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如何创新与升级连锁药店百子柜抓方饮片


中国营销传播网, 2015-09-25, 作者: 李从选, 访问人数: 27489


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  三、 百子柜抓方饮片营销与品质升级的方向与方法

  1、 引进品牌企业的优质、疗效好的高端饮片

  最好是品牌企业的产品,品牌企业有哪些呢?我们看看百度吧:打开百度页面输入“中药饮片”,把内容翻到:8、著名品牌一项:可以看到其中介绍的著名品牌有:“胡庆余堂、瑞龙制药、同仁堂、康美、雅女湖、方回春堂、童涵春堂等”。

  品牌企业的产品、疗效好、医生店员推荐成功率都高!  

  2、 引进现代中药小包装精致饮片

  标准化中药饮片小包装,就是在不改变炮制规范、服用方法的前提下,进行中药饮片的包装改进。在饮片出厂前,对每一种炮制好的中药在流水线上进行规范化的冲淋、烘干、精选、定量紫外线照射,再采用电子称量方式,对中药饮片进行以“g”为单位的标准包装,并标明名称、规格、生产日期、保质期、产地、商标等信息。

  笔者认为现代小包装精致饮片有以下好处

  (1)、有利于加速中药调配方式的改革。小袋装计量准确,无需用戥秤调配,操作中可省去称量、分剂量、包扎等环节,加快速度,提高效率,缩短患者候药时间,大幅度提高抓方效率,省人工;

  (2)、储运和养护成本低,中药饮片经单剂量密封包装后,可防鼠、防虫、防潮,不易氧化变质。由于包装外有批号,方便饮片先进先出,防止库存时间过长变质。而且粉尘少、干净、卫生,使饮片仓库工作环境有了较大的改善。 

  (3)、对从业人员要求低,会认识药名即可,每袋都有名称、规格。并可减少抓方或避免错漏;有利于消费者回家对于特殊煎药方法的识别,比如先煎什么药,消费者回家看袋子就知道是哪种药不会搞混淆。

  (4)、改善中药铺环境,洁净度和忙乱状况也有较大改观,便于管理,增进信任

  (5)、中药疗效彰显老中医水平。品质好、疗效好、回头客大增!现代中药精致小包装,既能适应辨证施治,随症加减的需要,又能克服用药中的某些随意性,保证用药安全有效。  

  3、让医生、消费者都觉得好,独家经营,才能实现提高价格带的升级目标。

  首先是要医生认为好:从连锁药店中药经营的角度,首先必须让老中医都认为你卖的主要是高档货。不然老中医不愿开方,不来门店坐诊,一切都无从谈起,老中医都是中药专家,都懂中药,否则是不可能成为名医的,老中医认为好的标准有三:一是看你采购的中药饮片是否是地道药材,老中医一般都知道地道药材如何判断的;二是看你的炮制工艺水平,我们知道原药材和中药饮片是有差异,很多药材必须经过严格的炮制工艺才能入药的;三是外观看起来好。

  药店采购的主要饮片一定要让医生放心,认为是好的。

  其次是消费者认为好:从经营的角度,如果想通过对比让消费者购买优质名牌高价格带着药,就必须也满足消费者认为好才行。消费者认为主要好的标准与医生有较大的差异,其主要标准是中药饮片的外观卖相:大小、外观、干净、颜色、均匀、整齐、包装精美等作为主要的判断标准,比如医生知道熏过硫磺的山药是雪白的,并不是好的,但消费者会认为是好的!熏过硫磺的枸杞是亮红色的,卖相好,但是水一泡酒烂,吃起来发酸。

  让消费者认为好的方法有多种:一是在门店的百子柜抓方区大力宣传饮片真伪优劣判断标准,这样有利于提示我们店销售的中药都是优质名牌,没有品质问题的;其次也让消费者慢慢学会判别优劣。

  二是我们可以学习卖辣椒的艺术,把采购进来的中药饮片人为分出等级,既能满足不同购买力消费者的消费需求,还造成等级差异化。我们来看看能农妇怎样卖辣椒的:来了个买主问:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。看着剩下的都是深颜色的短辣椒,当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”一堆辣椒被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。人为分类造成差异化,给顾客心理价值感,你要买辣或者不辣都能满足,当然农妇只是销售技巧,产品本质辣还是不辣并未发生变化。这可以作为把饮片按不同标准分类的参考依据。

  第三是坚信中级饮片是最好,只做独家经营的饮片,这样价值感和价格带才都能提起来

  价格是价值的体现,价格的高低,产品的贵贱,都是比较出来的,如果没有比较就没有价格的高低之分,因此关键是营造独家经营某重要饮片品牌的环境,不予竞争对手竞争才是最大最成功的竞争策略。要坚持升级价格带:确保优质优价和高利润。其实中医馆的中药同样一副药客单价可以使连锁药店的10倍多,笔者最近在深圳和顺堂中医馆看中医祛湿,一副中药的客单是69.1元,但只要确有效,我并不觉得贵的多少。如果明明可以提升客单,你还装着替消费者着想,不愿升级你的抓方饮片,这是思想禁锢的表现!  

  4、 配置不同档次与价格带产品,给消费者选择权,通过对比销售实现中药饮片升级

  只要经营面积允许,就可以配置不同级别的产品,给消费者选择权。不要可惜营业面积,可用多种方法陈列,连锁药店应该引进不同品质和价格带的产品,给不同消费能力的人群有自己的选择。笔者在上海PTO任职执行总经理时,组织了20多家连锁的老总副总等,到全国各地一些知名的连锁参观,到温州叶同仁(当时还叫叶同仁堂)参观学习,叶同仁就是通过对比销售中药饮片,用肉眼能分别的产品,让消费者自选,价格相差几倍,抓方员指着产品对消费者的语言是:“叔叔(阿姨),我们的中药有两种,一种是优质中药,一种是精品中药,精品是精挑细选的道地药材,效果更好,就是价格贵,您看你您是要优质的还是精品的?”结果80%以上的消费者选择精品。  

  5、 逐步替代一个处方中的君臣药,实现饮片逐步升级

  中医讲求理法方药,中药讲求君臣佐使,一副药往往有多味,君臣佐使各司其职,起到相辅相成的协同作用,就能快速治好病,其中君臣药最为关键,只要君臣药疗效品质过关,才能起到应有的作用。在抓方工作中,为了一开始不让消费者觉得贵很多,可以通过逐步把处方中的君臣药替换为品质品牌中药,提高疗效、提高客单、升级中药,提升药业额和利润总额。  

  6、 教育坐堂医生,使用优质品牌中药

  老中医往往还停留在中国人一个月几百元工资的年代,有些过分担心消费者购买力。好的老中医应该是这样的,不看病人及其购买力,只按照治病需要来开方,敢于使用疗效好的贵细中药,这是深圳友和詹文录总经理的观点,笔者颇为认同。

  目前老中医对于政府飞行检查,收回品质控制不过关的饮片厂的GMP证书事情知道的不多。对饮片的价格印象还停留在以前很久的低质劣等片的价位上,需要改变他们对于优质名牌高端饮片的价格带理解和印象。

  事实上膏方中多用贵细等效果好的中药、道地中药,因此是有效的。

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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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本页更新时间: 2024-03-29 05:45:53