二，从卖产品到卖思想

　　卖产品很好理解，我们卖了几十年就是这样干的。何为卖思想呢？这个世界有2难，一是把你的钱装进我的口袋，二是把我的思想装进你的脑袋。而真正的营销高手就是属于第二种。举例，你家用什么空调，海尔吗？还是格力？我们先看海尔怎么卖？其实空调质量都差不多，关键看服务。瞧，海尔的导购在做什么？他在引导你的思想，引导你的采购标准，你按照他的思想的话，你中计了，因为海尔的卖点是服务。再来看格力的导购美眉，其实啊空调最关键的技术质量，就是核心技术了，最好的服务是不要服务。同样在引导你的思想吧，你相信吗？你要信的话，同样，又中计了，因为格力的卖点是技术领先科技。这才是真正的高手啊，在引导你的思想，在往自己产品的优势去引导。

　　这种方法适合任何产品与服务。比如你做工业品销售，同样可以卖你的思想。假如你的产品与同行的优点是环保更好。那就是这样卖：“某某客户，其实质量都差不多，关键看是否环保，，，”这就叫卖思想，改变和影响客户的采购评价因素的权重。

　　在于客户交往中，产品是一种媒介而已，而与客户打交道的我们本身就是一个有思想的人，又如何做呢？其实销售不应该过于强调什么技巧，比如2折1法，化整为零法，什么异议的处理绝招等等，简直是忽悠客户。从思想层面讲，销售就是理解你的客户，传递一种信念和信任，关心你的客户并帮助他解决问题。那么你如何做人做事的观点，怎么为你的客户承担责任就是一种思想上的传递。客户源于此，才敢和你成交啊。如果没有这些，一来就老三套。你死定了，下次客户就不想见你！

　　好，刚才是从产品与人的角度来讲卖思想。在来看，如果是工业品营销，很多属于连续采购的合作。就是在公司合作的价值观方面，在管理，文化方面的交流和沟通。这里我接触过的企业中传化作的最好。一次给传化销售员授课，一个经理聊天就说：“我们传化的销售员会讲故事”我就问“讲什么故事呢？”他说，我们讲我们传化怎么发展的，讲老板从2000元如何创业的等等，很好这就是文化。其实每个企业都有，要整理出发，发给自己的销售人员。这也是卖思想，获得对方的信任，自然你的生意就不用很愁了。

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