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来自“C2B模式”的启发和思考


中国营销传播网, 2015-07-28, 作者: 郑振飞, 访问人数: 2265


  近来,顶着“营销From EMKT.com.cn女王”帽子创业的前世茂集团副总裁蔡雪梅,抛出了其“定制住宅”的行业新思路———E lab平台,一个以用户驱动为核心的新房定制交易平台。在行业里引起了较大的反响。

  蔡雪梅的C2B模式其实很好理解:聚合终端购房客户资源,厘清需求、以需定产,影响或决定开发商的开发导向。这是基于消费者导向的互联网营销思维,首先必须肯定,这个思路是没有问题的,而且出发点和目的地都直指“三赢”。

  规模化预制或说订单化开发,这是每一个开发商都长久希冀的,尤其在当下供过于求的市场环境中,谁都希望自己的房子在开工之前就已经完成销售。让战斗结束在枪声想起之前,这是战略家的最高境界。

  蔡雪梅曾经举例说:“我拿着500个客户的订单找到开发商,让他以这个为依据盖楼,你说他要不要,肯定要。”这个举例是没错的,但在尚未完全吃透她的具体操作模式之前,我认为这其中尚存在一些问题。

  虽然地产营销已经演进20多年,但营销的本质从未改变,所有的开发商、操盘手和营销人其实一直都在努力探索和解决的根本问题,就是卖什么、卖给谁和怎么卖。时至今日,莫说是营销机构做提案,就连很多水平较高的设计院在给开发商做规划提案时,都会先像模像样的进行一番“项目定位+客户分析”。

  策略是先导,落地靠执行。我觉得蔡雪梅的C2B模式是一个“知易行难”的路径,在真正的运作中存在“两难”:

  第一、难在B端,开发企业端。首先,但凡用心的开发商和操盘手,只要在一个城市市场中浸淫多年、做过多个项目,都会对大部分常规住宅地块具有直觉式的精准判断,总体市场定位、客户定位的误差已然极小;其次,目前包括像济南这样的二线城市,基本已被国内一线大开发商所抢占,这些企业之所以能够垄断式发展,在技术层面靠的也是对市场、对客户的精准预判,其产品定位的失误概率可谓微乎其微。业内甚至笑言,给这些成熟大房企、平价快销大盘做营销,基本不用提什么操盘策略,都非常接近“劳务输出”式服务了。

  真正成熟的开发企业在常规住宅项目上,已经很少需要外脑再去提定位建议、做产品策划,全盘的开发策略、推盘进度都胸有成竹了。

  第二、难在C端,购房客户端。很久以前,那些在某一城市深耕多年的代理公司在提案时,往往都会亮出自己的谈判利器——“数据库”,你看我有多少万、多少类高端客户资料等等,这确实是很能打动开发商的砝码之一。我不知道这是不是蔡雪梅C2B模式的肇始。

  在C2B模式中,对客户端的把控是重中之重,如何把这些客户超级紧密的凝聚在一起,不外泄、不叛变、不涣散,这是个大问题,甚至说是一个巨大的难题。“客户数据”不难掌握,最难掌握的是客户本身。试想一下,要用什么样的契约力量和利益诱惑才能把一群因为利益走到一起的人彻底聚拢住呢?

  模式和平台是两个概念,模式易创,平台难造。任何一个平台的打造,都需要高强度的资源投入,一个平台的形成需要时间和投入,就如同很多好的策略最终没有实现,往往不是策略思路的问题,而是因为资源投入和执行环节出了问题。


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