三，创造价值

　　在中国工业品营销培训第一人丁兴良老师的理解中，我把“探寻需求”改为“创造价值”，因为创造价值包含需求。在科特勒的营销理论中提到顾客过渡价值这个概念，而德鲁克先生后来提出营销就是创造顾客价值。如果没有价值，你关系再好，客户再信任你有用吗？

　　从传统4P营销理论到4C到顾问销售，是逐步围绕价值展开，价值是什么？很多培训强调卖点，但卖点是你的，客户要什么？客户要买点。两个点其实就是推销与顾问销售最核心本质的差距。最近几次换家具的过程中，那个顾家沙发的导购最值得我欣赏，为什么，因为只有她是在讲买点，帮助你买产品，很棒！

　　如何来做呢？流程是什么，这点不能仅仅是一种理念，必须由流程，否则很难指导学员。

　　第一步：探寻需求，一切销售如果不以需求为目的的行为都是扯淡！根据我的研究，客户总是有需求的。因为欲望是无止境的。关键是四点，第一你能不能找到，第二你能不能满足，第三你能不能比对手多一点，第四，你能不能用你的优势来引导客户建立新的采购决策排序。

　　第二步：给出你的解决方案。方案不是口头说说，工业品销售你不是面对一个人，有关键的4个角色，采购，生产，使用，老板。所以你要用的书面作业方案呈现出来。

　　第三步：指导客户实施方案和服务。毕竟你是专家，你见的客户肯定比你的客户见到他的同行多。实施的时候需要和客户内部人员协作，多了一次加强关系的机会。服务怎么做呢？关键在落实。比如你或请你公司人员给与客户的技术培训，管理培训，我就是这样帮助行业的客户做内训的。另外客户使用后，你需要定期跟踪和回访。举例，假如你家买了海尔电器，售后人员会定期给你电话，了解使用情况。这也叫做超越客户的期望吧。很简单，但关键要有制度，流程，人员来落实。

　　其中第二和第三步是很多工业品销售人员所不具备的，当然有很多大公司是团队协同。但如果这三点你都具备的话，你就会成为高手，所向披靡！

　　四，连续成交

　　这次的成交其实是下一次销售的开始。就像太阳，落山的时候，也就是下一个朝阳即将升起。但至于明天会不会升起，你看不看得到，那要看天气了。每一次销售的结束，其实谁的心理压力最大，这时候就是销售员。我常常和以前的团队成员分享，做销售就是如履薄冰，假如客户买了你产品，你幸福吗？兴奋只是一时，你会有更多的考虑，什么时候客户再下定单，快到客户该下单的时候，你茶不思饭不想，就好比想你心爱的姑娘，可是她在远方一样。因为你不知道接下来会发生什么。

　　如何来做呢，还是要用流程和方法。因为如果都看成是艺术，那就麻烦了。要向武术套路一样，让我们好掌握并学会应用

　　第一，建立你的客户管理表格档案。包含什么内容呢？客户的基础资料，个人信息，客户生产产能，对你产品消耗定额。目的是什么？个人信息让你给与个人关怀，产能情况帮助你了解客户使用消耗。案例，一次给客户电话，说我们产品正常情况你要订货了，大概你能还用5天。客户说：牛啊。因为我做了工作了。就像王永庆卖米的故事一样一样的！

　　第二，及时解决客户的问题。着眼未来，特别是在一些问题上我们可以让步，不能在乎眼前的一些得失。

　　第三，业务后，要经常的回访客户，电话，面谈，现场观察（先要征求客户同意）。

　　第四，及时给与客户帮助并给与有利于客户的公司发布的一些信息。

　　关键还是前三步工作做到位，我的理念是让连续成交成为一种自然的行为，达到渠成水到的状态，而不是艺术。让销售员不再受等待的折磨，让销售成为一种快乐和创造快乐的职业！

　　本文献给依然在销售职业生涯中苦苦备受折磨，苦苦探求出路的伙伴们！因为销售不是人做的职业，销售是人才做的职业！！为销售正名。　

　　蒋观庆：专注大客户营销微咨询与销售技能训练　

　　课程宗旨：让销售成为快乐和创造快乐的职业！让销售成为受人尊敬的职业！　

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