奶粉营销具有资源依赖性的特点，作为经销商怎么去配合厂家的营销资源投入，是奶粉代理商的核心工作。但是经销商的核心资源又是什么呢？笔者认为是对渠道的把控力！如果一个奶粉经销商，只是提供资金、仓储、物流，而其他都依赖厂家人员和资源的话，必将会被厂家所优化！笔者一次聊天，听到了一个辉山奶粉的传闻，据说辉山奶粉招商时，对经销商的渠道、网络资源作为第一考察要求，此要求在合作后确实起到了非常重要的作用。西安喜闻商贸有限公司专业运营奶粉12年，与辉山奶粉合作后，在不到30天的时间里，拓展了19家中型非连锁超市；咸阳顺丰商行在与辉山奶粉合作后，以每天3家的婴童店拓展速度进行，而且是现金交易模式。这种拓展力对于某些成熟品牌的新品类尚无法达到的速度却被刚进入市场的辉山奶粉经销商以其对渠道和终端的超强把控力做到了，在此，为喜闻点赞，为顺丰点赞，为辉山奶粉点赞！在招商过程中，还追求客户的规模、座驾、办公场所、仓储、资金、好客程度来作为招商的某些重要参照的话，那就不要做靠风口飞起来的非人梦了！

　　奶粉的核心渠道之一，婴童渠道中的婴童店数量已经严重过剩了。笔者计算一笔帐，一个独立店面， 80平方米左右，至少需要200个孩子作为店里的稳定消费者，方可经营平稳而合理盈利。婴童店的经营者们，不知认识到此压力没有？反正，今年的第六感，不少店面关门转行了！奶粉作为婴童店售卖本就不是主流，而用品又岂能维持这么密集的过剩规模？所以，竞争中的优胜劣汰是必然趋势，除非是不依靠奶粉的利润为支撑。那么对于还依靠奶粉作为支撑的婴童店面对奶粉该如何？笔者认为，生存最大的保障是客源和利润，站在这两点上来经营，必然会立于不败之地。客源问题是服务问题，你如何以婴童店为支撑，对客户提供货真价实的干货服务以及建立自己的沟通平台与体验社区，只要用心，人人能做到！那么奶粉利润如何保证？首先拒绝流货品牌，充其量也就是店里的“鱼饵”功效而已；其次是与靠谱的品牌合作，选择品牌的主品，拒绝包销，买断，OEM的品牌或者品项，这些产品虽有短期利润，但是经营的品质风险要以店面的信誉来填充；最后，便是与厂家直接合作，作为品牌的单店代理商，从而确保质量和利润，比如辉山的红装系列就是最佳选择。如果认为祭起价格利器，以亏损拼客源，以流货砸市场来生存的话，那就不要等风口了，就是有风口，也绝对飞不起来了！

　　面对现代商超渠道的奶粉份额不增长，多数厂家的态度是把责任归咎于超市，这是天大的冤枉啊。以超市平均15%的利润要求和婴童店普遍30%的要求孰大孰小，补数学去吧！商超有扣点，有费用，难道这些会超过15%吗？超过了，那是你品牌产出不足，不是超市客流因素。大家都去投机婴童渠道，选择难度较小的和无技术含量的方向去做，超市的不重视，吝啬投入而导致的高费率，导致了超市奶粉份额的不增长，这种畸形业态必然会变，就在这一两年。不要为自己的懦弱和自卑寻找逃脱借口，做不起其实就是逃避、逃跑，妄自菲薄只能欺人欺天，若这样，风口随时在，等着飞起来吧！

　　常嵘，字辞庸，号九颂。18年营销行业资深人士，工于模式架构和创新，善于从微观出发，解决宏观营销课题。联系电话>>: 13335473095,电子邮件>>: changrin@sin.com

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