“您想怎么运营？”笔者很有兴趣。

　　“王老师，其实以前不是我不想做营销活动，是因为我真的不懂啊，您知道我们夫妻都是技术出身，学得很慢。既然我不专业，那我就招聘专业的，我也一直在物色，计划找一个市场销售经理，在活动策划、广告宣传上下功夫，配合公司总部的大方针。另外在和高端装饰公司、设计师的合作上我也已经在做了，目前与两个大的装饰公司和六、七位设计师合作很稳定，可我感觉提升的空间还很大，也需要提升。虽然现在我在这个市场已经做到了前两名，但该做的事情还很多呀。”谈到这里马总又开始亢奋了。

　　“其实您现在所做的就是一种营销，而且是大多数品牌所忽视的服务营销，可能您没有感觉到，但已经达到了一种润物细无声的效果，是值得很多经销商学习的”。笔者感叹道。

　　“还差得很远呢，我的行动太慢了，感觉有些跟不上公司总部的发展步伐。说实话，如果哪天我做得不好，公司取消我的经营权，你们也不要担心，因为这个市场我们有着庞大的忠诚客户群体，和良好的信誉，无论谁来做我相信这个品牌都能做起来，真的。”马总很坚定。

　　笔者又陷入了沉思……

　　到底是什么让经销商立于不败之地？

　　 一个电话，一次对话，让笔者对经销商的现状和发展有了更多的思考。大商是如何发展起来的？又到底是什么让经销商立于不败之地？在浮躁的市场中，尤其是现在砍价、促销、爆破席卷全国的情况下，经销商们更多的是将重心放在这个上面，大多在考虑我一次要接多少单，我如何不让客户退单，而很少有人去从根本上研究核心竞争力和根基到底是什么。

　　经销商的发展是需要根基的，尤其是长久的发展更需要深入的根基。做促销、做活动固然是没有错，可一味的把精力放在销量、利益上就是错了。这让笔者想到一个年华逝去的品牌“秦池”，当年大量的央视广告砸出的秦池酒风光一时，甚至企业的负责人直言：我们每天开进央视一台桑塔纳，开出一台奥迪。那时是何等风光，可繁华逝去，秦池荡然无存。为什么？因为没有根基！这是十分可怕的事情，现在的家居建材经销商同样如此，历史很可能再次重演。

　　笔者又想到某品牌K城市的张总，他经营某定制家居品牌近十年之久，在一个二等的省会城市两个店面一年做到两千万的零售额，也不可谓不成功。笔者在三年前曾经与张总和其团队做过交流，在整个交流中张总一直在谈两个字，那就是“服务”，他经常挂在口头的两句话就是：我们必须要服务好我们的客户；我们要用真诚的服务感动客户。张总同样在安装、售后、设计、销售中亲临一线，并以身作则，将这两句话深深的植入到整个团队的头脑中。两年前，Z品牌大举进入K市场，依靠强有实力的经销商、铺天盖地的广告、低价位的促销，剑指张总经营的H品牌。几乎从不投入广告，从没有大力度市场促销活动经验的张总感受到了前所未有的压力，经多方交流与学习，张总开始进行小范围广告宣传和市场促销等活动运营，利用一年多的时间销量增长60%多，活活拖垮了竞争对手Z品牌，成功的打赢了这场保卫战，并迸发出了新的市场活力，目前仍然稳居该市场的头把宝座。

　　其实张总能够一戈击败竞品，并有了更好的发展势头，笔者认为其核心在于有深厚的市场根基，这个根基就是利用良好服务带来的庞大客户群体，在这个基础上再实施广告宣传、联盟促销活动等手法，无异于如虎添翼。　

　　服务营销——打造家居建材经销商市场根基

　　纵观市场发展，笔者坚信“服务营销”这种润物细无声的真诚与感动才是打造家居建材经销商的市场根基。说起服务可能范围过于大过于广，它绝不是店面一杯水、一杯茶、一声问候就能代表的了的。

　　首先，“真正的服务”的前提应该是一种无意识的“营销”，是不带有任何利益色彩的，它深深的存在于经销商老板的头脑和意识中，经销商的一言一行一举一动都是服务的态度，只有经销商老板具有了这种意识和态度才能逐渐传递给这个团队，使这个团队具备良好的服务意识和行动；

　　其次，服务存在于整个销售过程和安装、售后的整个流程之中，每一句话，每个想法，每个动作都是基于对客户的利益的考虑而发出的；

　　第三，服务的前提是专业和专注，你不专业不专注就无法给与客户服务，即使想给客户也不能感受到，不能感受到就等于没有；

　　第四，服务是长期的，而且需要坚持的，不是一时头脑发热或受到什么刺激就大呼“我要做好服务”就能做得好的，这需要时间的检验；

　　第五，服务是需要真诚的，是发自内心的，不是一种刻意的行为，刻意的服务会让人满意，只有真诚的服务才会让人感动；

　　第六，服务在于细节，在于做好每一个点，当每一个点都做到了，连在一起就是良好的服务；

　　第七，服务是可以培养的，需要时间检验和检查自己，时刻留意和总结；

　　第八，服务是做出来的，而不是讲出来的，这需要我们从细节做起，从一言一行一举一动一个思维做起；

　　 小结

　　服务，本身就是一种营销，是一种威力巨大的营销，服务做好了，逐步培养起了市场基础，就会成为不可撼动的市场根基，你的市场运营动作就可以起到事半功倍的效果；否则如无土之木、无根之花永远漂浮在空中，在没有大风大浪的时候或许可以享得一时荣华，一旦遇到外力冲击或内部运作不当就会飘飘摇摇烛灯将灭！

　　[b]王文刚，家居建材行业职业策划人、咨询培训师，《销售与市场》杂志特邀作者，深圳盛世策谋营销机构营销顾问；尤擅长家居建材行业策划、推广、培训；在中国营销传播网、第一营销网、锐博在线等网站发表了几十万字的数十篇专业文章；曾服务过青岛圣元乳业、广州欧派橱柜、康耐登家具、TATA木门、友邦吊顶、科勒卫浴、深圳米兰家居、史丹利家居等品牌。电子邮件:wwg1015@16.com,QQ:93696505[/i]

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