案例分享：张老板的扩张之路

　　王老板原来是沈阳南二批市的一个普通的经销休闲食品、调料、饮料、酒类的批发商，在经营过程中不断根据市场需求进行产品结构的调整，逐步从饮食扩展到卫生餐具乃至生鲜食品的经营，使众多饭店享受到打包式的上门服务，节省了人力，价格上也得到优惠。最近还与当地的某专业杂志结成联盟，依托自己的客户网络来为杂志发行开路。经营机构也逐渐从批发市场里走出来，03年底成立了自己的行销公司，设立了推广、品类管理、公关、管理等部门。公司只在沈阳范围运作，其他地区坚决不去。王老板从一开始起就立志把沈阳市场做深作透。

　　王老板现在覆盖了沈阳60%左右的中低端餐饮市场，并且逐步扩展到宾馆、机关中，眼下正计划着与某大专院校举办宾馆服务专业的委托培训，借此拉近与酒店、宾馆的客情。这样公司就从产品实物的经营转移到包括服务在内的全方位的解决方案的后勤总部。经过这么长时间的精心经营使王老板具备了强大的营运能力，甚至能够与电视台进行媒体代理投放的谈判，能够拿到价格很低的黄金时段。很多外地厂家特别是福建、广东的食品企业以及湖南、四川的酒类厂家进入沈阳市场都要先接触王老板。

　　王老板现在只要企业把原来的市场投入交给他剩下的所有工作都由他来代劳，逐步的很多产品单独进入自己下游的网络变得相当困难，包括结算在内的难题使他们不得不找王老板帮忙，这样王老板就成了收租金意义上的地主了。

　　案例分享：武汉周老板的赚钱之道

　　武汉周老板主要经营休闲食品，产品线主要集中在薯片、瓜子之类，由于产品特性所在，这类产品的线下促销活动特别多。虽说是厂家出钱来策划，但涉及一些终端交涉、具体场地人员安排，还是要周老板来进行协调。时间一长，周老板逐渐对促销活动摸清了门路，从接受读懂厂家的整体策划方案开始，然后根据方案的要求,安排促销人员的招收培训、与卖场的相关人员进行场地档期谈判、器材准备、大型活动的政府部门申办手续，以及在活动开展时的人员车辆调度等等。周老板及手下的员工对促销活动的安排执行流程已经很熟悉了。后来，一些其他厂家的驻地促销主管也过来请周老板帮忙,咨询有关促销活动的安排等。

　　经过一番调查,总结出以下几点：

　　(一）厂家的促销活动差不多天天有,市场总量很大。

　　(二）各个厂家的促销活动主管水平参差不齐,活动安排的效率效果也是高低不一,从而产生大量的浪费和无谓的周折。

　　(三）由于厂家或经销商都是单独承办促销活动,费用无法分摊,综合成本必然较高。

　　(四)许多厂家越来越多地侧重地面促销，而一线业务人员又因为怕麻烦,不愿意接手更多的促销活动,这样矛盾就出来了。

　　这么一分析，市场需求也就出来了：

　　（一）每一个厂家都希望能高效进行促销活动的安排。

　　（二）一线业务人员希望有促销活动的效果(促销毕竟对销量的提升有帮助),但又不希望费心费力具体操作。

　　在经营上,周老板主要依靠所积累的大量实际操作经验和与各个卖场促销管理部门的客情关系。由于大量的促销活动与各卖场会有不断地联系,进一步地巩固了周老板与这些卖场相关人员的合作关系, 在谈判上也方便不少,时间场地的安排上以及费用的收取上给予了不少照顾,且对自己的产品经销生意也带来了不少便利。而对于厂家来说,同样甚至更低的费用,把促销活动交给周老板的公司来全面代理,从效率到效果都提高很多,省心省力,何乐而不为？由于投入低且产出快,周老板的促销代理公司开张两个月就开始转入盈利期。这个促销代理项目按照场地分为社区活动、大型卖场活动、中小型连锁活动、广场型活动等；按规模分从小型的单人促销活动到大型的综艺性演出秀。到2005年年底,周老板在促销代理公司上的盈利已经突破了40万元。今年，周老板已经开始拓展促销人员的输出代理生意,预计到今年年底，利润将会大幅度地递增。

　　从以上案例中，我们看到部分经销商开始在节点上收敛，通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现自我的盈利的创新，将羊毛出在狗身上，取得了可喜的成绩。不过令人担心的是许多白酒经销商和企业还沉浸在原有的思维模式里，试图沿袭原有的模式通过策略和技术层面的调整走出危机，或者还没有深刻意识到危机的严重性和长期性，以为白酒行情像向股市一样用不了多久就会触底反弹的。这是和危险的，现在的白酒行业，不创新，不改变就没有办法走下去，因此，白酒企业一定要积极应对，开阔视野，尽快找到羊毛出在狗身上的的商业模式。

　　区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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