案例分享：

　　古龙商贸是山西众多商贸公司中较为突出的一个，公司起步于1998年，经过十多年的发展逐渐壮大成为了省级经销商，现在主要从事罐头、调味品的销售，销售网络覆盖晋南、晋东南、晋中、吕梁、太原、忻州、雁北等区域，目前代理的有东湖老陈醋、王守义十三香、古龙罐头、西王玉米油、北甲家食用油、上一道面粉等产品。通过公司上下的协同努力，现在已形成了商超、流通、BC类超市、餐饮、自营店等多渠道覆盖的格局。从古龙发展历程我们可以看出几下几点：一是完善了其销售网络的同时，有重心，有选择；二是提高了在渠道中的话语权；综合降低了运营成本提高利润率；三是重视人才队伍的建设，塑造企业特有文化；四是拉大同行经销商与其差距以吸引更多的厂家与其合作；五是积极探索，塑造自己的品类产品。

　　十多年的发展历程，古龙商贸的销售渠道也在不断扩充，形成了商超、流通、BC类超市、餐饮、自营店等多渠道覆盖的格局，尽管销售网络全而复杂，但公司业务的开展一直是比较有针对性的。例如，古龙代理的产品覆盖了山西美特好、华联、家乐福、家家利四家大型商超，但古龙将重心放在了对美特好超市的精耕细作上。他要求业务员将美特好旗下所有门店的具体销售情况进行一周一汇报，以便及时地了解公司的运营情况。根据具体情况，公司会在销量排名靠前的门店设专职导购员，以保证顾客对产品的了解。同时，古龙甚至授权其他经销商操作当地的沃尔玛卖场，郭志忠告诉记者：“我不会独揽其大，一个企业的精力必然有限，而且每个企业都有自己善于掌控的商超资源，把沃尔玛业务授权给擅长之人经营，也有利于我们将更多的精力用在管理好自己现有的网络上。”

　　据郭总介绍，流通渠道占据了古龙商贸40%的业务，晋南、晋东南、晋中、吕梁、太原、忻州、雁北等区域都有古龙的分销商，由于考虑到售后服务成本太大的因素，距离较远的晋南地区的运城市场和雁北地区的大同市场古龙是不运作的。而运作的地区中，太原和晋中地区是古龙精耕细作的主要市场。公司配备了10辆运输车辆，专供太原地区及周边地区运输货物使用，其他地区的货物运输均外包给物流公司。公司周末和节假日也有人值班，以保证各终端货物储备充足，分销商及其他客户可以及时进货。太原其他小超市及夫妻店也有专人每天开车送货上门，以保证店内无缺货。

　　除商超和流通渠道外，郭志忠基于减少商超各个环节费用支出和加大利润的考虑，于2010年开了两家自营店，主要出售自己代理的各个品牌的产品。由于商超费用的节节攀升，郭志忠在新品入超市的环节上极其慎重，而自营店也成为了流通渠道外试销新品的一个大后方。顾客一进入自营店便可立马感觉到自营店里的产品品类之多、品牌之多，因为有了更多的选择权购买起来更舒心。同时，这两个自营店都是选在了居民较集中的菜市场、批发市场，以便面向更多的消费者。郭志忠表示，古龙商贸下一步会开越来越多的直营店。

　　由于古龙商贸对渠道有的放矢地精耕细作，业绩骄人，吸引了许多一线品牌的生产厂家，如东湖、王守义十三香等都欣然与之合作。　

　　在罐头盒调味这两个品类上的独霸地位，给古龙的发展提供了巨大的帮助。走过十几年，公司不断发展壮大，郭志忠也经历了多个角色的转变，从小干货店老板到和别人合作成立公司，又到自己筹备资金建立的已经成为省级经销商的古龙商贸。而一个人角色的转变的背后是由其高超的能力支撑的，而郭志忠这种角色的转变是和他一贯地乐于积极探索分不开的，作为公司的一把手，他一直乐于发现问题和解决问题，从不安于现状陶醉在现有的成就中。

　　郭志忠表示：“随着厂家不断地下沉渠道，对于经销商的挤压也越来越大，而终端费用的节节攀升，也更多地压缩了做产品代理所能获得的利润空间，而且商超店大欺客的现象时时发生，回笼资金慢给公司资金链造成很大压力。另外，做自有品牌，增大销售额，也有利于更顺畅地办理银行贷款，因为进入2010年之后，行业内不再仅仅是靠辛苦赚钱，更多的是靠资本赚钱。”因此，郭志忠不再满足将自己定位于一个普通的经销商的角色，而是向产业商转型，郭志忠决定开始做自有品牌产品。

　　商标是品牌的旗帜，注册商标即是郭志忠打造自有品牌的第一步。郭志忠陆续注册了南七村、代州、郭大爷、挽手四个商标，注册这些商标的同时，郭志忠也规划好了各品牌下的物质载体，而且，每个商标下的产品都是山西特产或具有山西风味。例如“南七村”要做的是山西特产，如红枣、核桃等，“代州”要做的是以小米为主，山西其他小杂粮为辅，“挽手”是专做老年人健康食品和饮料的，而“郭大爷”旗下的产品要看其他几个商标的产品上市运作情况而定，是用来做替补、调整的。在对商标进行合理规划外，郭志忠就自己筹备生产线还是贴牌生产之间进行了权衡。谈到为何最终选择了自己筹备生产线，他给我们分析道：“选择自己生产是因为这样比较容易控制市场，更容易完善售后服务，也能保障食品安全，从而使自有品牌有更强的生命力，自己企业会有更大的毛利，另外还可以带动自己家乡的发展。”

　　古龙启示录：

　　古龙不仅仅通过运作众厂家的罐头和调味品产品，垄断了山西大部分区域的销售，独享这两种品类带来的利润，顺利得成为厂家的品类经销商，更是自己走出了独自建立品牌的道路，在做强品类霸主这条路上，开拓出了新的方向。

　　智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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