四、成功铺货的基本原则

　　成功的铺市行为必须是在有计划、有步奏的前提下逐步展开，企业必须遵循一些基本的原则才能够实现铺货效率的最大化，这些基本的原则主要有以下几个方面：

　　1、精确调研原则

　　不论采取哪种铺货形式，企业在实施铺货之前首先要对目标市场内的目标网点数进行有效的统计并形成终端档案资料库，同时要明确主流消费群体相对集中的区域并清楚主要竞争对手的市场铺市情况。

　　2、针对性原则

　　在实施铺货的过程中，企业应根据不同的终端类型，选择针对性的产品或产品组合，确定不同类型终端的必进产品和选进产品，比如，针对KA系统主要进那些产品？针对便利连锁店主要进那些产品？等等。

　　3、及时性原则

　　及时性原则主要指的是企业在实施铺货的过程中，要注意动态循环，对于首轮已经完成产品进店的终端，要建立有效、及时的人员拜访管理制度，注意及时补货以及其它相关的服务工作。　

　　4、小步快跑原则

　　该原则强调在首轮铺货的过程中，企业不要盲目追求终端单店进货数量，通过小批量，勤补货的办法实施铺货行为。该原则不仅能够营造出产品动销速度较快的效果，同时也能够有效避免产品一旦滞销后而产生大量的临期或过期产品。

　　5、品牌带动原则

　　品牌的力量是强大的，终端对品牌产品的接受程度远大于非品牌产品，企业可以先通过成熟品牌产品快速实现终端首轮突破后再逐步跟进其它产品，或者是把成熟品牌产品和其它产品形成铺市品项组合，通过成熟品牌产品将其它产品带进终端门店。

　　6、紧盯竞品原则

　　企业的一切市场行为都要考虑竞争对手的因素，铺货也不例外！企业在铺货过程中有两个选择，一是紧贴竞品的策略，竞品哪个产品卖得好就铺哪个类似产品；二是实施差异化策略，选择与竞品具有明显差异化的铺市产品。　

　　五、建立动态的铺货管理体系

　　铺货行为是一种持续动态的行为，企业不可能一夜之间实现目标网点的全部进店，铺市率的提升需要周而复始的进行！对于产品已进店的终端门店，企业要关注产品陈列、动销情况，要做好售后服务，未进店的还要继续开展铺货动作，以上两点都要求企业必须建立一整套动态的铺货管理体系，这样才能确保铺市率的稳步提升，避免铺了新店，丢了老店！

　　营销专家刘杰认为，企业的终端铺货行为就像战争中的“抢滩登陆”，时间、时机都很重要！竞品一个月就完成了全面铺市，你却用了一年的时间，这仗还如何打？企业会不会铺货，很大程度上就决定了竞争的成败！

　　刘杰：知名营销专家、独创“金牌营销思考力模型”、“快速市场破局模型”，系统解决营销难题！《销售与市场》多家媒体特约专栏作者。电话：18652998977，QQ:2930991023,EMIL:liujie0-1@16.com

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