思考五：用户分类　　　

　　说到了粉丝，更要去分析客户，MOTO由于进入市场较早，从90年代到现在二三十年来影响了两代人，包括90后的摩粉也不在少数，所以说MOTO的客户构成相对复杂，无论是从产品定位还是促销手段，媒体选择甚至于危机公关，都要进行深度的客户分析和分类。

　　首先是老客户，一定包含60后和70后，包含企业领导、媒体主编、明星名人等等，这些用户一定渴望MOTO的W2014类产品，或者叫高端逼格产品，甚至是功能更简单，操作更方便的智能手机。而且这个群体直接会提升MOTO本身的品牌高度。

　　第二个用户群体是第一部手机用户，以90后为主，这是一个非常有意思的市场，现在的60后70后因为第一部MOTO而喜欢上这个品牌，因为第一次可口可乐而迷上可乐的味道，90后同样也会因为第一部手机而铭刻终生，所以，为大学生群体、青少年这个第一次用手机购买手机的群体而进行相关活动，这是目前三星和IPHONE没有做的，而国产手机的品牌力其实没有MOTO更牛叉，加上决策者（父母）恰恰是第一代摩粉，所以说这个用户群体是个有趣的市场群体，也需要一定营销方式方法。

　　第三个群体就是以大中城市的智能手机频繁使用者，微博微信时代成长的白领和时尚人群，她们既有主见，也随从潮流，既希望有个性，但是更不希望被称为孤独症患者和跟不上主流，男性群体希望体现品质，女性群体希望凸显气质，她们（他们）对手机的要求首先必须要流畅好用，以及品牌要有活跃度和出色的网络传播表现（包括垂直、意见领袖、自媒体和论坛等），尤其是来自网络的评价度（天猫、京东等），这是影响未来的一个重要指数。

　　还有一个群体就是希望换一部手机的群体，他们未必有品牌忠诚度或者是某个品牌的粉丝，但是或多或少对目前使用的手机不满意或者亟待升级。价格、整体口碑等都是考虑的角度和重点，尤其针对微博的其他黑粉、不满意品牌、关键词的研究追踪等，这是一个品牌至关重要的工作，不仅仅是MOTO的工作。

　　当然还有一个重要的人群，就是在特殊时间节点、特殊需求等人群，如果这样说过于复杂，我们还是以事实来说话。2014年三星利润和股市严重下滑的情况下国产手机还能精彩纷呈，主要原因就是感谢阿里和淘宝这两家有钱任性的企业，在打车市场的十几亿市场补贴和推广，让中国数百万司机集体换机，以便更方便使用嘀嘀和快的打车软件和接单，这数百万部手机95%以上是国产手机或者低端的三星机器，当然收益最大的还是国产手机，但是迄今为止，没有任何一个企业针对这个现象进行品牌营销（比如赠送流量等），可见整个市场过热，但是基本功并不扎实。　　　

　　思考六：口碑传承　　　

　　说到口碑，首先肯定是线上的口碑和传播，这已经成为互联网时代的共识，门户、锤子、论坛、微博、微信、自媒体、专业评测、粉丝说话、视频和娱乐、大片植入、电商好评度、广告配合、信息监测、媒体联合等，这都是企业的基本工作，所不同的只是策略和内容。

　　但是从口碑传承的角度，圈子的口碑、人际关系口碑、线下口碑等等，也是一个老品牌新生的重要思考。比如企业家圈子的高端产品（三星的W）、学生圈子分享好玩的APP和如何应对考试、司机圈子分享如何用打车软件多赚钱等等。

　　通过线下或者圈子的服务人员或者团队找到口碑的关键人物和关键点，配合营销政策实现口碑的最佳传承和传播，这应该是MOTO要重视的一个领域和方向　　　

　　思考七：明星产品　　　

　　至于MOTO的明星产品，目前的G、X、E系列，各有千秋和卖点，但是从目前智能手机的用户特征和市场特征分析，以及高端的品牌定位，MOTO必须有价格在3000-4999之间的一款拳头型产品，至于7000以上的产品，只要价格对了，加上60、70后对MOTO的钟爱，自然不是问题。

　　先高后低，集中一切力量推广单品，同时运营商合作和低端产品悄悄的进村打枪的不要，这是一个企业战略的一部分，但是对于三星和IPHONE的竞争分析，以及曾经V3等时代经典，单品制胜无论从推广力度难度还是利润率，都是真理和王道。

　　在明星产品或者说MOTO的产品开发设计和定位上，一定要吸取功能手机时代的教训，千万不要做成男人机或者商务机，类似XT910、XT928仿佛男人西装式的颜色设计和外形真的可以休矣，更时尚更多彩更具时代特点和二次元风格，让MOTO既有高端形象，更能有青春活力和萌态，这是对MOTO中国的严峻考验。

　　过于男性化的XT910系列，女孩子用上马上老几岁的感觉，必然不受欢迎。　　　

　　思考八：竞争环境

　　从竞争环境的角度思考，与其思考自己的竞争对手是谁，远不如思考如何超越用户的期待，可口可乐、IPHONE再伟大，同样有不喜欢他们品牌的存在和群体，甚至上帝的信仰也是一样，MOTO同样也不是神，要想在市场环境中取得胜利占据主动，不是凭借所谓的短期风行和哗众取宠。

　　在2014年到2015年的智能手机市场，尤其是国内的智能手机市场，所谓的硬件、软件、服务（或者叫生态系统）只是一个说辞，核心与本质是营销的4P4C原则，太阳底下无新鲜事，还是产品品质如何对接消费者的心智，如何通过渠道、宣传来市场购买和重复购买，如何建立一种更好的营销氛围和环境，或者迎合消费者、或者引导消费者，甚至是领导消费者，这都是MOTO可以走的中国特色道路。

　　战略上藐视对手，战术上重视对手，目前的竞争环境并不能只是看营销数字和目前业态，所有智能手机都只是在IPHONE和安卓的恩泽之下，他们之所以发展好，只是赶上了一个好的时代，采用了比较合理的方法，并不见得很多企业的营销和基本功都是故事和传奇，这点也希望各手机企业清醒的认识到。　　　　　

　　思考九：合纵连横　　　

　　世界上最伟大的一个时代是中国的春秋战国，在2000多年以前，就建立了直到今天所有战争（包括商业战争）、经济、改革的雏形和原型蓝本，而“合纵连横”也是至今为止一个国家、品牌和组织强大的最有利思想和武器。

　　合纵连横和目前比较热门的跨界营销有类似，但是其内涵更宽广，更具企业家思维和格局思维，合纵连横之后，渠道不仅仅是运营商和专卖店，更不仅仅是旗舰店和体验中心，有可能是红酒俱乐部，或者财经论坛（正和岛类似的俱乐部和圈子就是在这样做），或者是竞争对手的危急之时，或者是政策的变化之机。包括建立标准和倡导一种潮流，其实都在合纵连横的框架之下。

　　合纵连横还包括着对移动互联网和APP的重视与合作，中国APP的一些企业和软件动辄1000万乃至上亿的用户和每天数百万级别的活跃用户，以及全世界的资方和热钱，以及最具人气的红利时机，哪个品牌能将APP和手机结合起来共同赢得市场和获取消费者，那将是一个忠诚度很高或者传播速度很快的市场机会。　　　

　　思考十：基础工作　　　

　　一个伟大的品牌换了娘家，一个更伟大的移动互联网时代正在如火如荼，其实无论是MOTO还是中国的品牌都没有太晚，这是最坏的时代，同样也是最好的时代。在这样一个时代里，任何伟大的创意、商业思维模式、炒作都是影子和花朵，只有踏实务实的基础工作、完善有力的渠道体系、以及优秀合作的团队才是根基和土壤。猪站在风口一定会飞起来，但是飞起来仍然还是猪，而不是涅槃的凤凰。

　　MOTO中国的基础工作除了渠道和管理，以及各类培训，重要的一个基础工作是形象和各个层面的信息传递，对外统一的口径，战略，以及站在IPHONE、三星肩膀上的手机思考之后的上市发布会和明星产品推广等。在该做的事情上一针见血、重拳出击、毫不吝惜，在关键节点上入木三分、惊天动地，从一个胜利走向另一个胜利。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13693272415，电子邮件： 3643890@16.com

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