药,首先是快速治好了患者的病,提高了门店的知名度和美誉度,其次有利于提升老中医的知名度,因为有效、治好病才是继续吸引顾客来的硬道理。

  同样的升级百子柜抓方饮片质量、数量与营销,连锁药店门店销售额和毛利总额也可以水涨船高同步提高,是多赢之举,我们何乐不为呢!  

  二、升级抓方饮片的三大障碍

  1、观念是最大障碍

  笔者做了20多年OTC产品营销管理工作,接触了无数的连锁药店的高管和采购人员,感觉有一个较大的差异就是:工业营销人员善于创新、敢于创新、不断尝试新东西,而一些连锁药店产业人员总是前怕狼后怕虎,很少愿意去创新,他们当惯了甲方,很多事情都较少有主动创新的意愿,对新事物总是“看不清、看不懂、看不起、跟不上”,这在百子柜抓方饮片的品质与营销创新上也同样存在,笔者总结主要是以下三点需要观念和做法上的突破:

  一是总觉得品牌企业的高品质饮片太贵,消费者不接受;替消费者担心。对于价格及接受度的问题,应有如下思路:

  (1)、生命健康无价,因此药品及大保健产品无价;

  (2)、目前中国人不差钱;不要低估顾客的购买力;

  (3)、服务过伊利、蒙牛集团的著名品牌营销专家包•恩和巴图认为:不要想象客户喜欢低价,市场上只有“看不起、看不懂”,没有“买不起、用不起”,让顾客心动才是根本;

  (4)、我个人认为:治不好病,再便宜都是贵的,治好了病,再贵都是便宜的。

  (5)、只要遵守优质优价,不以次品卖高价欺骗顾客,消费者最终都会认可你的高价;

  (6)、优质的服务要以产品的高价作为支撑,因为中国消费者还没有学会为服务买单;高价才能体现产品价值和服务价值,比如笔者一直主张老中医坐堂必须收取较高的诊疗费(挂号费),否则就会被消费者认为医生水平不行,要不怎么可能不收费。

  (7)、中国穷人占大多数这没错,但是中国有近13.7亿人口,中国的土豪、富翁、有钱的中产阶级也已经成为有较高消费能力的一个阶层;

  (8)、药品、保健品治病保健的心里暗示作用较大,买了贵的高价药和大健康产品,心里暗示作用,可能病先都好了三分之一。

  (9)、大店、人群定位不是很明确的连锁门店,中药也必须有高、中、低三个价格带,给消费者选择权是必须的,不给消费者选择就是耍流氓;

  (10)、高价才能是高端、高营业额、高水平服务、好的连锁品牌形象。

  以康美高价饮片为例,我们100多家连锁导入康美的高端抓方饮片,消费者最后都能逐步接受。实现连锁、医生、工业、消费者的多赢。  

  2、经营面积限制了连锁药店升级百子柜抓方饮片

  坪效是连锁药店非常最要的一个经营指标,很多店不经营中药就是因为坪效,面积小,但是日本的连锁药店门店SKU数量是我国的连锁药店门店商品SKU数量的两倍多。说明空间问题还是可以克服的。

  连锁老总总是说我们没有地方放你们的精致小包装饮片。克服的方法可以通过玻璃柜、玻璃瓶、塑料袋、精致小包装袋、陈列架等多种方式陈列,或者通过把现有的百子柜一分为二,里面陈列的既有原来的散装饮片,又新增加高品质的小包装抓方精致饮片。

  

  3、升级百子柜抓方饮片的第三大障碍:连锁药店担心引进的高价优质不能动销。

  连锁担心不动销是正常的。如果你引进了品质绝对过关的品牌企业的优质高价中药饮片,由于疗效有保证,产品本身会说话,高品质带来回头客,值得去培育,君不见全国非常多的大医院都在使用小包装精致饮片吗,这本身就是一种临床带动OTC市场行为。

  连锁药店选择中药饮片供应商,应该是有地面团队生产企业。且该企业有方法做推广,有各种地面宣传、推广、促销活动配合、能协助门店做消费者教育工作,协助做好店员培训与服务工作,做好医生宣教引导的工作。  


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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本页更新时间: 2017-01-23 05:55:16