利用市场个性　　

　　个性化市场存在于各行各业，乳品行业有、酒水行业有，孕婴童行业也有，而且表现也更为明显。

　　在孕婴童渠道，孕婴童门店及连锁机构发展比较迅速的省份包括浙江、湖北、湖南、四川等，而且市场特点各不相同。

　　浙江市场的区域性连锁机构做得就比较大，譬如爱婴坊、新爱婴、绿康、贝婴美孕婴童等，连锁店都在数十家以上，湖北的孕婴童渠道单体店就比较多，湖南、四川无论连锁与单体孕婴店都比较多。运作此类市场就要采取不同的市场运作手段。

　　孕婴童渠道的地域特点是由孕婴童渠道的形成特点所决定的。比如：

　　浙江的孕婴童店，是由浙商文化的创业精神所决定的，起点相对较高，多数经营者是看到了孕婴童产业发展的机会；

　　湖南的孕婴童门店与连锁机构，多数是由经营乳品的厂家业务与经销商转型而来，起点相对低，但是发展迅速；

　　湖北的孕婴童门店与连锁机构，多数是由经销商、奶粉店、服装店、便利店转型而来，独立性相对较强；

　　四川的孕婴童连锁店遍地开花，这与当地大规模的孕婴童专业配送商的服务能力有关。

　　在浙江市场，孕婴童规模大，你通过配送商向孕婴童渠道配送产品，难度就会相对较大，因为这些连锁机构本身具备较强的产品销售能力，而他们希望直接与厂家合作；

　　在湖南市场，孕婴童连锁门店规模小，但是彼此之间联系紧密，他们更希望联合与厂家合作，甚至参股经营；

　　在湖北，孕婴童门店的价格敏感性就比较强，这与当地人商人的精明特点是一致的；

　　在四川，孕婴童门店及连锁机构的快速发展，得益于配送商给他们提供的完善的产品配送服务与“账期”带来的资金支持，所以依托专业的孕婴童配送商更能够迅速的推动品牌的发展。

　　所以，不同的市场或许都有各自的“个性”之处，当我们面对这些“另类”市场或者“另类”特点时，市场人员多数情况重视的是“困难”之处，而忽略了市场形成背后的消费特点与市场机会。

　　通常，你要吃定一块市场，前提是要吃透一块市场。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
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