六、服务模式

　　从目前桥西的发展态势来看，子公司其实已变成了桥西的客户，是桥西把员工培养成合作者思路的一个体现，用公司强大的服务平台做后盾才是保障。桥西把原来的一切推广、管理现在全部由各地子公司来完成，把原来和桥西有直接业务往来的经销商现在全部由各地子公司负责，桥西总部仅作为综合性的服务后台。这使得权力彻底下沉、重心下沉，贴身对各品牌客户进行全面服务，对薄弱没有客户的品牌进行直销运作；同时对一些运营成本比较高、客户不愿意运营，但对市场具有战略意义的终端、卖场，各省级服务公司也将进行直接运营。确保市场推广实现“四化”，即审批前沿化、服务终端化、流程简单化和库房前置化。

　　　案例分享二：洛百烟酒渠道专营模式

　　洛百烟酒是洛阳最具影响力的一家专业高档酒类品牌营销公司，是一家集茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河蓝色经典、长城葡萄酒等名酒于一体的优秀品牌运营商。2008年，洛百成立十周年之际，提出了一个新的战略计划——把洛百打造成为“高档酒专业营销服务的第一品牌”。

　　一、坚持名酒道路，赢得市场先机

　　洛百是依托名酒一步一步做市场、做终端成长起来的，在过去的岁月里，洛百坚持名酒道路，兢兢业业地运作终端，精心培育每一个名酒品牌，最终取得了成功。

　　1998年茅台攻打洛阳市场，当时洛阳的酱香型白酒市场相对狭窄，在浓香型白酒的包围下，要想打开市场非常困难，但是洛百一直坚持终端渠道的精耕细作，并多次展开市场调研，锁定目标消费群体，逐步培育核心消费群体，为他们提供人性化、个性化的服务，同时加大茅台酒“绿色、有机、健康”的宣传。合作开始之后，茅台酒厂几次来人视察，每次都为洛百对茅台品牌的忠诚而感动，最后，心悦诚服地把洛阳经销权交给了洛百，茅台酒也随后在洛阳迅速发展起来，之后，洛百逐步取得五粮液、剑南春、泸州老窖、洋河的经销权，由此真正走上了名酒之路。经过十年的发展，公司多次被贵州茅台酒股份公司评为“全国优秀专卖店”、“先进经销商”称号，连年被五粮液集团公司授予“优秀经销商”称号，2007年荣耀成为剑南春酒厂的全国11个“战略合作伙伴”之一。

　　洛百董事长耿静说：“洛百是靠名酒做大的，通过名酒的成功运营也成功打造了洛百这个金字招牌。这些名酒产品是我呕心沥血、一点一滴辛辛苦苦做大的，有很深的感情，我肯定会继续努力把这些产品运作得更好”，耿静的话，也许是回答洛百为什么要坚持名酒道路的最好答案。

　　二、洛百防伪标识的口碑效应

　　洛百对自己的企业责任是这样定义的：品牌营销、真品营销，为消费者提供质优产品，关爱消费者健康，倡导“喝好酒，少喝酒”的健康消费观念。十年来，每一瓶酒出厂进入洛百，都会被贴上一个洛百防伪标签。好酒是喝出来的，也是时间检验出来的。

　　据了解，曾经有一个客户在和洛百的合作中接触到另一个供货商，而那个供货商对相同酒的报价远远低于洛百，这让客户对洛百非常地不满，认为是洛百故意提高了酒价，那个客户随即和洛百分道扬镳。洛百以为就这样失去了一个客户，谁知道，一年后的某一天，该客户打电话到了洛百，希望继续和洛百合作，据洛百工作人员后来了解的情况，该客户的酒店里被发现有假酒，并多次接受相关部门检查，使得客户的信誉下降，生意一落千丈，为了挽回失去的信誉，该客户还是选择了信得过的洛百。

　　现在，洛阳的消费者喝名酒，只要没有洛百的防伪标识，就不敢喝，很多消费者都会主动替洛百宣传：“到洛百去买酒，洛百的酒真”！十年的品质保证，十年健康消费观念的倡导，让洛百赢得了消费者的心，树立了“买真酒，到洛百”的良好口碑！

　　三、精耕渠道，增强掌控力

　　洛百在餐饮、商超、团购、名烟名酒店、县级分流等五大渠道坚持精细化运作。一方面成立团购公关部，对高端消费群体长期宣传、公关，并建立良好的客情关系，做好名酒销售服务工作；另一方面，与各个渠道网点建立直接的供货关系，以有效控制渠道、掌控市场。在酒店、商超终端，洛百配备了几百名促销员，在一线对消费者进行口碑宣传，并针对消费者、服务员、酒店老板不停地策划实施各种促销活动，拉动市场消费。

　　洛百创造性地在全国首家打造了直销酒店模式，凯旋门、韩记、西湖之春酒店是洛阳市场的龙头酒店，洛百结合市场需求，创造性地把凯旋门大酒店、韩记酒店打造为茅台直销酒店，把西湖之春打造为剑南春直销酒店，这种直销酒店的模式在全国是首创的，得到了厂家的认可，很多经销商都来参观学习。

　　在每一个县级市场，洛百都配有数名业务员，他们把所经营的产品结合每个分销商的资源情况分产品进行招商。在一个县级市场分产品设4－5个经销商，每一个经销商都会有一种竞争压力，因为如果做不好，随时都会被换掉，所以，经销商为了生存，肯定会使尽浑身解数去做市场、做终端，而且，每个分销商的资源和终端资源都可以相互使用。另外，洛百每年都会花费巨资用于各个渠道网点的客情公关，因此洛百与各个网点建立了良好的关系，对各个渠道均有极强的掌控力。

　　为了更好地做好服务工作，洛百在每个渠道网点均有专人维护管理，为了保证真品供应，洛百不允许业务员自己送货，业务员只是跑单，由公司配送人员统一安排及时送货。如果紧急要货，就算是凌晨时分，洛百的工作人员也会以最快的速度送去。洛百以客为主的服务态度赢得了所有酒店的好评，同时也吸引了更多的终端与洛百直接合作，现在洛阳新开的酒店，大都是先找到洛百谈合作。耿静说：“积极地进行终端建设和维护，才能擦亮洛百这个金字招牌，我们也才能如愿的在此基础上获得更大发展。”

　　　案例分享三：青岛怡兴源商贸有限公司专业化之路

　　品牌和网络，是酒水经销商安身立命的支点，支点做扎实了，即使你是县级经销商，也可以驰骋全省甚至全国。

　　10年前，当青岛怡兴源商贸有限公司从崂山糖酒公司改制出来时，和大多数同类型商贸公司一样，不过是一个基础比较好的县级经销商。但是，经过这些年的发展，该公司不仅成长为青岛最优秀的酒类经销商之一，而且还将市场扩张到山东全省和外省市。怡兴源总经理李波在谈到公司的发展历程时说：“思路决定出路，我们从一开始就放眼整个山东市场，所以，我们的产品开发和网络建设方面，都完全按照这个‘大盘子’在打造。”　

　　的确，从改制之初，怡兴源就放弃了熟悉的代理、经销的老路，而是开辟了一条全新的自有品牌建设之路。同时，抛开传统的通路主攻商超。经过10年的艰苦建设，他们终于取得了成功，如今，怡兴源不仅占领了青岛市的商超网络，而且辐射到山东全省，在济南、淄博、东营、潍坊、临沂、烟台、威海等地设置了6家驻外机构。去年开始，他们又走出山东，进军沈阳、大连等外地市场。随着怡兴源的发展，未来将有更多的市场被收入麾下。

　　　品牌开发，紧扣商超

　　怡兴源在成立之初，就确立了立足青岛，辐射山东，主攻商超的发展思路。公司在产品开发方面，完全遵照这个指导思想进行，因此，他们开发的产品，首先是能满足山东全省的消费特性，同时，还能迎合商超的消费特点。他们坚持这样的思想，成功地走出了独具特色的发展之路。

　　　立足地域，开发新品

　　怡兴源总经理李波此前是崂山糖酒公司酒科科长，和各大名酒企业都有联系，有着良好的人脉基础。经过短短几年时间，他们就成功开发了茅台镇贵宾宴、茅台家常福、琅琊台扬帆青岛等品牌，同时，茅台汉酱酒刚出炉，而孔府家年份酒也即将问世。搭车全国和地方知名品牌，形成自有品牌群落，完善了高中低档的产品结构。

　　青岛消费者对地方品牌的消费忠诚度全国罕见，在这样的市场环境之下，怡兴源却能把外来品牌做到开发一款成功一款，足见其产品开发的功力。该公司不仅将自己多款外地品牌成功打入青岛的商超渠道，而且销售额均位居各大商超前列。

　　山东的酒店流行低度酒，但家庭消费和送礼则喜欢高度酒，这两大块正是商超的主抓对象。在进行了大量的市场调查后，怡兴源确立了主推高度酒的路线。在产品开发过程中，首先选择知名度高的品牌，做成全国品牌和地方品牌相互呼应的格局。在产品打造方面，避免大多数贴牌商过分注重包装而忽视酒质的惯有思维模式，将酒质放在首位。每开发一款产品，都会做充足的市场调查，除了公司高层品尝之外，还请消费者亲口感受一番，确保产品能迎合消费者的喜好。在产品推广方面，他们轻广告投入，重体验消费，采用免费品尝、买赠等形式，利用过硬的酒质和良好的口感，让消费者主动口口相传。一系列行之有效的手段，保证了其产品开发的成功。　

　　智卓营销From EMK.com.cn咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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