提高有效客户数：“以点带线，以线带面”

说到经销商的有效客户数，我举一个真实的案例，来说明它的重要性。某地级市一位片区饮料经销商李经理经常说：“ 我们片区的终端网点铺市率也很高，业务员每天都在跑，可是销量还是上不去。”下图是李经理片区的终端网点单店销售数据表：

　　看到此图，你觉得影响李经理区域市场销量的原因是什么呢?第一从图中数据来看。李经理的终端网点只有宽度，但缺乏深度，例如区域市场便利店的铺市率做得很好，但是只是网点多，而真正能创造销量的核心网点比较少。很多店的单产很低，一个月卖不了几箱。第二业务员跑网点是出工不出力，他们看似繁忙，实际上业务员的多数日常工作就是看每家有没有货，要不要货。工作只做到表面，并没有完全地负起责任实现渠道的真正畅通，从而导致终端铺货，铺而不管。

　　那么如何提高李经理区域市场的销量呢?解决终端“只存货、不走货”问题，也就是加强深度维护，强化客情和广宣生动化来实现网点动销，经销商要和终端店一起研究怎么快速把产品卖出去，想办法把终端的产品卖给消费者，终端没有货自然就要进货，这样才真正解决了终端店“只存货，不走货”的问题。

　　如根据区域市场“点”与“面”动态的策略组合，采用“以点带线，以线带面”策略。从月销量5件以下的终端店中选择50家，制定一个让这50家终端店月销量达到20件的机会，即攻克“50家终端的机会”。如果这50家店每月的销量能达到20件的话，就是1000件的销量，然后如法炮制，再到另外50家，就能达到100家，光这100家店每月销量就2000件，就这样继续下去，最终实现网点动销。

　　那么如何实施“攻克50家网点的计划呢?

　　第一是选择好终端网点。选择的标准首先是人流量大，适合销售自身产品且自身产品已经进入的。其次是竞争对手较好并且自己也进入的终端，这样的终端一方面证明自身产品在这里能卖，并且卖好了也将竞争对手予以打击。

　　第二集中力量进攻。在操作上要求人力、物力专门对这些终端网点进行聚集：人力方面安排最有能力的业务员专职负责这些网点;使这些网点随时保持一个最大化的陈列面、最好的广宣布置、最优质的客情服务。这样做一方面可以减少对手的陈列，竞争对手的陈列越不显眼，自己的机会就越大，而通过最大化的广宣与陈列直接起到对消费者进行广告宣传的作用;帮助这些终端网点卖产品，不但能帮助网点消化库存，带来进货量与加强客情关系，还会因为产品动销让终端老板产生信心，从而终端帮助你销售产品，直到走向良性循环。

　　价格体系管控：将合适的产品铺到合适的终端

　　价格体系是我们产品的生命，经销商切记终端售卖产品时，要严格控制终端的价格体系。

　　首先，合适的产品要铺到合适的终端，价格体系才不会混乱。2L的饮料要放在社区烟酒店、商超售卖，如放在学校门口售卖，只能让店老板降价促销。

　　第二，合适的促销力度给到合适的终端。促销活动时，有的零售店老板总是高估自己的销量水平，本身能卖10箱的货，却进了30箱，心想哪怕降价也要全部卖出去，结果货可能卖出去了，却导致整个渠道的价格混乱，终端店也无利可图。

　　第三，价格体系的管控。一个路口假设有三家店，三家店都售卖你的产品，三家店很可能为了互相竞争降价卖货，从而导致价格体系混乱。这时可以跟三家零售店老板沟通，约定只要将产品的价格保持一致，没有降价行为，到月底就会分别给每家店奖励，但只要有一家店出现降价行为，奖励就会取消，这样三家店就形成了互相监督制度，从而保持了价格体系正常。

　　师顺宽：实战营销From EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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