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5个指标看经销商如何向终端要销量!


中国营销传播网, 2015-01-07, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1263


  现在国内的好多企业都存在一种现象,他们每个月都会制定销售任务,每年也定销售任务,而最终的结果是月月完不成,年年完不成。这到底是什么原因呢?其实不管对企业还是经销商来说,你一定要熟悉自己所在的区域市场,掌控终端,这样才能向终端要销量,完成业绩目标。下面笔者根据多年的操作经验,与读者一起探讨经销商到底如何向终端要销量?

  终端是指消费者决定购买的最后一个环节,是获利的最终实现。运作好终端可以引导消费,提升品牌形象,提高产品流速,为经销商争取更好更多的生产空间和资源。随着食品行业竞争加剧,终端是影响经销商区域市场销量的核心命脉,提高终端销量是提高区域市场销量的重中之重,经销商要想向终端要销量,必须要围绕“终端铺市率、终端生动化、终端客情维护、有效客户数、价格体系管控”五大指标来做调整。

  提高终端铺货率:终端动销的核心环节

  铺货是一种主动向零售终端推荐产品的行为,从而使产品的流通和销售速度大大加快。产品的铺货是终端工作中必不可少的一个环节,也是向终端要销量的关键,不管是对新产品还是老产品来讲都至关重要。当产品入市时,需要用铺货来创造与消费者见面的机会;当产品逐渐进入成熟期时,需要用铺货进一步提升销量;当产品进入衰退期时,要通过铺货提供终端见面率。

  很多经销商经常有这种认识,产品已经做了5~6年了,渠道利润很透明了,尤其是新品推出后,老品就不需要铺货了。但我们看到康师傅、可口可乐的产品常年在打堆头,这就是大企业在持续增加曝光率,从而保持经久不衰的原因。

  在淡季进入旺季时,需要用铺货抢占终端的库位;在旺季进入淡季时,还需要通过铺货来保证在漫长的淡季里产品的陈列面。总而言之,铺货是为了缩短和消费者之间的物理距离,物理距离近了,心理距离才会近。经销商要记住,铺货一定要把合适的产品放在合适的终端,合适的促销政策给到合适的终端,要不然会导致产品的错位,渠道价格体系混乱,其产品寿命也会大大缩短,从而影响收益。

  终端生动化建设:就是女人的穿着和化妆

  什么是终端生动化?所谓生动化是指在终端售点,针对产品、广宣品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。终端生动化建设包括了产品与品牌两方面内容,我常把它比作女人的穿着和化妆。终端建设的直接和最终目的还是为了提高销量。

  为什么要做生动化建设呢?其实,消费者购买产品的心理大多都是冲动性购买,根据(爱得买)法则,消费者购买一件产品通常是从注意该产品开始,到有兴趣,从而产生联想,并激发购买欲望,再到比较其他产品,最终确定购买。所以说在零售点做产品的生动化陈列是十分必要的。

  零售点是消费者决定购买的最后一个环节,在最后一分钟内争夺每个顾客,是各品牌的必争之地,是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。我必须保证在终端售点,你的产品是靓丽的,是让消费者物有所值的。经销商要时刻记住,做生动化建设对提高销量是很有必要的,让你的产品在终端是最佳的陈列位置,最大的陈列空间,最高的清洁度,你要做最优化的促销品布置,展示良好的品牌形象,营造出消费者强烈感官刺激和售卖环境,以及形成完全优于竞争品牌的压货式气氛,从而刺激消费者冲动性购买。

  终端客情维护:用一张表握住客户的手

  要做终端客情维护,经销商可以参照以下表格,按表来做统计,掌握客户信息的同时,也了解了客户需求,今后也方便长期保留。


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