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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 销售人员如何赢得客户的信任?

销售人员如何赢得客户的信任?


中国营销传播网, 2014-05-21, 作者: 师顺宽, 访问人数: 1056


  有一句古老的销售谚语说“在相同的情况下,人们愿意同他们的朋友做生意。在不同的情况下,人们仍然愿意同他们的朋友做生意”。所以人们往往愿意和熟悉的朋友做生意,即使与陌生人做生意,也要一步步地试探,原因就在于信任度和情感还不够。当然,客户在和陌生的销售人员沟通时,一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任”,而是以各种理由作为托辞。主要表现为:拒绝和销售人员够;销售人员讲解后,客户不赞同;拿同类产品打压比较,如:等销售人员介绍完产品后,客户告诉销售人员某某产品的知名度比你们公司还大,产品质量比你的还好,但价格比你低很多等;敷衍了事,如客户对销售人员态度不冷不热,和你沟通时心不在焉,无论你说是什么,他总是嗯嗯呀呀;担心购买后效果不理想,从而推拖销售人员,如销售人员介绍完产品后,客户对产品持怀疑态度,就是这个产品能不能给我创造价值,从而告诉销售人员过一段时间再说,我考虑考虑,现在资金紧张等,找各种理由推拖.......。所以销售人员要意识到这一点,也就是在没有取得客户的信任前不要过早的销售你的产品。因为你说的越多,客户的防备心理越重,信赖感就不容易建立,最终销售也就不容易成功。

  【案例】

  小李是某白酒企业的一名销售人员,一天小李来到一家大的名烟名酒店。进门以后小李先亮明身份,就开始向客户介绍自己的产品。“您好张老板,我们这款的产品的包材是国内某知名的设计公司设计的,你看这款产品的包材和瓶型非常漂亮,消费者一定会喜欢;我们的这款产品的酒水是国家级白酒评委xxx研发的,他的特点是色泽清澈透明,窖香优雅,绵甜净爽,柔顺适口;我们这款产品开票价是60元/瓶,您零售价卖98元/瓶,现在我们这款产品刚开始铺市,为了增加产品的终端表现,现在我们有一个专柜陈列政策......,这么好的产品再加上这么好的利润空间,您销售我们的产品一定能挣到钱”。在小李介绍产品的过程中,店主的态度不冷不热,和小李沟通时也心不在焉,无论小李说是什么,他总是嗯嗯呀呀。等小李介绍完了以后,店主告诉小李某某产品的知名度比你们公司还大,产品质量比你的还好,但价格却比你低很多,陈列费用比你的还大......。然后问小李供货价格能不能再便宜的点,陈列费用能不能在大点等,小李面对客户的询问无从回答,最终拜访失败。

  销售人员如何赢得客户的信任呢?

  一、打造专家形象,只有专业的才更值得信赖。

  “专家销售”是销售行业的一个新名词,也就是说销售员不但是销售员,还必须是所销售产品方面的专家。也就是对自己所销售产品要充分了解,如:原材料、生产过程及生产工艺技术、产品的性能、产品的售后保证措施等。另外要掌握和产品相关行业的信息,因为围绕着产品有很多其他知识。比如:像从事白酒行业的销售人员并不是把产品卖给经销商就不管了,对于市场的开发、维护、终端的布控、品牌的推广、经销商团队的管理、库房的管理、财务的管理等知识都要无所不精。

   专家形象的销售人员之所以受到客户的欢迎,主要在于他们不但能利用专业知识为客户提供专业的服务,而且能够为客户提供更多的增值服务。例如:小张是某白酒企业的专家形象的销售人员,很多经行对小张的评价是这样的:“和他在一起沟通的时候,他讲的头头是道、条理清晰,内容丰富多彩,似乎对市场开发、维护、终端的布控、品牌的推广、团队的管理、库房的管理、财务的管理等等无所不精,我简直怀疑他不是一名销售人员而是一名销售专家。另外他对于超市、名烟名酒店、酒店的经营等无不涉猎,似乎没有他不懂的道理。那个销售人员真的很厉害,那天我们谈了2个多小时,这期间几乎都是他在给我讲经销商如何经营才能赚钱的方法和策略。我对他的印象特别好,他穿的很整洁、说话极有道理,条例非常清晰,态度又很谦和。我简直不想开口,而只想一直听下去。老实说,他不是在卖给我产品,而是在给我创造价值。和这样知识渊博的销售人员打交道,不挣钱都难!”


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