最近一位女同事家里正在装修房子，聊到周末其父亲和老公为了买窗帘逛了两天，费尽心机挑选了好几款不同的窗帘，让其参考是否合适，结果却未能入女同事之法眼，最后只好作罢，只得待女同事回去再逛逛看看才能定夺。

　　看过这段故事以后，我们基本明白了，女婿与岳父一起去买家居建材产品时，到底谁说话算数，其实还有第三种可能就是，两个人说了都不算数，还得要看女儿的意见才能最后敲定。

　　由于家居建材产品品类繁多，消费者平时关注度很低，而真正采购时消费者的参与度有很高，因此在家居建材产品购买中，弄清顾客的采购角色就显得非常的重要。从故事中我们可以看出，大致的顾客采购角色有四种：

　　第一种，就是使用者，从故事中我们一眼就可看出，真正的使用者是女儿、女婿，但往往使用者不一定就能决定自己想要的款式产品。比如女婿作为使用者之一，他在这个故事中，就没法决定具体使用那款产品。

　　于是我们想到了采购中的第二种角色，也就是决策者。在这个故事中我们看到当女婿和岳父挑选了几款感觉不错的产品，结果给女儿参考，女儿均没法看中，于是只能等女儿最后定夺，显然女儿在这个过程中充当了采购的真正决策者，也就是说话算数的人。

　　再者我们看到女婿能和岳父一起去采购窗帘，必然处于对自己的信心不够，或者害怕上当受骗，身边多个人壮壮胆，鼓鼓士气，于是岳父在这个购买过程中，自然就充当了一个影响者的角色。岳父虽然在这个过程中不一定说话算数，但他依然可以影响女儿、女婿的采购决策，否则老人家跟去看了那么多产品，最后什么也帮不上忙，其自尊心也有受到打击，因此他也一定会提出自己的建议。

　　当然还有最后的一个采购角色，也就是购买者了，也是我们通常说的最后付钱埋单的人。从我对这位女同事的了解来看，我很清楚的们可以判断，其老公，也就是故事中的女婿一定是最后付钱的人，但具体选择哪款产品，什么时候付钱，甚至付多少钱，他都是说了不一定能够算数的。

　　结合我们销售的过程中，我们接触到的所有人，他们都会在购买过程中起到自己的作用，因此我们首先要正确判断每一个人，在采购的过程中扮演的是什么具体角色，然后有针对性的去对待他，有策略性的去引导他，最终才可能赢得成交，否则只从表面上看的话，最后完全可能竹篮打水一场空。

　　杨星，著名家居建材企业门店管理学院院长，专注于围绕门店销售管理、创新推广、团队建设、咨询策划等工作。愿结八方朋友，共作天下文章！ QQ:70532462　新浪微博：销售培训师杨星，电子邮箱: yangxing1115@16.com

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