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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销策略 > 销售人员拜访客户前要做好充分的准备

销售人员拜访客户前要做好充分的准备


中国营销传播网, 2014-05-19, 作者: 师顺宽, 访问人数: 754


  “不做准备就等于准备着失败”充分说明了拜访客户前做好充分准备的重要性和必要性。拜访客户前做好充分的准备不但可以节约时间,而且还有助于提高拜访的有效性。因为销售人员如果去拜访客户前没有做好充分的准备,常常会导致在拜访客户时,谈话内容空洞无物,显得对自己所销售的产品知之甚少;语无伦次,想到哪儿说到哪儿,不断重复已说过的话;谈话总是谈不到点上,不知道哪些信息才是客户想知道的;夸大其辞,甚至“无中生有”等使得自己无法赢得客户的好感和信任从而导致拜访失败。

  【案例】

  小王是某企业的一名销售人员,一天小王发现了一个潜在客户,就高高兴兴去拜访客户。进门以后小王先亮明身份,就开始向客户介绍自己的产品。一开始的时候,小王还信心满满地向客户介绍自己的产品,并不时的劝说客户购买,然而这个客户也是一个身经百战的人,自然不会因为小王随便的几句话就购买他的产品。于是,客户开始反击,当客户问小王所在的企业的生产规模和能力,企业在同行中的地位,企业的文化,企业的销售策略等问题时,小王的回答总是之支支吾吾的。说到产品和竞品相比价格贵了,因为小王对竞品不了解,导致小王无法回答,使得小王的气势逐渐消退。紧接着,客户又开始就小王谈话中的漏洞进行反问,这使得小王更加手足无措.....最终导致拜访失败。

  销售人员拜访客户前需要做好哪些充分的准备呢?

  一、做好自我准备

  1、仪容仪表的准备:好的仪表加上好的礼仪,能够赢得客户的好印象。因为礼仪是对客户的尊重,只有销售人员尊重客户,客户才会尊重销售人员,从而才能赢得客户的好感和信任。

  2、要有耐心:我们知道老虎、豹子等食肉动物在捕猎的时候总是能够耐住性子,他们绝不会莽撞地出击,总是耐心地等待最佳的时机,一举将猎物拿下。其实销售人员的工作也是一场捕猎,客户就是销售人员的猎物。如果销售人员没有耐心进行销售前的充分准备,见到客户就扑上去,多半会以失败告终。如:以上案例中的销售人员小王,发现潜在客户后没有进过充分的准备就匆匆去拜访客户结果拜访失败。所以销售人员在拜访客户前要做好充分的准备,选择最佳有利的时机进行拜访就会大大提高拜访成功的几率。

   3、要有热情:因为销售工作是人与人的交流。销售人员必须用自己的热情去感染客户,用热情去打开客户的防备心理。另外销售工作单调而乏味,并且失败的可能性远远超过其它任何工作,如:在销售工作中,销售人员难免会遇到一些意想不到的尴尬局面,客户的态度和语言在无形中会对销售员造成很大伤害。如果销售人员没有足够的热情,面对客户冷若冰霜的态度和锋利如刀的语言很快就会使销售人员心灰意冷。

   4、要有自信心:自信是销售人员的重要的品质,销售人员必须拥有自信心,因为拥有自信才能用自信去感染客户,让客户从自己的自信中获得对产品的信心,从而产生购买行为。没有自信心的销售员,形容萎缩、举止畏首畏尾,最容易让客户产生反感,客户是不会向这样的销售员购买产品的。如:就像这个销售人员“您好王经理!谢谢您,给我点时间。我是xx公司的销售员小王。现在我向您报告一下我们这个产品的用途与优点。其实,我们这个产品在其他客户那销的还算不错,客户都说很不错的,而且我也感觉这个产品也蛮不错的,而且其他销售我们产品的客户都赚到不少钱。不知道,您看什么时候,可能考虑下经销我们这个产品呢?”在和客户沟通过程中腿打哆嗦,看什么时候,可能考虑下销售们的产品。我感觉这个产品也蛮不错的。这些都是不自信的表现。

   因此要想成为一个有自信心的销售人员。首先要有自信的心态;其次,在体态上表现出自己的自信,因为一个人的自信形象,完全可以从他的走姿坐姿等体态上表现出来,如:挺胸收腹、面带微笑、眼睛有神、目光直视交往的对方;再次,在语言上表现出自己的自信。如:说话不能着急,分析问题,要有理有据,吐字清晰。不管面对的是什么客户,都自然大方的说话,让客户一看就是一个非常自信的销售人员。


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