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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售主管必须是面对现实的梦想家

销售主管必须是面对现实的梦想家

浅谈如何在既定条件下寻找解决问题的突破口


中国营销传播网, 2014-08-18, 作者: 陈波, 访问人数: 2853


  积极进取,不抱怨,聪明多思,不等不靠,主动解决问题,行动快捷,我想具备了以上素质,应该就是一个优秀的销售主管。但,面对现实,我们的很多销售主管都是差强人意的,工作拖拖拉拉,像老马一样,抽一鞭子走一步。遇上问题就往上司身上抛,经常抱怨,抱怨的问题无非是竞品投入太大等等问题。当询问有什么方法可以突围时,他们总是天马行空的“意淫,”如果我们有什么什么资源或者具备什么条件,我会怎么怎么做等等。讨论任何问题都是建立在公司资源无限多和在条件成熟的基础上。笔者认为,作为销售主管,首先要明白,每个公司的资源都是有限的,每个公司都会存在很多客观的困境。如何在既定条件下寻找解决问题的突破口,无疑是作为一个销售主管应该具备的能力。

  如何在既定的条件下寻找新的突破口,其实也是属于思维的创新范畴。古今中外,创新性寻找突破口的商业案例比比皆是,如王老吉关于凉茶的重新定位,百事可乐新一代的诉求等等,这里我就不在一一列举。我就结合我的一些亲身经历,给大家分享面对既定情况如何寻找突破口的一些方法,以此共勉!

  去年接手A、B两个县,这是我第一次操作县份市场,之前都是在市级市场。A、B两县共有经销商、分销商7名客户,8个业务代表。A县我品占绝对的强势地位,只有县城稍弱,B县整体属于弱势地位。大家都知道,农村过春节,啤酒是每家每户的必备年货之一,说春节是啤酒消费的盛宴一点不为过。如何在春节的时候实现我品销量的最大化,无疑是每个啤酒厂商都得考虑的问题。春节虽然啤酒不愁销,但由于受到很多客观条件所限,面对如此狂热的啤酒盛宴,经销商往往是力不从心,意犹未尽。主要表现在以下几个方面:第一、要货的很多,送货忙不过来,经销商一到春节那几天都是没日没夜的送货,但还是满足不了要货的需求。第二、由于经销商资金及公司生产和物流的原因,每年的春节都会出现断货。第三、受到覆盖区域所限,铺货面越广,春节实现旺销的几率越大。经销商运输能力不够,不可能叫经销商临时加车加人,春节过了,所买的车不是浪费吗?经销商资金不够,叫经销商加码投入,有资金的经销商没问题,但没有太多资金的经销商怎么办呢?生产能力和运输问题,这是我们无法把控的,唯一的办法就只有提前备货。我品覆盖面的问题,这个也不是一时能解决的问题,更何况有些村屯连车都进不去,怎么办?以上这些问题都是客观存在的既定问题,怎么办呢?为了实现我品奇迹般的销售业绩,我们总得想办法突破啊。

  由于我是出生于农村,了解农村在春节期间啤酒旺销的盛况,由此。我们提前两个月就开始了布局。我的思路主要就是两点,第一,扩大我品的覆盖面。第二、利用一切可以利用的资金和运输能力。基于以上思路,从11月开始,我们就着手提高铺货面的问题。我们的业务队伍深入到村村寨寨,有商店的村寨我们就和商店合作,没商店的,我们就找个人,和其商量叫他在春节期间临时代卖我品。同时,在每个乡镇,找了二到三个赶集的流动商贩,以批发价给他们,让他们在春节期间拉着我品到每个乡镇叫卖。为了缓解资金和运输的问题,我们在每个乡镇或者村屯设一个春节期间特邀销售商,给于一定的销量奖励,前提是特邀销售商必须预交一定的货款,并提前备货。这样一做,经销商的资金和送货问题几乎解决了,春节期间经销商就能腾出更多的时间来送一些临时性和紧急性的订单。在县城,我们还临时找了十几个促销员,在人流量较大的路口或者小区门口搭建了十几个临时售卖点,所有费用都是用直销所产生的差价投入。不花公司半毛钱,品牌宣传和销量促进一箭双雕。

通过以上方案的实施,春节期间我品每天的出货都是在50万以上,相对弱势的县城每天的销量也突破几万块钱。当月整体销量完成160%,同比增长40%。在县城,我品的临时性售卖点成了一道美丽的风景,赚足了眼球。竞品做梦也没想到我们会出这么一招,据我们的业务员反映,竞品人员还悄悄的去偷窥我们的每个临时售卖点。但想和我们一拼高下,为时已晚,只能眼睁睁的看着我品旺销,估计他们连过春节都过的憋气。

  上面这个案例,面对即以成型的客观条件,我们没有抱怨,没有逃避。而用一种更积极的思维去直面困难,所以取得了不菲成绩。我一直坚信 “方法总比问题多” 面对困难,我们手足无措,一定是我们动脑还不够或者是经历欠缺,始终保持能者思维,所有的问题都会迎刃而解。如何培养能者思维,笔者认为,心态很重要,经常有人说,心态决定人生。有什么样的心态就有什么样的行动。再次,就是要坚持,找不到答案誓不罢休。记得上小学的时候,有一道思考题,老师都不知道如何求解,一股挑战的激情油然而生。当天,我发誓一定要找到求解的方法,后面所有的课我都没有听,集中所有的精力破解那道难题,可是整天都没有找到破解的方法。晚上回家,我还一个人在灯下思考到了12点,还是无解。只好带着问题上床睡觉,也许是太专注的原因。深夜的时候,我尽然在梦中寻求到了破解的方法,并且细致到具体到每一步公式,还得出了最后的答案。当时我就兴奋的跳起来把所有演算的步骤写到草稿纸上……,从那次起,我相信了坚持的重要性,同时也相信思考的力量。

  在工作中,我有很在既定条件下如何找到突破口的实例,这里我就不在赘述。下面我就和大家分享几条怎么在既条件下寻找突破口的一些技巧和方法.

  第一、 敢于并善于重新洗牌;

  由于所掌握的信息及经验等原因,我们经常会做出一些不怎么全面的决策,甚至是错误的决策。我们欠考虑而草率做出错误的决策时,我们是坚持还是变革呢,很多销售主管会选择坚持,因为他们怕得罪客户,怕丢了市场,公司亏一点无所谓。作为一个销售主管,大小也是一方诸侯。我们得为公司负责,不给公司赚前的员工一定不是一个负责任的员工。在自己的管辖范围内,我们要善于洗牌,重新制定有利于公司及销量促进的规则。去年,为了打造形象市场,迅速提高B县县城铺货率,公司给于了我们一定的陈列奖支持。只要能进场,当时我们也没有想那么多,就按公司指导的去做。经过一个月的奋战,我们成功签了几十家形象店,每家形象店给于的费用都是一样的,除了对产品陈列和POP的宣传相对要求较高外,对销量也没有太大的要求。前几个月没有感觉,后面发现投入产出比很低,很多终端甚至没有推荐我品的积极性,因为推不推荐,我们每月的奖励都不会少。维持还是重新洗牌?维持我们可能就会亏到底,变革,也许就会丢了客户。怎么办呢?最后我们还是选择了变革,怎么变革呢?有没有一种既不得罪终端也促进销量的变革方式呢。经过我们苦思冥想,终于找到了解决的办法,把业务员“底薪+提成”的工资体系搬过来不就得了吗。既固定给于客户一定的陈列奖(比之前的要少),然后根据每月的销量高低再额外给于一定的奖励。这样一变革,一方便维持了客户的关系(有总比没有好),另一方面也大大提高了客户推荐我品的积极性,提高了公司的投入产出比。所以说,我们面对过往的失误,不要一错再错,而要敢于洗牌,重新制定游戏规则。


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