4、网络建设，四周辐射

　　怡兴源确立了以品牌带动网络建设的思路，用迎合商超消费特点的产品，打开了商超的大门，并快速从青岛走向山东全省。从2000年起，怡兴源便将主攻目标瞄准刚刚兴起的商超卖场，他们以酒质纯正、中低价位的贵宾宴作为进军商超的急先锋，在商超刮起免费品尝、买赠等旋风。半年时间，以贵宾宴酒为主，怡兴源的系列产品顺利进入了青岛及周边80多家商超，跨出了成功的第一步。随后，怡兴源在拉动消费上下功夫，每个商超设置常年专职促销员，开展面对面的推销，开展买一赠一活动，效果非常明显，不仅产品的影响力起来了，公司的知名度也得到极大的提升。几年来，怡兴源的产品几乎都位列各大商超前茅，其在家乐福一个单店单品月销量就达到19万元。2002年开始，怡兴源逐步加大了对山东其他市场的开发力度，他们复制青岛的操作模式，以贵宾宴开路，其他系列品牌跟进的方式，一年多时间，占领了济南、淄博、东营、潍坊、临沂、烟台、威海等地，抢占卖场网点达到200多家。在山东全省稳步发展之后，怡兴源开始了向外省进军的征程，从去年6月份开始，他们先后在大连、沈阳设立办事处，开始进攻当地大型卖场。李波说：“这是一个尝试，一旦成功，我们将向更大的市场进军。”　

　　5、 管理，“中央”监控，“地方”自治。　

　　200多个商超，遍布全省市场，怡兴源的战线被拉长了很多倍。如何实行有效管理，是公司健康发展的关键。怡兴源设置了6个驻外办事处，采用区域经理负责制，办事处经理是地方最高“长官”，全权负责辖区内所有商超的经营管理，公司充分放权，同时制定任务和目标进行考核。每个区域经理各带领一队人马冲锋陷阵，实施区域经理、业务员、促销员环环相扣、效益捆绑、级层化的管理模式，将同一区域的人员紧紧捆在一起，形成强大的向心力，因此，每个办事处都是一个战斗力很强的团队。 怡兴源在物流和仓库管理上做得十分到位，每个办事处设置仓库，公司将货品送达办事处仓库，然后由办事处完成所在辖区商超的配送任务。怡兴源的仓库管理十分严格，在强化员工责任心的同时，设立奖惩制度，破损率降低奖励，提升惩罚制度等。在这样的管理方式下，怡兴源货品破损率得到控制，一般公司的破损率都在5%左右，而怡兴源一直控制在1%—2%。通过对青岛市场的成功复制，以及对卖场的有效管理，怡兴源的商超网络建设稳健而快捷，销售业绩在同类产品中名列前茅。　　 抓住了品牌和网络建设，怡兴源练就了快速发展的两条“飞毛腿”。总经理李波告诉记者：“我们以品牌建设带动商超网络的开发，而商超网络的拓展又促进和优化了品牌建设之路，如今，我们在这两方面都发展得十分顺利，公司业绩比10年前增长了近十倍。”　

　　三、渠道霸主的经营产品一定不是专注于某一个品牌或者某一品类上，否则就是对渠道资源浪费，也容易让竞争对手寻机瓦解。渠道霸主一定要整合所服务的渠道类型，提供综合性服务才能确保渠道霸主地位屹立不倒。

　　如果经销商某个渠道上不能提供综合性的服务，不仅容易面临渠道控制权削弱，甚至都会渠道的单一，造成经营利润的下滑。

　　案例：老崔是山西长治一个地级市白酒经销商，渠道集中在酒店。最近老崔每天一看销售报表就唉声叹气，因为除去了业务开支、仓储物流、进店费等，核算后已所剩无几，部分酒店甚至出现负数。郁闷的老崔突然想到当年在农村种地的情景，玉米地里也可以种花生、土豆、萝卜等，这样不但不影响玉米收成，还可以增加其他收入，且成本很低，也就是农民惯用的“套种”。结合到自己公司现状，不正和农民种地一样吗？老崔开始整理思路，把整个渠道进行细分，发现在自己的买断店，除了白酒以外，葡萄酒、红酒、啤酒、乳制品、饮料都是别人在供货，并且现在严查酒驾之后，生意还都不错。老崔再到别的市场一看，很多白酒经销商都在寻找饮料产品，都在走“套种”路线。于是在朋友介绍下，老崔找了几款产品代理，迅速将货铺下市场，短短一个月，老崔就扭转了困境。

　　“套种”是农民生产常用方式，即在同一块地中，根据农作物生长习性不同，依据不同品种不争肥、不争阳光的原理，将不同品种进行“套种”，来增加产量和收入。这个原理很适合改变现在单一渠道商的经营困境，因为近期受酒水涨价、严查酒驾等诸多因素影响，餐饮渠道这块良田表现出减产、入不敷出现象。而像老崔这样一个经营白酒多年的经销商来说，其网络、人员、仓储物流、客情维护都健全，根本问题就是没有找到服务渠道的综合性产品，只要找到合适产品，增加几个人员，现有渠道就可以发挥作用。值得强调的是在产品的选择上要寻找差异化，不能再做在当地市场已经成熟的产品，要做物以稀为贵的产品，要做市场的“领头羊”。套种经营的关键作用是解决品类管理。市场调研发现，销售上不去并不是渠道问题，也不是团队没有战斗力，根本原因在于产品问题没有解决，也可以说基础问题没有解决好。套种经营解决的正是品类管理与渠道资源的整合问题，其最大价值在于发挥了渠道的最大边际效应。由此看来，白酒经销商引进饮料、食品或者能够与渠道需求的服务相结合，都能使其渠道产生最大效益。

　　 四、若想成就某类渠道霸主之路，不仅需要先进的营销From EMKT.com.cn思路与经营策略，更离不开机会、资源、模式三力的驱动。如今竞争如此激烈，各类渠道佼佼者基本成型，想在这种环境下成就自己的渠道地位就必须抓住机会、打造模式、整合资源，开辟与众不同的差异化竞争路径，才有机会胜出。

　　案例:喜庆坊喜酒喜糖专卖连锁

　　合肥喜庆坊总经理张智春是一个外来人，在创建喜庆坊时，不仅资金实力有限，人脉关系有限，只有他把重点放在别人不愿意主力投入的那块市场，即婚宴渠道成为了他的核心切入点。为了做好婚庆用酒先从酒店搜集资源，再从婚纱影楼搜集，再从婚庆公司搜集，通过网站发布信息，仅仅用了一年的时间，张智春做到了在合肥市场，只要是新人结婚，都知道在喜庆坊买酒方便、放心、便宜、服务周到。到目前为止，每天从他门店拉走的酒类产品销售额在10万元左右。张智春说，由于前期工作运作得力，目前自己已经非常轻松了。为了方便送货，喜庆坊在合肥市场开设门店达到3家，在张智春的计划中，达到5家就行了。张智春非常清楚自己的目标是合肥市每年5万对的结婚人群，所以，吸引他们的目光是他全力去做的事情。

　　智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家，酒类企业问题解决专家，专注于区域白酒高效成长、持续增长。电话：13966699404；智卓微信号：zhizhuo1919。

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