三、制订区域营销规划方案

　　（一）制定切合实际的目标

　　销售目标的制订要结合市场本身、竞争对手和本企业的资源状况制定出符合公司发展的总销售目标，更重要的是要按照时间、区域、渠道、客户等因素分解下去，明确每个阶段的具体目标及实现的可能途径。除了销量目标外，对称渠道铺货率、客户开发、再次进货率、品牌影响力等等指标也要特别关注。

　　（二）区域营销策略组合

　　1．拟定产品策略，研究、分析顾客的具体需求，进行产品组合决策。在进行产品决策时，应重点把握自己的产品特色和产品利益。

　　2．拟定价格组合。要综合考虑企业目标、成本基础、需求弹性、竞争状况等因素制订产品价格。产品定价要在企业、市场和竞争的互动中寻求平衡，价格策略不能固定不变，一定要根据需求和竞争状况的变动而变动。价格策略也包含制订完善的价格体系。

　　3.拟订渠道策略。要根据区域市场的情况，确定渠道的层级、宽度、密度、等级，分配渠道责任。是采取长渠道或者短渠道，是独家分销还是密集分销？企业要完全根据区域市场特点、产品类型、终端结构决定。

　　4．拟定营销推广策略。企业要综合考虑目标受众、传播目标、传播方式、传播预算，采取整合传播方式，围绕一个目标，集中资源，进行推广宣传。

　　（三）寻找合适经销商

　　寻找合适的经销商是为了能快速启动区域市场，经销商不一定要最大的，但能否成为其经销的主推产品倒是非常关键，这是因为区域市场的前期运作过程中不确定因素较多，需要经营者时刻予以关注，而大的经销商对你未必会有这份心思。重点关注经销商以下条件：有与企业相合适的经营理念，能够与企业配合好，并伴随着企业一起发展；资金上能满足市场运作的需要，这以市场上不断货为原则；有相当的市场运作经验和网络资源。

　　（四）有节奏的开发区域市场

　　区域市场的拓展其实是有节奏的，把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点场、一般市场，一般按照先重后轻的原则开发。适当选择区域市场的入时机和策略，进入区域市场同时，宣传推广要及时跟进，不断提高销售范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，确保产品上市的成功。市场拓展要集中优势兵力经营区域市场，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，市级市场重点选择某个区，县级市场可以重点选择某个镇等，一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。

　　四、区域市场的持绥巩回

　　巩固市场最有效的手段之一是渗透市场，即对市场进行全面渗透；：二是维护市场，即对现有市场进行全面维护，这就需要建立区域市场的管理团队和管理规范。在产品铺进市场以后，可以针对区域市场熏点经销商考虑集中销售费用，打造样板。从产品销量、市场表现、市场管理、客户服务等方面确定样板标杆，一来是做给众多的经销商看，我们的产品是可以销的很好得，增强他们的信心，同时也可以总结提炼更具体的成功模式得以复制推广。

　　区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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