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死路一条?那就倒行逆施!


《销售与市场•渠道版》2013年12月刊, 2014-03-27, 作者: 王崇阳常成禹, 访问人数: 3931


  传统的招聘平台,都是免费向应聘者开放,向招聘者收费;而日本一家高端招聘网站BizReach推出的招聘平台RegionUP却反其道而行之,采用向应聘者收费、向招聘者提供免费服务的模式。

  RegionUP只发布年薪一千万日元以上的招聘信息,但要求求职者付费购买职位订阅服务,测试版推出了30天计划(价格49美元)、90天计划(价格99美元)和180天计划(价格149美元)。

  求职者付费的招聘模式,保证了求职者积极认真的态度,也保证网站在初期有能力向招聘者提供免费服务,而招聘者作为回报,则需要在RegionUP发布符合要求的高薪职位。

  RegionUP正式版上线不久,即获得超过16000名求职者和359招聘者登记,并有2500个年薪超千万日元的职位发布,预计在3年之内求职者将增至100万,并有超过5000名雇主在RegionUP上发布高薪职位。

  通过逆向收费的商业模式创新,RegionUP成功地整合了高层管理人才和高薪职位资源,进而成为了聚集高管级别人才、雇主和招聘人员的网络平台。

  现在,市场竞争愈演愈烈,创新商业模式成为了许多企业突破红海最重要的战略举措,其中逆向创新向来都是一个重要方向。

  

  途径一:顾客思维转向“非顾客” 

  

  许多企业在发展中都把注意力放在行业内现有的顾客身上,如何更大程度满足现有顾客需求?如何抢占竞争对手的市场份额?成为企业老板及高管团队苦心琢磨的重点。

  令人扫兴的是,这些企业已在行业内鏖战多年,能想的办法,能做出的让利,几乎已经被榨干。对于后进入者来说,有一种突破原有的竞争格局的做法,那就是将顾客思维转向“非顾客”。

  何为非顾客?

  顾名思义,就是指行业之外的顾客,是原本不购买企业的产品或服务的人。彼得•德鲁克说过:“即使对那些规模最大的企业而言,‘非顾客’的数量也远远超过现有顾客。”

  怎样才能将这些“非顾客”转化为企业的顾客呢?简单说可以分三步走:

  首先改变现有的顾客思维,找出自己的“非顾客”;

  其次,分析他们寻求替代品或拒绝消费现有产品或服务的原因,并找到他们的共同需求;

  最后,满足这些需求。

  笔者参与策划的某戒烟产品,发现若局限于原来定位的顾客思维,将很难有大的作为。

  因为,对于当时的戒烟产品来说,目标客户是那些想戒烟但徘徊在众多戒烟产品中的人。当时市场上有许多戒烟产品,如尼古丁贴片、戒烟茶、激光戒烟法等,但在市场上都没有多大反响。因为,许多烟民虽然从理智上有戒烟的意愿,但行动时就变成了一句空话。

  所以,争取这些顾客的意义并不大。

  最终,该款产品从“非顾客”出发,把顾客目标瞄向了从来不吸烟的人。这个市场更为庞大,而且,不吸烟的人虽然自己没有戒烟的需求,但对周围吸烟的家人、朋友和上司等人的健康非常关心,他们才是最主要的“戒烟”力量。

  中国是礼仪之邦,每年有巨大的送礼需求。该产品自从被打造成高档健康商务礼品之后,销量得到了巨大提升,当时曾经创造保健用品行业的奇迹。


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本页更新时间: 2017-03-28 05:33:23