内部的准备

　　　1、推销要点的准备：就是你打算用什么来说服顾客购买你的产品?主要是指产品特点（产品有哪些卖点，与同类、同档产品相比有何独特优势）和企业在同行中的地位等。因为客户在购买任何产品时都是为了满足自己某一方面的需求，因而他们在决定购买你的产品之前，首先就要确定你的产品是否真的能够很好的满足他们的需求。所以，客户会对产品的功能、特性向销售员进行询问，如果销售人员不能顺利地回答客户的提问，那么必然会使客户对你的产品产生怀疑。所以，销售员必须掌握足够丰富的产品知识，拥有丰富产品知识就可以大大增加客户对你所销售产品的信任度。如：应对自己所销售产品的以下方面有深入的了解：原材料、生产过程及生产工艺技术；产品的性能；产品的使用；产品的售后保证措施等。另外对自己的企业知识也要充分的熟悉，如：企业的历史、企业的方针政策、企业的规章制度、企业的生产规模和生产能力、企业在同行中的地位、企业的销售策略，企业的服务项目等。

　　　2、估计可能出现的问题准备：列出客户可能提出的各种问题，然后提出几种答案，再从中选择最佳答案。因为销售过程中的谈判是最终决定成败的因素，虽然谈判是将来进行时，但是销售人员也可以事先进行模拟，拟定开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答，这可以使销售人员不至于在谈话的时候出现纰漏和答非所问的现象。在此基础上，配合销售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的开场白：在金钱上找立足点；真诚的赞美客户；利用客户的好奇心；向客户求教；利用小赠品等。

　　3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象；如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力？(把产品的特征与客户的需求结合起来)？用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用？如何使客户相信产品，消除客户的异议？(准备拿出哪些证据，例证）。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他们过目，如果他们说“你们公司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。

　　　4、销售工具的准备：“工欲善其事必先利其器！”一套完整的销售工具是绝不可少的战斗武器。销售工具在销售过程中也起着非常重要的作用，因而，销售人员在进行销售之前要准备好销售工具。销售工具很多，包括样品以及资料、照片和产品模型等等。销售工具具有形象性，因而在销售中更具有说服力。

　　　三、外部的准备

　　　1、了解客户状况：主要包括：客户是喜欢您的产品还是竞争对手的产品？客户为什么选择竞争产品？客户的经营情况：品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销From EMKT.com.cn意识、管理能力、商圈地位等如何？人脉关系：与所经营品牌的厂商关系、社会关系、团购网络等如何？个人信息：性格、爱好、禁忌等。

　　　2、了解竞争状况：区域竞争的品牌有哪些？表现如何？采取的营销策略？采取的促销推广手段？有多少个经销商？其服务对比你的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于销售人员准备说词，研究应对的策略。

　　　3、清晰销售对象：调查潜在客户的资料：关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况等。

　　　总之，拜访客户前的充分准备就是针对将要拜访的客户制定详细的拜访计划，它可以使销售人员成竹在胸，从而吸引客户的注意、赢得客户的好感，大大增加拜访成功的几率。

　　师顺宽：实战营销专家、咨询师、培训师，从一名快消品行业的新兵到大区经理、市场部经理、营销总监，再到咨询行业的全过程经历，擅长快消品行业的“战略制定，战术实施，品牌推广，渠道管理，销售团队管理等”。《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《中国酒业》、《酒类营销》、《中国营销传播网》、《全球品牌网》《经理人网》等十几家专业性网站和报刊杂志媒体的特约撰稿人。联系方式：13223287100；QQ：786069460；邮箱：　qmql51@16.com

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