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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 谁造成了区域执行力踏空

谁造成了区域执行力踏空


中国营销传播网, 2014-04-01, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 2080


  年底不再压货!想要停掉一个不厌其烦的惯性动作,因为管理者一次推行方式上的不到位,在基层却暴露出执行力的天差万别。

  又到了十二月份,看着越来越高的市场库存数据,华北大区经理张强陷入了两难选择。

  如果继续压货,势必造成12月底市场库存的继续放大,这直接会影响第二年的市场操作;如果现在开始控制发货,对今年的业绩将有直接影响,毕竟辛辛苦苦干一年,保卫年底数据,就是保住全年成果。

  左思右想之后,张强试探着拨通了销售总监李总的电话。李总给张强的回答很干脆:要确保全年任务完成,同时还要控制市场库存在合理水平。

  和没说一样。张强一丝苦笑。

  张强计算过,在控制发货的前提下,全年任务大概会差5~6个百分点,这几个点虽然有些可惜,但换来的是市场下一年的顺畅及良性。在犹豫中,张强最终还是决定在华北区全面叫停针对经销商的压货。

  由于是踩刹车,可能完不成任务,所以张强决定不召开全体会议部署推进,而是逐个电话通知各地办事处。

  各个办事处全部电话通知之后,张强赶到郑州参加了河南省的新年度目标分解会议,在会议上,张强向河南各办事处经理及业务人员又强调了一遍不压货的要求。

  张强相信自己团队的执行力。

  禁止压货的要求通知下去后,张强就开始着手全区新年度的目标分解、人员调整这些工作,2013年的销售工作,在张强的心里其实已经尘埃落定!

  过了几天,张强听说东北大区经理刘建被李总狠狠批了一顿,原因竟然是刘建在控制发货,并且通过全区业务会议进行贯彻,不知道怎么消息传到了李总耳朵里。做为销售总监,李总当然不会同意,刘建被批也就难免了。据说,刘建被批的时候,仍然坚持自己的主张,令李总很不爽。

  张强一边同情着刘建,一边又在庆幸自己暗中布置,没有引起李总注意。  

  济南办事处零执行的勇气  

  济南办事处经理林晓杰感觉有些迷茫。原计划12月份给经销商多压些货,这样就能完成全年目标了,但是大区张总打电话要求不能压货,林晓杰有些拿不定主意。

  由于月初目标已经分解,到了中旬,基础任务已经完成,但仍有几个经销商的货款已经到位,由于经销商库存明显偏大,货发了就属于张总禁止的压货,所以林晓杰都没让发货。

  业务员陈峰有些着急,问林晓杰如果不让发货,月底完不成目标,影响工资怎么办。林晓杰也挺头疼,就试着先允许对一两个客户发货。

  两三天过后,张总那边没有什么动静。林晓杰私下问问青岛、潍坊的几个经理,发现大家都是一样的心态,都是少量压货试探张总的反应。而张总确实没有任何反应。

  这几个经理商量着,此次张总并不是真心想控制发货,不然怎么会只打一通电话呢?毕竟张总到年底也需要业绩,看来,货还是要压的。

  等到月底,济南所有未发的货全部发出。  

  分镜头:为了工资,业务员撺掇

  济南业务陈峰12月份的销售目标是全年最高的,陈峰知道12月份往往是压货冲任务,所以,当初分解目标的时候,陈峰也没有太多异议。

  但是到了20号,陈峰有意见了。办事处中很多客户的货款已经打了,而林经理却压着都不让发。陈峰想不明白了,既然不让发货,我的目标岂不是要打水漂?

  其它的业务员也想不明白,于是大家就撺掇着陈峰去问林经理。陈峰听了林经理的解释,才知道原来大区张总有不能压货的要求。既然是领导的要求,陈峰也不好说什么,但是目标完成情况和自己的工资挂钩,这得有一个说法。

  林经理最后告诉陈峰说,工资放心吧,你这边的货我可以同意先发。

  陈峰更不明白了:既然张总不让压货,那这些货怎么又能发了呢?

  事实上,到了月底,陈峰更惊讶了,因为济南办事处其它业务员的货也全都足额发出了。

  陈峰稀里糊涂,不知道究竟是张总的禁令在中途撤销了,还是林经理胆子变肥了,敢于顶风作案。  

  点评:

  基层业务人员往往会将由上而下的工作要求进行分类,分类很简单大致包括务必执行、可以打折执行、可以不执行,判断的标准往往来源于从上往下通知的方式,一个电话通知,很容易让基层将此要求归类为可以不执行的类别,从而造成零执行的现象出现。 


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