第二、重市场、轻生产

　　有人说，产品质量是企业的生命，虽有一定道理，显然，这是生产观念时代的思维产物。依我看来，企业的命根不在生产而在于市场，在于客户。这几年，我熟知的一家生活用纸企业市场销量连续走低，低于行业增长率10%，利润也连续出现同比负数。这是什么情况？问题出在哪里？上下都在查找原因。最后，老板决定请来十多年前曾经请来给公司做管理顾问的台湾老师过来指点迷津。台湾老师当年过来做了很多生产现场管理指导，企业在当时也进步很快，尤其是引入了ISO9000管理和5S现场管理后，企业看得见的进步，管理上了几个台阶。这次继续把这位老师请过来指导，老板想肯定能给出答案。然而，老师来了几个月，人事做了很大调动，而且变动得很频繁，现场管理也抓得很严，但销售还是没有多大起色。原因在哪？老板和老师根本就不清楚销售上不去的根本原因，因为他们不知道是产品问题还是渠道问题，是人员问题还是流程问题，是供应链问题还是效率问题，是执行问题还是规划问题，总之，他们看不到问题所在，就算看到了多少问题所在，也提不出解决方案。作为一家行业内比较大的公司你想一招或一朝就能扭转局面那是痴人说梦。没有十年八年对企业和对行业的深入研究和实战经验的人为你做诊断、做战略调整，只能是脚痛医脚、头疼医头。我曾经说过， 95%的企业不缺执行力，缺的是规划，缺的是规划人才；小企业缺的是对企业研究的规划人才，大企业缺的是对行业研究的规划人才。我也曾说过，企业只能吃3年到5年的老本，不可能一本通书念到老。每一种模式都只能在时间段内有效。销售问题不是生产思维能够解决的，市场问题也不是销售思维能够解决的；市场问题要靠营销From EMKT.com.cn思维才能解决，营销问题要靠战略思维才能解决，战略问题要有战略人才才能解决。

　　第三、重效率、轻规模

　　中国人最重视的就是规模，看公司行与不行，首先要看公司规模大与不大。因为有成功先例，海尔规模大，美的规模大，华为规模大，淘宝规模大，所以，他们是成功企业。但我们很少问他们盈利大吗，他们有核心竞争力吗？他们单个产出大吗？估计很多人反对我的提法，也得罪很多老板。我的看法，未来大多企业必定是小规模的，但小规模要想生存就必定在效率上比大公司高才行，否则你也只能是被淘汰的公司。比如你在服务商做得比大公司好一点，在速度上快一点，在价格上低一点，在包装上美一点，在用途上便利一点，在人性化上好一点。只有这样，你的小公司才会生存得好一点。中国是发展中国家，发展空间很大，所以大家都习惯于粗放地做规模，极少数企业在效率上研讨，在核心竞争力上下功夫。但未来几年，必定是效率好的企业才能赢得投资公司的青睐和消费者的尊重。

　　第四、重客户、轻产量

　　客户与产量没有多大关联性，但是，我们大多公司认为产量大一点，成本就会降一点，好像这是必然的逻辑关系。比如，很多公司都以销售量作为返利的唯一条件，销量越大返利越高，反之亦然。这就是典型的“重产量，轻客户”的鲜明表现。我们为什么不多想一想，那些客户是为公司带来效益的，那些客户是在为公司增加负担？那些客户是增值客户，那些客户是贬值客户？估计很多公司都没有这样的客户分类。作为任何公司来说，产量不是不重要，但是，在产量与客户的天平上，客户是第一位的。在实际操作上，我们极少关注客户的收益，关注客户的便利，关注客户的应用，关注客户的关系，关注客户的价值。说的时候，我们一直强调客户是上帝，但做的时候我们往往是产量第一。产量或销量是考核销售人员、生产人员和客户的唯一指标。

　　按照适者生存的自然规律，谁更适应变幻快捷的世界谁才是王者，不信再过几年大家看看，未来不是恐龙企业的世界，而是轻公司的天下，因为未来是消费个性化时代。

　　梁胜威：十二年营销，八年管理，八年企业咨询服务；曾任广东中顺纸业集团营销总监，广东汇海隆集团助理总经理；擅长战略、营销、品牌和管理规划和培训。邮箱：lsw812@16.com

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