问题与方法的腾挪。营销工作，最主要的一项就是解决由于竞争不断出现的市场问题而不断发展的过程。常规性的问题就用常规性的成熟办法去解决。营销工作是一个创造性很强的工作，竞争品牌创造性的营销方案所带来的问题就是新问题，那就不能新瓶装旧药式的去解决，同样要创造性的对竞争品牌创造性的营销工作对自己品牌所带来的市场问题而展开预案，不但要解决问题，而且要反手把问题制造给对方。市场问题有其表面性的现象，还有其核心的原因，作为营销人要深刻认识，方能采取正确的方法来解决，在方法实施过程中，根据双方态势的变化，对方法不断作出调整，以最有效的办法化解市场问题。

　　现实与假设的腾挪。听到一个笑话，父亲对儿子说，给你找个媳妇，是比尔盖茨的女儿，儿子答应。父亲找到比尔盖茨，说给他女儿找个女婿，是世界银行副行长，比尔盖茨答应。父亲找到世界银行行长，说给你介绍比尔盖茨姑娘的丈夫做你们副行长，世界银行行长答应。这个故事编纂者，虽有戏谑成分，但是在现实中，这确实是存在的，这就是现实与假设的腾挪。此故事，包含有很深的哲理和技法，世界的好多传奇基本都在此循环之中。在营销工作中，我们也常应用此循环三段论。比如进入某阶段销售旺季，一般的营销人会这样和客户谈：进入黄金季节销售了，你的任务是多少，按照什么节奏去完成等。但笔者认为，可以应用腾挪方法如此去谈：进入销售旺季了，公司准备新增加40个堆头，50个临时促销员，为期两个月，同时增加阶段性返利2%，还有10万费用我们协商如何使用，但是，我们必须在两个月完成400万的销售。我想，两种沟通和实际市场结果必然不同。

　　诚信与目的的腾挪。人无信不立，企业同样如此！对于诚信，不能断章取义，既不能愚诚，也不能无信。一些品牌面对市场的问题，采取逃避的腾挪手法，把责任推脱给员工个人的盲目承诺，以此逃脱企业该承担的责任。此种腾挪是逃跑，谈何诚信，以失去诚信为代价达到逃避的目的。市场的因果报应很快，在信息社会更快，恶果在自己逃跑的途中便会被实证！愚诚也不可取，某品牌对专卖店的理念是“一个都不能少”，就是要确保专卖店作为营销支撑点的牢固性。但是专卖店却在招标过程中，供应假货，被诉！只要公司出具证明，就可幸免。为了公司理念，为了面子，为了网络，反正没为自己，多方争取，使专卖店幸免于被查封。笔者认为这就是愚诚！作为品牌商，首先该做的就是终止与专卖店合同，其次是摘牌，最后还要诉讼侵权问题。笔者遇到过业务员个人向经销商借款1万元，离职后，经销商反馈到公司，虽然公司严禁业务员私自借款，但是当下结果是发生了。鉴于客户与公司合作良好，于是，增加了客户的任务，在公司激励范围内做了一批额外的奖励，以此弥补业务员借款造成的客户损失。这样做，既维护了公司的责任诚信，又促进了市场销售的目的！笔者称之为腾挪的上上手法。

　　“腾挪”在营销行业属于心法和技法，笔者只浅述几条。“处处留心皆学问”，在营销实践中，拥有“腾挪”意识，应用腾挪技法，你会发现，营销工作的美妙要远超那围棋的黑白趣味！

　　常嵘，字辞庸，号九颂。17年营销行业资深人士，工于模式的架构和创新，善于从微观出发，解决宏观营销问题。联系电话>>: 13335473095，电子邮件>>: changrin@sin.com

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