如何搞定客户　　

　　找到目标客户之后，接下来要做的就是如何有效率地促成订单。

　　屈毅认为，“一瓶定制”对客户颇具吸引力，他如果拒绝定制酒，最大的可能就是价格问题。“如果对方平时都是喝100元一瓶的酒，你非得给他推300元一瓶的定制酒，成功概率会很低。”

　　那客户愿为个人定制多付多少钱呢？

　　屈毅的答案是20%左右。如果客户平时的消费档次是100元/瓶左右，那他一般能接受价格在120元/瓶左右的定制酒。“如果价格再高一些，他就会很犹豫。”这样显然不利于“有效率”地促成订单。

　　实际上，“企业的需求档位很简单，基本上就是在80元、120元、160元几个档次，200元以上的很少。”

　　屈毅发现定制酒还有一个无形的价格天花板：“如果是普通的白酒品牌做定制酒的话，价格最好不要超过200元。”个性定制虽然能体现个人性感，但是在某些需要“面子消费”的场合，还是需要大家都知道价格的名酒来撑场面。

　　另一个提高成交概率的方法是，绕过中间层，直接找到最终决策者。“我们的业务人员先为目标客户（私营企业老板）做出一瓶他个人的定制酒，直接给他送过去。”因为是和老板个人直接相关，这类中小型企业的前台或办公室主任自然不敢代替老板做决定，只能让业务人员直接与老板面对面沟通。

　　“老板们大多是看一眼就被吸引住，毕竟是和自己相关的产品，有自己的喜欢和要求的元素在上面。”虽然理论上一瓶都可定制，但即使最谨慎的客户第一次也会定个三五箱。

　　不过也有人会对定制酒的包装设计有自己的想法。“如果客户有意见，那就说明他已经有兴趣了。让他提意见，我们就按他的意见修改。”

　　完全个性化的设计是一件非常耗费精力的事，如何减少反复修改？

　　屈毅设计了一套订单表格，让客户做“选择题”而不是主观题：瓶型有固定的几种样式；盒型也有若干种规格；彩面（盒子外面）也有几套方案，客户只需要按自己的想法搭配组合即可。“这样客户不需要自己去做太多的创意，我们后台设计也会更简单。”

　　让客户提高满意度的一个技巧是尽量加入客户个性化的元素。“比如客户自己的照片或者签名。有的客户爱好书法，那就让他写首诗印上去；有的爱好摄影，就把他得意的作品印上去。”有自己喜欢的元素在包装上，客户就更难以拒绝。

　　有些定制产品设计出来之后，在专业审美上未必很好，是不是应该让设计师再修改美化一下？

　　“我们的原则是，出钱的人做最终的决定，我们不要用专业角度去评价，不要冒充专家。”屈毅的态度非常务实：“有的客户就说我要最普通的瓶子，但里面一定要给我灌好酒；也有的说我不需要这些设计，盒子给我纯白色的，印上俩字就行。其实每个人的审美其实是不一样的，只要他喜欢就行。”

　　按屈毅的经验，基本一次拜访就能确认订单；设计的成稿率也非常高——按客户的要求设计出的稿件，70%-80%以上的不需要再次修改。

　　“与其花很大的精力开发大型国企或者500强企业，不如做好花费精力少、流程简单的中小企业个人人。”

　　营销渠道“短平快”　

　　尽管屈毅乐观地预计，未来定制酒将占到白酒30%以上的市场份额，但至少目前的销量还不足以支撑厂家用现有的经销体系进行分销。而个性化定制也要求中间环节要尽可能短，实现订单确认后十天内就能到货。

　　在白酒行业现有的渠道组织架构上无法实现个性化定制酒的销售，屈毅在与酒企的合作中设计了“短平快”的新模式。

　　以泸州老窖为例，定制酒从酒厂到消费者中间只有两级：区域经销商和业务团队。酒厂负责包材的小批量生产、罐装，设计、客服外包，物流配送外包，业务团队则直接与客户沟通。一方面渠道层级减少，另一方面生产成本并没有增加多少，则意味着中间的利润率比较可观。用利润率来弥补销量的不足，适合定制酒这类尚处于培育期的产品类型。

　　业务团队也并不需要有太多的销售经验，反而是人脉圈与工作激情更为重要。所以屈毅一般招聘刚毕业的大学生或者是有房贷等生活压力的人群作为微创业经销商，这类人工作比较有激情；同时最好是本地人，自己或者父母有一定人脉圈。

　　厂家则将销售流程尽量标准化，比如总结出“客户一百问”之类的手册，并给业务团队进行培训，让销售尽量“傻瓜化”。

　　《销售与市场》渠道版编辑部，jamesfan@vip.soh.net，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

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定制酒 不是救命良药 （2014-03-24, 中国营销传播网，作者：马斐）