二、增加公司的透明度

　 因为客户购买产品是需要付出金钱的，客户从一个一无所知的公司购买产品意味着要承担很大的风险，因而任何客户都不愿意承担这种风险。所以，对于销售人员来说，增加公司的透明度，是赢得客户信任的最主要的方法。当客户可以清楚的看到你的生产、销售过程的时候，他们的信任感就会大幅增加。所以说客户对于你的产品的信任，除了来源于产品本身的质量说明，更重要的是来源于你背后的公司。对于公司的信任会让客户对产品产生信任。因此，在进行销售的时候，一定要注意将公司介绍给客户，有必要的话可以让客户到公司参观。

　　另外，任何花言巧语都没有“眼见为实”的力量强大，所以销售人员在销售的时候不仅要利用各种资料向客户介绍公司和产品，还要让客户亲眼看到。原因是客户总是非常相信自己的眼睛，所以销售员要带领客户去参观自己的公司，让他们亲眼去验证你所说的每一句话，当他们验证后，不仅对公司产生信任，也会对我们本人产生信任。如：三精制药的广告宣传在经过“蓝瓶的钙，纯净的钙；蓝瓶的钙，充足的钙；蓝瓶的钙，好喝的钙”时代后，开始了另一种宣传，那就是“踏实”。踏实从何而来？从眼见为实而来。在广告上，李立群向人们介绍“蓝瓶的钙”的生产过程。当人们看到这么严格的生产过程的时候，一种踏实感就油然而生。这就是透明在构建人的信任感的力量。

　 只有了解才有信任，任何人都不会对一个一无所有的人和组织产生信任感。所以，对于销售员来说，要赢得客户的信任，就必须增加公司的透明度，让客户看到一个真实具体的公司。

　 三、投其所好迎合客户的兴趣

　 “在做销售的过程中，销售人员必须迎合客户的兴趣，投其所好，对客户最关心的话题和事物表示真挚的热心，巧妙的引出话题。多和他们交谈，表示钦佩，这就是取得诚信的秘诀”。“因为兴趣能让一个人为之追逐”。因此，在拜访客户时，销售人员应当收集客户的兴趣与爱好，善于发现客户的兴趣与爱好，这样能更好地开展各项工作。如在拜访时，你发现客户的兴趣爱好经常观看体育频道的拳击比赛，这样就可以知道客户对拳击比赛比较感兴趣，因此在下次拜访时可以掌握相关新闻，更好地与其交流沟，当销售人员与客户在某一点上产生共鸣的时候就会拉近与客户的距离感，从而产生信任感。当彼此建立了信任感之后，销售人员就可以趁机将话题引入到所要销售的产品上来，以朋友的身份和语气和客户沟通是不会引起客户反感的。这个时候，他们会感到销售人员向他销售这种产品的目的是为了让他们收益。只要销售人员能够抓住这个机会，产品就有极大的可能可以销售成功。及时暂时遭到拒绝，也拥有了再次向他们销售产品的机会。在他们深思熟虑后，销售人员通过多次接触，多半还是会成功的。如：小王是某白酒企业酒店部的一名销售人员，在他负责的区域内有一家A类酒店，该店从开业到目前已经19年了，在当地属于一家生意火爆店，年白酒销售额在500万元左右。为了提高品牌的影响力以及为以后拓展其它A、B酒店奠定基础，小王去找该酒店的采购部经理谈合作事宜，通过和该酒店采购部经理的沟通，得知该酒店的要求的各项费用已经大大超出了自己企业的预算，要想在预算内达到进该店的目的，就必须该店的总经理签字。小王经过多方努力，了解到该店总经理李总是一名军人出生，也是一个很难接近的人，但是李总有一项爱好就是游泳，他每天固定的时间都会去一家游泳馆游泳。于是第二天小王就去那家游泳馆办理了一张会员卡，每天和李总相同的时间去游泳，在岸边休息的时候，小王尝试着和李总沟通，赞美李总游泳技术好并请教李总游泳技巧等，在谈话中丝毫不提产品进店的事情，经过一个多月的时间和李总混熟悉了，他们在岸边休息的时候就开始无话不谈了。李总主动问小王是做什么工作的，小王告诉李总是做什么白酒销售，李总也主动告诉小王自己是某某酒店的老板，并说作为地产酒怎么我们店里没有你们的产品呢，小王说和你们的采购部经理沟通过几次，但是你们店要求的各项费用超出了我们的预算。李总告诉小王明天可以带着产品去找他，如果产品质量达到他们的要求的话，可以考虑适当减免费用让小王的产品进店。最终小王取得了李总的信任，并在企业可承受的范围内使得产品进入该店销售。

　　借助老客户的力量

　　小赵是某白酒企业的销售人员，小赵工作勤奋并且善于利用各种销售工具，因此小赵现在服务的经销商刘总对小赵的工作非常满意。在小赵要开发周边新的市场的时候，小赵请刘总帮助自己介绍客户，刘总非常爽快的帮助小赵介绍了隔壁县和自己是同行的经销商张总。然后小赵去拜访了张总，他拜访张总的过程如下：

　　　小赵如约敲开了客户张总的办公室，他面带微笑，先向张总做了自我介绍，然后非常诚恳地说：“非常感谢张总在百忙中抽出时间与我会面”

　　张总：“不有客气，我也很高兴见到你”

　　小赵：“张总，我听汇源商贸刘总说，跟你做生意最痛快不过了。他夸赞你您是一位热心爽快的人”。

　　张总：“你和刘总很熟吗”

　　王健：“是的，我们和刘总合作一年了，这一年来，我们合作非常愉快。在我们接触的过程中，刘总常常在不经意间流露出对你的赞扬......”。

　　张总：“刘总在这个行业经营多年，他才是我学习的榜样。谈谈你和刘总是怎么合作的”

　　就这样，小赵打开了刘总的心理防线，并令刘总产生好感，让刘总能够聆听他讲解，为接下来赢得客户信任打下良好的基础。

　　师顺宽：实战营销From EMKT.com.cn专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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