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“创赢”终端卖场


中国营销传播网, 2014-10-13, 作者: 王运启, 访问人数: 1252


  现代营销From EMKT.com.cn越来越注重沟通,企业与品牌对渠道的控制力和终端卖场的表现力越来越重视,渠道为王是所有营销主导型企业早期成功的普遍观点,但在渠道高度共享化、扁平化的今天,终端卖场为王仍然成为企业界的共识。决胜终端卖场日益成为营销人员的日常频繁用语,终端卖场与消费者的沟通能力成为了企业越来越关注的焦点。许多行业的企业如家电、通讯、房地产、饮料、保健品、医药、化妆品企业等都在品牌建设的同时,特别加强在终端卖场的建设,强化品牌与产品信息的落地,强调终端卖场对消费者吸引力、竞争力、生动化等。

  现在的终端店面运营费用不断水涨船高,搞得很多经销商负债经营,辛辛苦苦做了很多销量,但利润却都给了渠道商和终端公司。一方面市场竞争不够规范,部分小品牌企业打价格战,另一方面通货膨胀,原材料涨价,可能卖出去的产品跟以前保持相同的水平或者涨了一点,但利润却越来越薄了。面对这样的潜规则,再次还得跟随大卖场的扩张步伐前进,在卖场里生意好的,该品牌基本能活得滋润。很多企业和产品就是被卖场养活了,捧红了。同样也有很多企业因为卖场生意不如意关门大吉,品牌消失。卖场是他们的爹娘,可谓成了卖场,败也卖场。终端卖场营销在任何时候真的是在考验着一个企业和产品的生命力和赢利能力,而往往又是在矛盾彷徨中如履薄冰般的经营着卖场产品。

  目前,终端卖场呈现出创新变化是肯定的:卖场高端及多元化、卖场经营环境品味化、购物消费情景体验化、市场宣传推广品牌化、内部管理系统细分化。市场的急剧扩容速度在短时间内超过了市场需求增长的速度,对于中小品牌的影响最大。如果终端卖场没有创新,总是跟在别人后面亦步亦趋,就很难赢得市场份额。而如何在终端卖场制胜,怎样创新终端卖场,从终端卖场取得优势,形成强大的顾客群体,成为众多企业重点关注的问题。

  引入创新终端卖场模式

  实际上对于过去的产品卖场来说,经营方式过于单一也是制约其发展的主要原因之一,以至于在整个行业面临生死难关之际,大部分企业由于没有灵活的应对机制而无法渡过行业危机。有专家预言,产品卖场经营将由此开始一蹶不振,而实际上,传统卖场经营依旧有其优势,另外也早有企业进行模式探索,如今传统经营已经呈现多终端卖场趋势。

  卖场经营优势犹在;尽管传统的卖场经营被不景气的现状及高昂的租金等因素制约着发展,但是不可否认其本身依旧具有较强的竞争力。随着消费者的购买趋于理性,卖场经营模式具有服务方面的优势,在固有消费习惯的引导下,这种模式依旧为大多数消费者的首选。

店面延伸,进驻社区;近两年来,一些产品企业开始转变经营思路,由过去的在卖场等待消费者上门的模式转变为走进生活,在各大生活社区内摆起展位!据某知名产品企业相关负责人表示,这种走入社区的方式是商家主动迈出的与消费者交流的第一步,从过去的卖场主导到如今的买家主导,商家与消费者之间的距离拉得更近,这种直接贴近消费者的模式就是最终的出路。

  体验馆式经营;今年许多企业都在进行电商革命化,不少企业企图通过走电子商务道路来摆脱目前的行业困局。由此看来电子商务已经成了无数企业的选择。对于一直困扰着电商企业的服务本地化问题,大部分企业选择采用O2O模式,即线上选购与线下体验相结合,以此来消除网购所存在的疑虑。

培训经销商培养导购

  任何产品从生产到渠道流通,再到消费者这个环节,必须通过终端卖场来实现。市场上的产品是由企业生产的,有什么优势?卖点是什么?所有这些都是生产企业最清楚的。所以在经销商加盟时,企业提供的不应当仅仅是产品,而应该同时提供销售该产品的特定的导购话术、导购方法和常见问题处理要领,也就是“特定产品的特定销售技巧”。提供这种服务,应当成为一种惯例,一种配套的“售后服务”。只有这样才能有目的地快速提高经销商的新产品市场销量,对生产企业,将有莫大的好处。

  一项调查显示表明:在终端卖场业务员、店长、导购员中有55%的销售人员没有销售能力。有25%的销售员用错误的方法销售商品。而通常只有20%的人完成了80%的销售业绩。如果让每位终端卖场导购员和店长提高15%的销售能力,那企业业绩又能提高多少?终端卖场的关键人员是直接的产品导购员。一个优秀的导购员可以解放一个售点,一群优秀的导购员可以解放一座城市。因此,如何提高终端卖场导购员的销售能力,才是赢在终端卖场的关键。赢在终端卖场就是要在终端卖场培养一大批优秀的店长和导购,培养一批优秀的懂的终端卖场管理和布置的业务管理人员。不仅具备终端卖场丰富的管理知识,还要掌握销售人员应该具备的行为规范、工作规范、顾客知识、心理知识、商品卖点、掌握促销活动管理等日常工作。将书面的东西口语化,让导购员培训后就能在日常推销中灵活运用;将销售流程标准化、模板化,使每个导购员都能说、会说,至少不会说错话。


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