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十年磨一剑－－“丝宝”十年之路 7 上页：创新与挑战(2) 舒蕾的成功似乎仅仅是抓住宝洁终端的软肋，攻其弱处而取得的。但看看今天卖场里大大小小的促销厂家，为何没有出现第二个舒蕾呢？挑战者向领导者发起进攻，除了认清自己的优势，看准对方的劣势，取得成功不容忽视的还有“天时”这个重要因素。 丽花丝宝的终端并没有如舒蕾般见奇效，就在于当时宝洁还处在上升阶段，而消费者购买也是冲着广告去的。当今天广告已司空见惯后，人们的注意力又转向了新的兴奋点，这时舒蕾的终端才显示出巨大的魔力。战机对于市场进攻者来说常常有事半功倍的作用。没有机遇，纵然战术运用再得当，也只能给领导品牌一些小小的影响，难以产生切肤之痛。有了正确的战术，再适逢良机，胜利才会有巧夺天工之妙。 机遇有两种：一是敢为天下先，自己创造市场；二是对手阵脚先乱，从而显现良机。舒蕾显然是后者。 宝洁自进入中国来，饱受苦恼的就是假货的泛滥。据称，每年的损失高达12亿人民币。宣布打假的同时，也让消费者有了买到假货的恐惧。面对宝洁产品的驻足犹豫，给了舒蕾一个可乘之机。不过宝洁打假的成效并不大，只好又用换包装来对付。新包装的上市意味着旧包装的淘汰，也暗示消费者再见到旧包装的产品就是假货。但旧包装的消耗又需要一段时间，每个地区的进度也不一样，消耗完的地方没有货，要等着新产品的统一上市，舒蕾则“恰好”填上了这一空档。 当然，和经销商的矛盾也是宝洁的难言之隐。由于实行现款现货及苛刻的配货制度，再加上渠道管理的不规范，窜货现象严重，卖宝洁产品不赚钱已成了公开的秘密。披着宝洁经销商的光环，卖其他赚钱的产品，这使经销商对宝洁产品的忠诚度打了折扣。而后来宝洁频繁的换包装，并限期购进新产品，让经销商一度在消耗库存上疲于奔命，结果自然是怨声载道。 第三，宝洁的降价，也让日子本不好过的大商场利润越来越低，而舒蕾却在这个时候搞大规模的促销活动，间接增强了商场的自身宣传与购物气氛，还为它们节省了大量的场地布置费，又能赚取不菲的招贴费和堆码费，真是一举三得。这种情况下，大商场亲舒蕾而疏宝洁是当然之举，以至于有段时间在商场里有个奇怪的现象，就是宝洁免费提供的精美货架，摆的都是别人的产品！ 当大家不再对宝洁殷勤的时候，舒蕾在这段非常时期已成功的笼络到了人心。就这样，舒蕾悄悄的越爬越高，当全国各地成为一片红色海洋，它又请来了人气正旺的胡兵推波助澜，这则广告为舒蕾品牌形象的提升起到了极其重要的作用。空间战与陆地战的相得益彰，终于让丝宝集团历经十年，迎来了向宝洁正式发起挑战的一天！ 第 1 2 3 4 5 6 7 8 页 下页：反扑与较量 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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