市场的聚焦和扩容　　　

　　为什么要做一个品牌、为什么要做拳头产品、为什么要做基地市场、样板市场？同理，为什么不同时做几个品牌、很多产品，全国市场同时开花？道理很简单，如果你够牛，当然可以同时开工做很多品牌了，同时拥有很多品牌、销售量又多，何乐不为呢。但问题是，你能吗？有那么资源和成熟的团队吗？如果没有，还是老老实实做好“聚焦”二字。

　　扩容是什么？一个是基地市场、样板市场的不断深度开发，很多品牌多年前的基地市场非常不错，但疏于维护和深度的开发，品牌影响力下降、老化；产品价格穿帮，代理商、批发商等无力可图，造成渠道推动力量消退，市场不断萎缩。　　　

　　第二是消费者扩容，随着品牌的发展，消费者消费年龄、习惯都在改变，要不断吸引新的消费者加入，维持总体的消费者数量和销量。　　　

　　第三是竞争因素，竞争无法避免，不可回避。但怎么找到差异的竞争策略，让红海的市场变蓝。

　　最后是多个新样板市场的建立，做基地，做样板不是死守，而是做透一个，做实一个，形成标准，再复制出去，良性循环。多个样板市场，形成基地市场，加上战略重点市场，构成了市场的不断扩展，支撑销量的增长。　　　

　　区域低端白酒，要有沉下心来做样板的定力，更要有从区域走向全国的雄心。　　　

　　传播的精准和落地　　　

　　产品就是媒体，产品本身就是宣传的最好平台。把产品包装先做好，就是最好的广告和最佳的广告媒体。低端白酒价格可以是低端，但包装不能低端，低端了没人喝。

　　移动互联网的时代，传播的本质不是播，而是传，最好的传播就是做口碑。知名度肯定是第一位的，最基础的，但先要有体验和口碑，否则知名度没有任何价值。　　　

　　低端白酒只需要知名度吗？显然不是，也需要体验，低端白酒营销From EMKT.com.cn最本质的是营销“流行喝”这个酒，不要有“过时”的感觉。传播要围绕怎么制造流行这种“流行”。　　　　　

　 管理的优化和升级　　　

　　一个产品销量的下滑，问题有很多方面，有品牌的老化、产品不适应消费需求、渠道无利可图等等，但对于低端酒而言，另外一个问题也不容忽视，那就是：对于市场的管理。　　　

　　低端白酒的销售渠道基本是传统渠道。传统销售渠道主要靠两个方面的力量达成销售，一个是渠道的推力；另外一个是团队对市场的维护和推广。而且团队对市场的维护有包括了对渠道和终端的管理。　　　

　　现阶段，对于低端白酒，要用快消品的思维来进行销售和销售管理。

　　快消品的思维是什么？总结如下：　　　

　　首先，需要对市场进行分类。明确市场类型；一般分为基地市场、战略市场、机会市场和渗透市场四类；　　　

　　其次，在总体战略下，制定针对每个市场的营销策略（4P足矣，不要嫌弃这个工具很老，做到极致才是关键）；　　　

　　再次，升级区域市场的组织架构，按照市场类型进行分级的市场操作，如基地市场的精耕策略；战略市场的协助策略等等；　　　

　　第四，做好产品上市和新品上市的铺货工作；一个是老产品的维持，基地市场一般85-90%的铺货率，这是硬性的要求，没有铺货和展示哪有销售，这是快消品的规律，尤其是传统渠道的铺货，一定要纳入硬性的考核指标。　　　

　　第五，做好推广和消费者活动。包括经销商、二批商的活动，主要是进货的奖励、铺货的奖励等等；消费者活动以直接的实物为主，培训口感的适应性，考虑一些新颖的礼品形式。　　　

　　最后，渠道和终端的管理激励。主要做好激励，重赏之下必有勇夫，对于经销商来说，利润是最根本的，要形成短期利润+长期生意的机制，跟厂家的利益形成捆绑，一荣俱荣。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jj001001@12.com

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