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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > “大数据”分析一线销售日志得出的惊人结论

区域迷局系列:

“大数据”分析一线销售日志得出的惊人结论


《销售与市场•渠道版》2013年11月刊, 2014-03-19, 作者: 蔡海彬, 访问人数: 4554


  2014年的销量目标公司已经下发,华北区明年销量要增长44%!

  华北大区经理张强感到压力山大。

  任务要层层分解,张强开始着手各办事处的新年度目标的制订,同时要求各办经理提交新年度市场的整体操作思路。

  整理资料的时候,张强突然发现,不知不觉间,太原、石家庄、济南、郑州、青岛等几个重要市场,竟然都在2013年进行了经理更换。销售工作真是铁打的营盘流水的兵啊!张强暗自感叹。

  很快,各办事处的目标分解和市场操作思路都交上来了。张强简单看了看,各办事处思路都非常清晰,感觉很满意,他把各办情况汇总了一下,就发给了公司销售总监李总。

  张强暗暗松了一口气:每年年底的总结规划的功课算是做一半了。

  又过了两天,张强接到李总秘书小黄的电话,要张强当天赶到公司,李总要开会。张强询问会议内容,小黄说也不太清楚,但是看李总似乎不是很高兴,“最好小心一点”。  

  苗头刚露,预言家出手  

  会议放在了当天晚上,全国几个大区经理都在。

  李总着重讲了一个问题:2014年各办事处市场思路的问题。

  政府部门有“一任市长,一份蓝图”的说法,这一任市长开发东城,下一任市长开发西城,劳民伤财,民怨极大。

  李总说,咱们销售部门也开始有这种现象了,“一任经理,一个思路”, 玩的是推倒一片重建一片。

  说着,李总打开了投影,幕布上出现了一个表格,表格上展示的是,公司几十个办事处近三四年所提交的市场思路。

  对于一些思路前后矛盾的办事处,表格上都加深了颜色,其中华北区加深的有太原、石家庄、郑州、济南、青岛等,全部是今年更换经理的地方。

  李总要求,各大区经理马上回去梳理各办市场思路,要与前几年的市场实际操作思路形成连接,绝不允许出现“一任市长,一份蓝图”的现象。

  之后,李总又讲了两个小问题 :

  第一,全国有11个办事处工作推进缓慢,全年进度远远落后于公司进度。公司总结原因是办事处内部气氛过于和睦,缺乏斗志,各区都有,其中华北区有邯郸、潍坊、安阳。

  第二,提醒全国8个办事处,有可能会出现业务离职高峰,当区经理要注意一线业务人员的思想工作,华北区有唐山。

  讲完,李总宣布散会。

  会后,张强与其它几个大区经理都有些纳闷:这些问题,是真的还是假的?这些数据是怎么统计出来的?到底有没有判断依据?

  张强想去验证一下。  

  验证一:唐山隐藏的人员地震  

  张强第一站到了唐山。李总在会上点名指出,唐山将要出现业务离职高峰。张强其实是非常怀疑的,尤其是他询问后得知,销售总监李总最近并未到访过唐山,他怎么能够先知先觉?

  唐山办事处一共有6名业务,近一段时间工作推进很快,虽然近期销量不是很大,但张强能感觉到市场即将要起量了。

  唐山办经理李伟工作踏实、认真,对下属也颇为关爱,但唯一的不足就是沟通能力稍有欠缺。难道会是因为这个原因吗?

  由于要了解业务的真实想法,张强采取的是协同拜访的方法。这种方法,可以让业务产生并肩作战的感觉,容易说出实话。

  方法效果不错,张强一共调查了4名业务,都对张强说了实话,但让张强惊讶的是,几乎每一个业务都有近期离职的打算!而且每个人的理由也不完全相同:有的是因为家庭原因,有的是因为薪水,也有的是想换个行业。

  张强逐个对业务做思想工作的时候,暗暗感叹:李总,真神了!  

  验证二:无效的团队氛围  

  张强的第二站来到了邯郸。

  邯郸市场今年表现不好,工作推进缓慢。张强之前也来过多次,总感觉市场问题很多,有力无处使。张强曾经很认真地走访了终端、经销商,也制订过一些提升计划,但一直未有大的起色。

  但邯郸办事处的最大优势就是业务人员比较团结,张强在开会时还专门表扬过邯郸的团队氛围。此次开会,李总却认为这一点恰恰是邯郸工作上不去的真正原因,张强仍然留了个问号。

  到了邯郸办事处,团队氛围让张强感觉很舒服。他逐个进行谈话,大家都很努力地在想办法提升销量,也都知道工作进度有些慢,从这些现象上来看,张强觉得李总的观点是错的。

  张强独自走访了几家终端小店。之前的走访,张强只是检查了一下业务是否来过,这一次张强为了验证李总的观点,有意识地和小店老板多聊了几句。

  这一聊,张强发现了问题。

  据几个老板反映,业务来得挺勤,但都不解决实际问题。与其它厂家的业务来了都是抢位置、贴海报不同,我们的业务来了却只是聊聊天,从来都是“只动口,不动手”。

  张强意识到问题有些严重,如果整个业务队伍都是这样工作,难怪销量上不去!

  回到办事处,张强又逐个和业务谈了话。这次再谈,张强的感觉大有不同,业务人员都有提高销量的决心,但都是表决心,一旦谈到落地,大都支支吾吾。

  张强又观察了一下邯郸办经理郭林,应该说团队的这一特点和他有直接关系:他经常把激励、分享挂嘴上,但往常在制订可执行方案上,却总是虎头蛇尾。

  为何一直没有发现这个问题呢?!张强又一次暗暗佩服李总的洞察力。  


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本页更新时间: 2017-01-20 05:36:22