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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 笨蛋,你要先推销最贵的!

笨蛋,你要先推销最贵的!


《销售与市场•渠道版》2013年11月刊, 2014-03-24, 作者: 赵文德, 访问人数: 2099


  你会选择哪一个?

  展厅里摆放着4款样车,价格分别为12.98万、14.18万、16.58万、18.98万。客户进店来后,你会优先选择哪款推荐给他?

  A、先询问客户的购车预算,再做相应推荐。

  B、优先推荐12.98万的。

  C、优先推荐18.88万的。

  D、优先推荐14.18万的。

  E、优先推荐16.58万的。

  每次讲授销售课程,我都会让学员们做这道选择题,得到的结果是:80%以上的人选择了A。

  为什么要选择A?

  “因为所有的销售员都是这样做的呀,很多销售类书籍上也是这样教我们的呀,当客户来店的时候一定要做需求分析,其中就包括预算分析,然后再根据预算,有针对性地推荐。”

  这样的答案让我很奇怪。

  为什么汽车销售中要先询问客户的购车预算?你到饭店吃饭,只要你一坐下来,就会有服务员拿着菜单过来问:“先生,现在点菜吗?”他们为什么不询问一下你吃饭的预算是多少?你去时装店买衣服,为什么一进店之后,销售员就鼓励你随便试穿衣服,而不是先询问你的预算?你到超市去买食品,为什么没有人询问你的预算?为什么到了汽车销售这儿,却要询问客户的预算?

  换位思考一下,你自己去购物的时候,你希望销售员询问你的购买预算吗?如果你不希望,为什么还要去询问自己的客户呢?

  一旦你询问了客户的购车预算,他就会告诉你,他的预算是13万左右。那你是不是只能根据他的预算去推荐12.98万的车型?之后,客户就会在这款车型上跟你讨价还价,最后的成交价格是不是只能在13万以下?客户花在这款车上的车窗玻璃贴膜,装饰精品座椅套,有多大的可能会比花在价格为16.58万的车型上更多,你挣到的钱是比价格为16.58万的少还是多?  

  为什么要选最贵的?  

  如果是我,我肯定不会去询问客户的预算,而是千方百计的把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。为什么要这么做?

  第一,客户不喜欢销售员询问自己的购买预算,就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且,他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么?

  如果这个预算是真的,那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了?那不就等于直接向你主动缴械投降了吗?

  也许你会认为,通过询问客户的购买预算,可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话,那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打,恨不得把你们公司的利润全部挤掉?

  显然,你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线,是行不通的,反倒有可能引起客户的不爽!


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本页更新时间: 2017-03-28 05:33:22