龙江家园与老村长在初期的共同点：拼人拼车，地面推广极其强势。龙江家园在河北、老村长在河南都建立了省外第二根据地。2011年是龙江家园促销策略舍本逐末，资源配置严重差误，从而导致行业地位快速滑落的一年。这一年里龙江家园的促销活动大都浮于高空，不接地气。送家电、海南游等高大上的精彩创意在主流渠道广而告之，最后却是雷声大雨点小，收获甚微。核心渠道中的中小餐饮终端却因为品牌升级的需要，缩减促销力度，备受冷落。核心渠道给了竞品机会，导致多地失守。

　　老村长此时正致力于经营模式升级：厂商一体化（初期被同行业误解为看似低级底价操作）。以地区总代为主，协助开发分销商（可直接从厂家发货），投放和操作都由经销商执行并预投，严格要求一、二级经销商人和车数量，投放力度和价格体系，厂家牢牢掌握话语权，加大盖内奖等地面促销推广力度。营销组织精简，个别地区1个人可以管理3—4个地级市。龙江家园仍以县城为单位，大量人力辅助经销商做促销推广，现实的局面是常有业务员暗箱操作、截留促销费用的现象，加上考核系统的不合理，导致工作效率大打折扣。

　　广告战略： 强调聚焦，资源集中投放

　　龙江家园曾一度以“娱乐营销”被业界所称道，灵活、多样、成本低且高密度的宣传攻势，风光一时。近几年来的广告策略逐渐转为资源聚焦、传播聚焦，表现形式以电视、报纸、户外、公关活动为主。这样的集中战略，对企业的资源耗费是巨大的，对效果的期待就变得更加迫切。

　　但在广告创意上，“爽朗”没被精准提炼，文化层面没有渗透。相比之下，老村长“简单快乐”的广告思维，与品牌内涵更为契合。

　　老村长的代言人相对周期长，形象稳定，尤其范伟更是深入人心。龙江家园多次换人，为助力“爽朗”的推广，启用了与品牌调性严重不符的陈建斌，着实让人不解。

　　老村长用消费形态关照+范伟表演功力作为创意突破点，运用植入方式将“好好生活，天天向上”的品牌理念融入广告中，讲述的是一个打工仔成功的心路历程。传播理念也逐渐升级，超越了开瓶有奖、买赠、地方小广告等地段常见传播形式，启动老村长全国媒体大连播。并借势北方老百姓喜爱的电视剧《乡村爱情》，植物广告，效果超出预期。

　　由此四个方面的分析，龙江家园的营销困局已经形成，原因主要是品牌升级的路径和方向，判断失误。游击队瞬间改变为正规军，速度过快，过于刚性，往往适得其反。营销战略的失当导致策略的失效，不断错失反转的机会。

　　龙江家园要想走出困局，应对冷静面对如今的市场格局，及时调整营销战略。夯实低端市场核心渠道的同时，精准布局中端市场，一寸一寸的收复失地。品牌崛起不能急于求成，唯有力争朝夕。

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