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OTC产品连锁进场后上量的“六个一工程”


中国营销传播网, 2014-03-14, 作者: 李从选, 访问人数: 1996


  连锁药店唯独不缺产品,也不缺高毛利产品,目前全国百强连锁的高毛利产品平均达到1200个, 众多的高毛利产品让店员的注意力再次成为稀缺资源,即使你的产品是以高毛利首推身份进场,也只是万里长征走完了第一步而已,现阶段,连锁既要供应商提供相对的高毛利产品,又有供应商有团队做促销支持与销售跟踪。

  笔者在OTC营销From EMKT.com.cn实践过程中,总结出产品进入连锁门店后,要上量必须做好的六件大事,命名为“六个一工程”。  

  1、 六个一工程之一:落实好一件事:首推与陈列

  首先是跟踪连锁总部,把我们产品首推的文件是否下发营运部、部门、片区经理、店长,他们是否都看到了,店长是否是否要求店员首推了,门店营运部是否在执行首推政策?

  其次,供应商要把自己的地面部队动员起来,用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策(最好计算到每个SKU店员有多少元的提成,告诉店员),不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法,他们这是想节流部分首推政策才这么做,负责供应商去帮他们做事,应该高兴支持才对,

  试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮你传达跟踪吗?

  告知每一个店长店员首推奖励方法标准 、铺货与陈列。告知有电话、短信、QQ群、微信群及连锁内部企业微信号、DM单、连锁药店产品首推的信息标签,连锁药店企业网站,等多种方法,不怕重复,就是要让店员记住你的产品首推属性。

  请记住:首推预告工作不到位,上量其它工作都是白费!

  首推预告到位了,接着就要做好陈列,没有陈列、没有陈列的能见度、有生动化陈列,就没有销售。!

  六个一工程的第一件大事,其实是解决门店愿意卖你的产品的事情。进场半个月内,这件大事应该跟踪到位。  

  2、六个一工程之二:提供一次高水平培训。

  店员接触的产品达到1000---3000个,他们不是厂家的业务员,没有义务记住你的产品的特点、优点、卖点,不熟悉的产品店员是不会主动大胆推荐的。

  因此教会店员卖自己的产品,是六个一工程的第二步,也是产品进场后卖好的前提。

  店员培训的方式形式多样,以生动、有趣、聚焦、容易记为原则,具体方法有: 集中课堂式培训、短讯问答式培训、媒体答题邮寄式培训、问卷回答邮寄式培训、电话抽查式、瞬间记忆式培训、日常拜访五分钟培训、三句半、顺口溜记忆培训、微信群登陆参与答题有奖培训等。

  进场一月到两个月内,这第二件大事必须完成。  


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关于作者:
李从选 李从选:李从选,人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师;中山大学EMBA班特约讲师,国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问,上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:15096603830  15000736048,0871--8356410,电子邮件: licx6600@126.com
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本页更新时间: 2020-07-13 05:29:00