4、 客户资料

　　对于不用类型的销售模式，客户的定义会有根本性的区别，对于直销模式的企业来说，个人就是直接购买者，从某种意义上来讲，直销模式的销售人员对客户了解的难度最大，因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点讨论面向渠道商的销售模式，这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户，才能做到有的放矢。对于客户信息的掌握重点包括一下内容：

　　※基本资质：公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平，此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得

　　※经营状况：销售规模、销售结构（不同品牌、不同厂家产品的销售结构）、毛利水平、经营费用（办公、人员、物流、物料、资产、资金）、本品牌的进销存数据、市场地位（是总代理，还是分销商，当地市场的销售份额）、分销网络的数据和质量，此类信息最为核心，尽可能多的从公司获取可靠的资料，从上级领导或者前任那里获取经验信息，从客户的相关人员那里获得验证信息，实地拜访和考察。（不要放弃参观客户仓库的重要机会，不要低估客户送货员的价值）

　　※管理能力：公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例（尤其是家庭成员在决策中的作用）、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手（可以决定进货权）、老板的行业经验、公司的社会资源，此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察

　　在了解上述信息的过程中，要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。

　　※机会：市场的机会在哪里？如何获得市场份额？

　　※威胁：市场面临的威胁在哪里？竞品和替代产品的市场力量？消费习惯？

　　※优势：我司的优势？产品优势？价格优势？促销优势？

　　※劣势：我司的劣势？客户质量？产品价格？产品线？

　　通过SWOT分析，在不断正确的认识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威胁和劣势，集中资源和精力抓住机会，发挥优势，获取突破。

　　三、 六大法宝短期实现突破

　　作为销售人员来说，最为核心的销售业绩的提升，在充分了解市场之后，接下来就要开始着手行动如何提升销售业绩，改变销售报表上面的数字。根据不同行业的经验，总结出以下六个方面的发力点：

　　1、 制定目标

　　销售人员至少面临两个目标，一个公司下发的目标，一个是自己指定的目标。销售人员，一定要有明确的目标，否则再多的努力也白费。

　　※业绩目标：出货金额、零售金额、分销金额、回款金额，目标不能比公司目标低

　　※行动目标：每天的工作内容和行动路线，要尽可能多的量化，如拜访多少客户，走访多少终端，销售多少金额

　　2、 争取资源

　　在制定目标之后，销售人员要积极争取相应的公司资源来实现目标。这些资源主要包括促销资源、价格资源、特价品和滞销产品的处理政策等等。

　　3、 持续努力

　　持续的努力，意味着不间断的去奔跑在市场上，直到自己的目标达成。这个没有什么需要多说的，但是依然作为重要一点来陈述，那就表明，持续努力至关重要。

　　4、 善于沟通

　　在业务活动中，要学会沟通，沟通的对象包括公司相关层面的领导和同事、客户的相关人员，以及产品的最终用户。不要忽略了产品最终用户的沟通，和产品用户的沟通是一个持续的过程，这个过程会带给销售人员很多意想不到的灵感。

　　5、 屡败屡战

　　销售人员在市场上，基本是处在和客户、消费者博弈的过程中，不要在乎每个回合的输赢，只要保证持续的战斗状态。

　　6、 重点突破

　　销售人员接手新的市场，要学会避重就轻，在最容易取得突破的地方集中资源和精力。尤其是不要被客户提出的历史遗留问题纠缠不清，重大问题要暂时搁置，先找到容易解决的问题，做出点成绩来证明自己。

　　四、 给销售人员的一些忠告

　　1、 自己掌握的信息量越大，底气越足，方法越多，业绩越好

　　2、 方法总是比问题多，接受客户的抱怨，但是不要和客户一起抱怨

　　3、 销售人员只对销售数据负责，没有数据的改善，再多的努力也没有意义，因此，永远不要对领导和客户陈述自己的苦劳

　　4、 业务谈判不要被对方的气场吓倒，对方越强势，说明内心越虚弱，始终坚守自己的底线

　　5、 面对客户、领导、同事的质疑，甚至排挤，无须在意，因为“所有的爷爷都当过孙子”

　　6、 且行且思考，要做个有思想的销售人员，善于总结，积极思考，不断改进

　　7、 销售首先是个体力活，没有良好的身体，不可能做出一流的销售

　　8、 记住，远在江湖，记得保持和领导、总部的随时沟通！（用新媒体发出自己的声音）

　　9、 过多的成功激励不再多说，一句话，狭路相逢勇者胜！

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