中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 笨蛋,你要先推销最贵的!

笨蛋,你要先推销最贵的!


《销售与市场•渠道版》2013年11月刊, 2014-03-24, 作者: 赵文德, 访问人数: 12186


7 上页:第 1 页

  第二,优先推荐高价车型,客户购买高价车型的可能性更高。

  在人的一生的感情生活中,印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理,最贵的产品最先推荐给客户,就相当于在他内心里植入了初恋,当他再看其他车型时,内心里总会想起第一个接触到的车型。用心理学上的专业词汇来说,就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下,他购买高价货的可能性就比较高。

  如果客户确实买不起呢?

  那么他就有四种可能行为:

  1.找朋友借款买;

  2.找银行按揭贷款买;

  3.推迟一段时间,等攒够钱了再来买。

  以上三种,他都是你碗里的菜。

  4.买不起,又不想走前面的三种购买路径,他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品,而不会去购买价格最低的。

  只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品,作为销售员的一方也获胜了。

  第三,客户在高价产品上会消费更多的附加产品。

  俗话说好马配好鞍,这是一种人人都会有的匹配心理。你买了宝马7系,高品质大屏幕GPS导航系统不来一个?高级的全车座椅套、高档的车载音响系统不来一套?这些东西才是来利润的玩意儿!

  第四, 让你获得更大的价格谈判空间。

  谁都喜欢价格优惠,而且是优惠越多越好。一辆60多万的奥迪高档轿车,客户能享受到的价格优惠动辄五六万,而一辆七八万的自主品牌家用轿车,有三四千优惠就已经很不错了。即使60多万的奥迪A6,能给客户的价格优惠也比30多万的奥迪A4要多一些。

  所以推荐时,要么选价格最贵的,要么就把产品的销售价格尽可能往上报,来一个狮子大开口,然后再大方的把优惠让出去,客户要优惠的心理需求满足了,销售员该保住的利润也保住了。

  第五,聪明的销售员不应该去考虑客户有没有钱,而是要千方百计的激起他的购买欲望。

  人是一个动物,而且是一个有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。

  虽然我自认为是一个对消费者心理有所研究的人,也早已识破了销售人员的那一套,但是在2010年,我就不顾一切地满足了一次超过自己能力所能承担的欲望。当时我本来想买一套90平米的房子,到了售楼中心,被漂亮的售楼小姐一忽悠,我就买了一套140平米的。钱不够,就到处去借钱也要买。

  聪明的销售员,会把消费者的购买欲望激发出来。只要他的欲望超出了理智,就会爱慕虚荣,就会冲动,就会任你摆布,最终成为你的囊中之物。

  

  如何把高价货卖出去?

  

  上海市中春路上有一家汽车4S店,有个叫做小孙的销售顾问,她就从来不去询问客户的购车预算,而是询问他们来店之前是否了解过他们销售的车型。

  如果客户说了解过,她就询问了解过哪款具体的车型,然后根据客户比较感兴趣的车型,带他去看具体的车子,一边看一边询问客户的职业。

  了解到职业信息后,她就会跟客户说,那个车子配置太低了,不适合他,推荐他去看配置更高、档次更高的车型。用这个方法,一般有三分之一的客户会改变自己原来的意向车型,而选择更高价位的车型。

  如果客户对她们销售的车型没有太大了解的呢?

  那就更好对付了。

  小孙会直接指着展厅里面价格最高的那款车型对客户说,那是她们店里卖得最好的一款。这时的客户会受这句话的影响,对那款卖得“最好”的车型产生浓厚的兴趣,于是就去看了。这就像我跟你说,要给你介绍一个我们公司长得最漂亮的女孩子给你做女朋友一样,你也会特别感兴趣的。

  看车时,小孙会向客户细致地介绍产品丰富的配置,比如有GPS导航系统,全尺寸天窗、全车安全气囊、ESP系统、环景式影像倒车雷达、真皮座椅、电磁减震悬挂等等,基本上能想到的配置都有了。

  如果客户嫌贵,她就向客户推荐下一款价格稍微便宜一些的车型。这时候客户会发现,价格是便宜了一些,但是配置却少了,比如价格16.58万的车型会比18.98万的车型少了GPS导航功能、少了两个侧面安全气囊,少了影像倒车雷达。

  如果客户还嫌贵,她就带客户去看14.18万的车型。客户又发现14.18万的车型又少了一些配置,比如少了真皮座椅,少了大尺寸天窗,座椅调节功能由原来的电动调节变为手动调节了。

  还嫌贵,就再去看价格12.98万的车型,和14.18万的比,没有了安全气囊,没有了ESP系统。

  再去看价格11.98万的车型,发现除了没有上面提到的这些配置之外,连内饰的颜色都不一样了,轮胎的尺寸都小一号。如果你是客户,你会要价格11.98万的?

  于是最后出现的最多的情况是,客户会觉得,最低价位的车型上什么值钱的配置都没有了,价格还要卖11.98万,于是就去选12.98万到18.98万之间的车型。

  还有一小部分客户会选择顶配的18.98万的车型。选定了高配车型之后,客户就会在车辆保险、车身玻璃贴膜、脚垫、方向盘套、座椅套等等附件上花更多的钱。

  不要去询问客户的预算,也不要去考虑客户有没有钱。客户能进到你的店铺来,他就是带够钱来的。一个打算购买10万元产品的客户不会到均价80万的奔驰4S店去看车;同样的道理,一个打算购买价格80万的奔驰的客户,也不会到价格10万以内的普通家轿4S店去看车。

  聪明的销售员,你尽管去服务好他,把他的购买欲望充分激发起来就好,他会千方百计去筹钱的,不信你就试试看。  

  (作者为东风柳州汽车有限公司 乘用车销售公司 销售培训总监)

  《销售与市场》渠道版编辑部,jamesfan@vip.soh.net,010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、关注企业成长。

1 2




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。




主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2022-07-03 05:30:23