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你瞧不上的“差”生意如何风生水起?


中国营销传播网, 2015-08-20, 作者: 余鸿钧, 访问人数: 730


  有一阵子没写什么东西了,曾经是为坚持一种信念和被杂志刊载后那么一点被认可的虚荣心,现在,只为坚持那么一点信念。生活都要回归到平淡的,一个人是如此,一个企业也应该是如此,成与败,至少你得为了信念坚持下去。光坚持,就能走到最后吗?

  很多我们看不上的行业,也有人过得还挺好,比如广告制作,不管是问所谓的创业导师也好,还是从业者甚至有点社会实践的路人也好,没有几个人会觉得这是一个好行业,但是就这么一个没人看好的行业,我接触的一个街边店,规模还做得不错,小日子还算滋润。行业不分贵贱,有人经营得好,有人无所适从。金融行业好,但不是每个人都有条件去从事这样的行业,做国家领导人也不错,但连村长都没干过的,恐怕只能梦中体验一把了吧。很多时候,你我都没选择,只能干好你能干的。说了一大堆,跟主题有什么关系吗?

  坚持,不是没有方向的去蛮干,要坚持,还要有自己的差异化。整个一条街都在卖大饼,如果你的位置没别人好,你的产品跟别人一模一样,你就是卖一百年,也未必能干得过位置最好的产品跟你一样的那家。别人都在卖肉饼,那么你如果第一家去卖蔬菜饼,纵使你的位置不好,你也会有一些生意的,因为你有自己的差异化产品和差异化的客户人群。你取悦不了所有客户,但是你能取悦掉一部分客户,你也有饭吃了。这是一个很粗俗的道理,也是一个很现实但是大多人都理解不了的案例。我们都习惯于做80%市场的从业者,而看不上或者忽略20%的市场。认为市场规模不够大。是不是都这么想的?

  从市场案例来说这个问题,杭州四季青市场,占比市场比例最大的无疑就是韩版女装,选择这个行业创业的人众多,但如今韩版女装的电商从业者,新进入的,有几个活得好的?市场虽大,但竞争者众多,对于新进入者来说,如果没有一定实力,很难在对手众多的行业去有所拓展,反而是那些较为细分市场的类似韩版孕妇装等很多人不太在意的市场,更加适合新进入者干点事。业绩不错的企业,大都具备什么样的特征呢?这里不从管理的角度来说事,仅仅从差异化的角度来说事。

  今晚无意中去街上逛了下,发现了一家有趣的值得研究的店,当然,生意好是必然,在今天互联网电子商务冲击实体市场的环境下,非饮食类物态的行业能生意火爆,是值得去反思的。这是一家专卖婴童用品的店,从婴童的食品到服饰,应有尽有。但这家店的价格,并不便宜,可以说算得上贵了,客单价又高,且生意火爆,更值得去思考这个问题了。产品线全,位置还可以,面积还蛮大,是生意好的原因吗?这个仅仅是表象。从这个镇上的商业形态来说,婴童食品和婴童服饰的综合体店铺,没有几家,相比较其他类别的服饰或者食品,少得太多了。虽然它的价位并不便宜,位置也谈不上有多好,但整个镇上,您找不到几家婴童食品和服饰集合的店铺,人的购物也有依赖性,如果有一家能给你解决一揽子的问题,可能下次你不会再去别人家了,这个店的产品,在网店上,可以全部找到,但是你能在一个网店一次性搞定吗? 很难。这个也是这家店生意不错的我个人认为的最主要原因。就连物美大润发沃尔玛这种超级市场,都很难说有这家店的货品全,在商业形态上,它走的是婴童超市模式,有自己差异化的。这是模式差异化取胜。

  模式的差异化,不是谁都可以做的,婴童超市模式,并非适合所有企业,首先还是得有一定实力,至少货品得够全吧?这个本身就是竞争壁垒。那么以单品为主的行业,如何做到在众多竞争对手中脱颖而出呢?从婴童实体店的这个例子,也可以明白,最好的竞争,就是拥有自己与众不同的地方,而是和同行雷同,中石油的生意为什么那么火?垄断是表象,本质是垄断导致了市场没有他的同行,在营销From EMKT.com.cn上,我们要做的就是营造我们自己的差异化,用一个业内的术语来说,就是“独占品类”,营造没有同行的效应,说一个大家知道的电商精油品牌“阿芙”,大家都知道他成功了,抛开所谓的被夸大的“运营”神力,它的产品形象给消费者的感觉就是与众不同的,普通的精油,无论是实体店还是网上,一大堆。但是所有的精油花瓣原料,全部来自诸如保加利亚等国外,有第二个吗?这样的产品,是不是瞬时被“高大上”起来了?国外不意味着全部是好的,但是从消费者心理来说,至少是不常见的稀少的,营销也需要营造这种稀缺。不是崇洋媚外,这是人的心理决定,较容易去尝试“异域风”。


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