三、求价值：顾客想知道为什么值这么多钱。

　　这类顾客对于瓷砖选购经验不够，或者在面对不同店面销售顾问的讲解话术时，无法得到差异化的解答。

　　当顾客驻足停留在瓷砖样品前，或者重复念着价格时，销售顾问需要走上前来，用FABE法给客户做产品价值塑造：“您看的这一款金线米黄，看起来和其它品牌店面的花色差不多，但在实际使用中，它的耐磨耐刮花性能非常好，因为表面用的是进口釉料，我给你看一下，这是铺贴使用三年后的效果，另外还有一张进口釉料的证明。如果用的是普通国产釉料，价格差别在百分之三十呢。”

　　四、真的贵：如何更好地识别顾客真实购买能力，给客户推介最合适的产品，促成交易。

　　这类顾客在家装预算或者品牌购买意向上有一定的目的性，各个年龄段的消费者都有，他们对于家装每一个主材的预算计划非常清楚，表达很直接。如果销售顾问对于产品推介到位，价格合适，签单成功率很好。

　　我们知道，在战国时期，有一个田忌赛马的故事，说的是安排赛马的出场次序不同，带来比赛结果截然不同的结果。在店面销售中，销售顾问需要在销售前期和中期，通过产品讲解和需求了解，有效安排产品的出场次序，先推荐最新款、新产品，让客户惊艳，再推介经典款，让客户认同，接着推介主销款，让客户心动，最后再推介特价款，让客户买单。每一款的推荐，都要当做是销售的最后一款，这样才能够尽快促成成交，如果是图省事，直接推介特价款，成交了也不费力，不成交又没有给自己任何的退路。　　　

　　五、有参照：顾客属于二次进店客户，通过店面、网From EMKT.com.cn络、亲朋好友、家装公司等多个渠道，对于瓷砖产品、价格和服务有一个相对熟悉的过程。

　　这类顾客往往比较理性，如果对某一款或某几款瓷砖感兴趣，会这样来和销售顾问沟通：“你们这一款，我看了其它XX品牌也有，价钱比你们便宜好几十块钱一平方。”、“你们这两款，颜色是不错，但是我不一定非要买你们这一款，价格方面你们再便宜点吧！”、“我看到那几款，和其它店的质量、款式方面差不多，他们也给我们演示过了，我是觉得先逛你们店的，印象还不错，你价钱要是合适，我就买了。”

　　当销售顾问面对这样的情境时，需要是知己知彼，才能有的放矢、百战不殆。销售顾问需要经常了解竞争品牌的动向，走访竞争品牌的相关店面，收集竞争品牌的具体信息，在实际销售中，才能直面客户提出的竞品比较异议。

　　这五个价格异议处理，属于销售进阶训练，后一个难度比前一个难度高，对于销售顾问的销售经验和技能对于的要求的也不同。

　　井越：广州智程企业管理咨询首席咨询顾问、培训讲师。10年专注成交率提升研究、咨询、训练，咨询式定制培训的开创、践行者，出版有《让顾客心动的导购术》《销售就靠一张嘴》等多本专著。www.jingyu.cc新浪微博：@培训师井越 微信公众账号：jingyue2011

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