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“创赢”终端卖场


中国营销传播网, 2014-10-13, 作者: 王运启, 访问人数: 1265


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  掌控终端卖场动销机会

  目前,很多产品的终端往往是花车式与堆头式的促销,而对这种在市场充分竞争成长起来的消费者已没有太多的诱惑力,他们往往注重的是现实的需求与利益的比较,更多的产品企业和经销商更不应沉浸在这种大促销的传统拉力手法,需要做的是更精细、更系统的终端卖场动销策略。无论是淡季,还是旺季,终端卖场动销的关键在于产品品类的组合,产品的价格体系,导购的推介和促销活动的跟进四大方面,而关键在于产品品类的组合与促销活动的跟进,这种组合也一定是品类、特性、价格、促销的有机组合,价格低开、天天搞促销反而不一定就会畅销,也起不到淡季应有的销售效果,应该注意把握。

  产品的陈列面要全:很多人会认为目前这种产品销的好,所以在终端卖场产品就以其为主,这往往忽视了另外一部分人的需求。在目前消费多元化的需求下,终端卖场产品出样一定要在保证主推产品的系列下,做好其他品类产品的辅助陈列,否则整体终端卖场陈列很难保证效果,也会丧失大的销售机会。

  形象要与时令对接:很多企业的产品终端卖场及专卖店往往是形象、海报与时令不匹配,让人仍然停留在一种往日的消费层面,而缺少对应时间购买冲动氛围的营造,最典型的是终端卖场的海报画面与橱窗展示,通过颜色与产品的有效替换,配以大型促销活动的告知,将更有利于客流量的提升。

促销活动的跟进开展:对于终端市场的销售,企业、经销商的促销活动一定要在结合产品销售状况、库存情况的基础上开展常规促销与大型促销活动,常规促销来有效强化终端卖场的成交率与费用,大型促销活动来强化主推、库存产品的清零等等。

  循序渐进先赢小卖场

  思路决定出路,其实产品在终端卖场销售的过程中,企业要通过合理掌握终端卖场的销售规律,提高终端卖场销售的效率,达到循序渐进的赢得终端卖场的主动权。把终端卖场销售的区域进行分解,让终端卖场销售人员对终端卖场销售的分层、分区域由小到大的目标终端跨度非常容易掌控。尤其是那些中小企业,只要保持良好、积极的心态,敢于面对现实和困难,勇于迎接挑战,避开大品牌之强势锋芒,找准目标,集中资源,精耕细作,强势突破,就一定能够找到成功之路。 这里就需要先赢得小终端卖场,获取和提升相对的竞争优势,然后再进行终端扩充。

  1、把产品终端目标市场集中于品牌消费能力相对较弱的市场。如二、三线市场,城乡结合部市场;同时,把目标终端卖场集中于进入门槛相对较低社区零售店、中小型超市、路边店、C级店等中小终端卖场。 

  2、充分发挥中小品牌的价格优势,以优惠的价格赢得消费者的青睐;再集中资源,锁定重点目标市场,强化本埠及周边市场,各个突破,在局部市场形成竞争优势。 

  3、不断提升产品品质,在产品质量过硬的前提下,突出品质的个性化和差异化,提升品质竞争优势;不断提升服务能力,增强与终端卖场的客情关系,提高终端卖场忠诚度。 

 终端卖场销售的过程从表象来说是非常错综复杂的,但是从销售的本质而言,销售的过程、内容以及重点却可以进行固化,通过对销售过程的分解,掌握每一个关键销售环节的重点,达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

  塑造价值达成互信忠诚

  有效的终端卖场销售策略使企业和产品具有核心竞争力,这种核心竞争力来自于品牌的独特个性。当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候,卖场人员要在塑造产品价值上多下些功夫,要首先告诉顾客产品的价值核心,是品牌知名度比较高;还是服务比较到位,还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造产品价值的关键,只有对产品的价值塑造的足够多了,那么当我们提及价格的时候,顾客才会感觉到,原来这个产品贵是有原因的。

  为赢得终端顾客信任最简单有效的工具就是我们的微笑和赞美,微笑和赞美是不需要任何成本的,但是对终端销售而言效果却是非常的好。这个过程就是建立信赖的过程,让顾客发自内心的信赖你,接受你,赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同,顾客感觉你认同他了,那么他会转过来认同你,顾客认同我们了,那么我们的销售就变得容易了,最终就能达到我们的销售目的。因此,合理的使用赞美的技巧,比我们拼命的介绍产品容易的多。这样做,也更容易达到顾客在终端卖场对你的产品情有独钟从而实现高回头率的忠诚消费。

  而回头率是培养忠诚消费者的最好方式,也是销售成本最低的途径。回头客对于企业的终端来说,应该成为最高的追求。回头客可以让企业降低销售成本,同时还能实现口碑营销,进而带动后续销售的达成及品牌的传播。因此在销售服务结束的最后关头,企业还要注意卖场成交后的服务,例如消费者买单后,可以可以对产品进行简单的包装,便于消费者的携带;或者可以帮助消费者将产品送到车上或送到门外,这些细节服务将大大提升消费者的满意度,提高消费者的回头率。而消费者的档案建立,促销信息的及时通知,售后服务的主动跟进都有利于提升消费者的回头率。

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