而销售人员之所以这样做，无外乎以下两个原因：一是这个问题的产生是因为自己的工作失职造成，一旦以这个理由上报公司申请费用，自己的责任很可能牵连出来，所以用这种丢卒保车的办法先过关；二是可能公司对这类问题的处理，真的没有明确政策和费用，自己以这样的理由上报，很可能过不了审批这一关。就不如化繁为简，走其他理由弄一笔费用出来给经销商找补找补。

　　我们换个角度，经销商会怎么想这个问题：如果是第一个原因，经销商自然知道你为什么这么干，你这种丢卒保车的小伎俩，其实是在授人以柄，让经销商捏着了你的软肋。你今后再对他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后给你穿个小鞋，也是轻而易举的事。为什么很多业绩很好的销售人员，每到升职加薪，就是和自己没什么关系，很多人想不明白。其实他哪里知道，公司总部收到各类关于他的匿名投诉信，都可以写成一部纪实小说了。如果是第二个原因，经销商虽然不清楚为什么要“堤内损失堤外补”，但他从此知道了你天天口中的所谓大公司，其实也没那么正规，费用申请的管理有很多可以操作的空间。从这一刻起，你手中的那点费用，就成了这个经销商的嘴边肉：按规矩的，你得给；不按规矩的，你也应该给。不给的话，一定是你小子从中作梗。从此，这个经销商管理难度会越来越大，渐渐也变成了一个吞噬费用的黑洞。

　　对于这类问题，建议正确的做法是：宁可让领导抓住你的把柄，也不要让经销商顶着你的软肋。在职场上，那些抓着你把柄的人，关键时刻，领导多会会帮你一把，经销商多会坑你一把；处理完市场问题后，宁可自己花钱请经销商到公司沟通，也不要用非正常理由为经销商申请费用。即使公司对这类问题没有相应的政策和费用，你和经销商的反映其实是在帮助公司完善政策，问题暂时没有解决，但你和经销商的形象会在公司得到加分。

　　第十句（“三示强”之三）：老赵啊，你就是格局不够，天天算小账！

　　在大企业待惯的销售人员，最喜欢嘴里不离“格局”两个字。教训起经销商来、尤其是一些稍小的经销商，“格局”两个字也是用得有板有眼。

　　我们虽然质疑传销组织洗脑式的宣传，但是我们又不得不暗暗佩服传销组织洗脑工作的效力。所以在日常业务拜访中，我们也主张适当地给经销商“洗脑”——给经销商灌输企业的文化和价值观。所谓道不同不相为谋，不将经销商培训地和我们一个腔调说话，我们很难在市场形成合力。

　　但是，经销商是一个有独立、现实的利益诉求个体，让他学雷锋做好事不留名的事，他不会干；让他放弃当下、放眼未来的事，他也不会干。对你，销售是一份工作，对经销商，销售就是他的身家性命。对于品牌企业而言，经销商开始爱算小账，一定是你的某些政策损害到了他的切身、现实利益，不然，他没有必要冒这么大风险，和品牌厂家的销售人员斤斤计较。

　　而从企业的角度而言，爱算小账的经销商，是真正把你的生意放在心上的经销商，你的每一笔进出，可能在他脑子里都有一清晰的账本。我们常说，爱算小账的经销商，至少是一个精明的经销商，和精明的人合作，做好市场的概率，总比那些一问三不知的经销商要大得多得多！

　　遗憾的是，我们的很多销售人员，在算账的技能上，经常会完败给经销商，所以也更喜欢用这句“格局不够”来搪塞和掩饰。

　　这句话的正确语态应该是，别说这样的混账话，人无千日好，花无百日红，收起大企业销售人员的傲慢，收起你的“格局论”，那些傲慢和格局，留着销售人员之间胡吹海侃时用吧！

　　【完】

　　黄润霖，职业营销From EMKT.com.cn培训师，专注于经销商精细化管理及运营提升，《用数字解放营销人》、《用营销计划锁定胜局——用数字解放营销人2》作者。微信号：hrlandhyx

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