中国营销传播网 频道导航
在线投稿 热销丛书

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索 热门搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 用户评论
全部文章 我的收藏
订阅"麦肯特观点"电子报
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 七大聚焦工程助推区域白酒快速高效成长

七大聚焦工程助推区域白酒快速高效成长


中国营销传播网, 2014-08-01, 作者: 朱志明, 访问人数: 965


  在军事上,毛泽东对“兵力集中法则”相当重视,把它排在十大军事法则之首,甚至把它称为“唯一正确的作战方法”。兵力集中法则,不但适用于军事战争,同样适用于企业经营和市场营销From EMKT.com.cn解决竞争问题。现在市场硝烟四起,没有哪个企业敢轻视用营销解决竞争问题,谁对营销漠视,谁将被市场淘汰出局,市场不同情你的眼泪,市场经济就是你拼我抢,你抢我夺,商战精彩就在于它不流血,不杀人,但绝对是财富争夺较量之战!对任何一个企业而言,人力、资金都是有限的,要想让有限的资源发挥出最大的价值,必须按“兵力集中法则”办事,伸开五指,不如握紧成拳头,将全身力量集中于一点。

  对于弱势企业来说,企业的整体营销资源无法与大企业相比拟,但可以建立局部资源相对优势,强龙难压地头蛇,在强势品牌的营销资源投放相对薄弱的市场称王。这就需要进行资源聚焦,把有限的营销资源(人、财、物)集中于区域市场,进行聚焦营销,需求单点突破,把单点市场做深做透,把品牌做大做强,在积累了更多的优势资源后,便可以根据地为中心逐步进行市场扩张。

  聚焦营销是一种企业营销资源投放规划策略,就是要对企业的营销资源进行整合、集中运用,实现有的放矢,避免企业资源分化;要建立企业的局部优势,实现以小博大,以弱胜强。聚焦营销就是要实现产品聚焦、市场聚焦、品牌聚焦、渠道聚焦和团队聚焦的有效资源整合。

  在营销战中,兵力集中法则,主要体现在七大个方面:产品聚焦、市场集中、渠道聚焦、政策聚焦、人员聚焦、要素聚焦等。

  一、产品聚焦

  产品聚焦,需要确定品牌主打主推的单一品种或品类;就是要进行合理的产品线规划,明确企业的主推品种、主打品类,把有限的营销资源全部集中在该单一品种或品类上,实现单品突破,通过单品的营销运做来塑造品牌。如河北古顺酒业聚焦资源对差异化定位的“珍珠古顺”发力,自产品上市以来,用了一年多时间使“珍珠古顺”单品销量突破3000万元。如山东花冠进攻济宁的梁山市场,聚焦到流通25元,餐饮40多冠群芳单品,依托这个价格带、这个单品,同时聚焦单一渠道餐饮店,打造样板街,实现快速突破,目前花冠这个县城销量估计约有5000万份额。要把有限的营销资源集中于单品上,然后通过系列营销策略的组合运用进行市场推广和品牌建设。

  二、市场聚焦

  市场聚焦,要求企业在要拓展市场的布局上不要盲目,要集中资源先做样板或试点市场,把单一的区域市场做深做透,直至成为该区域的领导品牌后,再稳步向外市场扩张。简单的说,就是先建立根据地,建立自己的大本营,实现企业后方人、财物的资源保障后,再进行市场扩张。

  需要说明的是,中小白酒企业的主战场不是固定不变的,随着企业不断发展壮大,有了足够的资本规划本地市场以外的根据地市场时,企业需要到更大的市场上与二线名酒和区域强势品牌同台竞技。如:河北宁晋县的泥坑酒业,在本县根据地市场已经做到8000多万元的销售额,加上周边市场5000多万元的销售额,现在企业规模已经过亿元,今年泥坑酒业开始向邢台市场扩张,目前已经取得喜人的业绩。

  山东宋楼酒业在企业人员、资金等方面都有限、不具备在县级市场建立根据地市场的情况下,经过详细的市场调查,最终选择了企业周边的几个乡镇建立根据地市场。经过一年多的市场运作,这几个乡镇根据地市场雏形乍现,销售额都达到了上百万元。

  许多成长型企业的老总胸怀大志,但有时过于冲动,不考虑企业的现实资源而进行盲目市场扩张,最终的结局是每个区域市场都做成了夹生饭,经不起竞争对手的冲击!

  市场聚焦,首先明确企业的目标市场,是针对中心城市市场,还是针对三、四线的县、镇市场;其次要进行合理的市场布局和规划,明确市场开发的节奏、速度和计划;第三才是确定当前主打的样板市场,把企业的现有营销资源都集中于此,寻求强力突破,要把该市场建设为企业的根据地,要成为当地的领导品牌。

  三、渠道聚焦

  渠道聚焦是指企业根据实际情况,如果不能做到酒店、大卖场、团购、商超等全渠道覆盖时,可以选择某一个适合企业的渠道运作,直到这个渠道成为自己的根据地,再把这种优势辐射到其它渠道。

  皖酒旗下的百年皖酒天青产品是蚌埠某一经销商买断产品,尽管皖酒品牌在当地有着强大品牌背景,由于资金的限制,在渠道推进方面,该经销商并没有选择全面铺开,而是选择自身资源相对丰富某个区,通过渠道细分,而是集中精力、大力投入公关团购渠道,成功打入该区的接待用酒,并选择性地对一些公务、商务活动频繁的酒店、会所进行辅助操作,经过一段时间的精耕细作后,天青已在意见领袖群中建立起很强的消费口碑,普通消费者主动消费该产品,消费氛围即将形成,2010年在春节来临之际,天青开始向二批、名烟名酒店等常规渠道渗透,最后大获成功。

  凸透镜能够把所有的光线聚焦于一点,实现能量的有效聚焦,产生点燃物体的功效。中、小型白酒企业的市场操作人员也应该发挥凸透镜的聚焦作用,把分散和有限的企业资源尽量的聚集于一个单一的渠道上,在这一聚焦点上实现超越行业巨头的竞争优势,并逐步通过复制运作,点燃更多的市场点。中、小型白酒企唯有通过聚焦化战略的实施,才能获得持续的发展动力,从而得以抗衡行业巨头,否则别无它路!


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2021-01-20 05:32:17